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征文——我的一點經(jīng)歷和體會

2004-07-19 22:42 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:成功的經(jīng)歷:市區(qū)L醫(yī)院,接手時前任代表告訴我A醫(yī)生最近剛從病房調(diào)到門診,估計潛力不大,不做他也可以。于是和我交接他的時候也很隨便地介紹一下就出來了?;仡^我自己跑醫(yī)院了,我花時間仔細(xì)分析了我的產(chǎn)品,大部分產(chǎn)出應(yīng)該來自于門診病人;我又了解了一下A

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<P><BR><FONT face=幼圓 color=#070f02 size=3><STRONG>成功的經(jīng)歷:</STRONG></FONT></P>
<P><FONT face=幼圓><STRONG></STRONG><BR><FONT color=#070f02 size=3>市區(qū)L醫(yī)院,接手時前任代表告訴我A醫(yī)生最近剛從病房調(diào)到門診,估計潛力不大,不做他也可以。于是和我交接他的時候也很隨便地介紹一下就出來了。<BR>回頭我自己跑醫(yī)院了,我花時間仔細(xì)分析了我的產(chǎn)品,大部分產(chǎn)出應(yīng)該來自于門診病人;我又了解了一下A客戶的門診量和現(xiàn)在的實際處方情況,發(fā)現(xiàn)他是個巨大的寶藏啊。怎么能不做他呢?<BR>于是,我趁他剛從病房調(diào)門診、許多人忽視他的時候,約他出來釣魚,放松心情。使我們關(guān)系一下拉近很多,我們又發(fā)現(xiàn)彼此有很多相同的愛好比如看書,攝影等,以后的交往中就更聊得來了……<BR>關(guān)系有一定基礎(chǔ)后就開始介紹我的產(chǎn)品了,把產(chǎn)品的優(yōu)勢和對醫(yī)生的利益說得很明白,目的是讓他有處方的欲望!<BR>接下來的一個月的時間里盯著要A客戶一直用這個產(chǎn)品,用的過程中和他一起總結(jié)病人使用的情況,包括療效、安全性等方面。療效好的病人多加強印象,療效不理想的病人一起找原因解決。<BR>最后的結(jié)果是A客戶對這個藥物十分欣賞,現(xiàn)在他認(rèn)為這個藥是目前上市藥里面最好的,而且在這類病人里唯一首選我的藥!他的處方現(xiàn)在能在該院占1/3的銷量。(該院共有8位目標(biāo)客戶)</FONT></FONT></P>
<P><BR><STRONG><FONT color=#070f02 size=3>失敗的經(jīng)歷:</FONT></STRONG></P>
<P><STRONG><BR></STRONG><FONT color=#070f02 size=3>還是說這家醫(yī)院吧,去年公司有新藥上市,面臨著進(jìn)藥的問題。這家醫(yī)院是全國TOP150里面的,所以一定要進(jìn)藥。<BR>簡短截說,經(jīng)過不少工作,藥劑科的工作做得差不多了。藥劑科主任說,討論前讓臨床科室打個報告討論通過就可以進(jìn)藥了。<BR>我以前臨床關(guān)系一直還可以。覺得這應(yīng)該沒大問題,就去找科室主任了,該主任開始不同意,說這類藥醫(yī)院已經(jīng)有了,推脫了幾次。我當(dāng)時沒太在意,覺得開始總是有困難,經(jīng)過做工作總會解決的。經(jīng)過幾次和主任的溝通,他答應(yīng)打報告。當(dāng)時我還真得意……心想,這下總算沒白忙活。<BR>可是新藥會討論完后我去問結(jié)果,根本就沒通過。當(dāng)時我就急了,仔細(xì)問原因,原來是臨床根本沒打報告……</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>沒有及時把握機會,過分相信別人的承諾而沒有及時跟進(jìn),這應(yīng)該是是我最失敗的教訓(xùn)吧</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>總結(jié)一下,做銷售其實沒有什么太多的秘密。</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>首先要掌握正確的信息,客觀分析市場,找對自己的客戶</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>其次要在正確的時間,正確的地點,傳達(dá)正確的信息(我在門診碰見不少代表當(dāng)著病人的面說自己的藥好,別的什么什么藥不好,其實這就是時間,地點和傳達(dá)的信息都不正確)</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>再次,不要以為你很了解客戶,要明白他為什么要幫你和為什么不幫你的真正原因。

只有知道真正原因,才能找到解決的辦法

 

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