時(shí)間過的很快，還有兩個(gè)月，加盟希力公司就一年了， 在公司領(lǐng)導(dǎo)與同事的關(guān)心支持下，今年前5個(gè)月的銷售工作中，由原來月均回款5000元左右，發(fā)展到現(xiàn)在的月均回款1.5萬元，對(duì)于所取得的成績(jī)，我談幾點(diǎn)體會(huì)：

一、心態(tài)的改變：每天拜訪客戶時(shí)，緊張、害怕，除了與客戶打個(gè)招呼外，就再也沒有話題，根本無法與客戶溝通，不了解客戶的用藥感受，看到別的醫(yī)藥代表與客戶有說有笑時(shí)，心里只有羨慕，面對(duì)銷售量的下降，心里著急，也挫傷了自己工作的信心，開始討厭每天去拜訪客戶，銷售部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)后，在周例會(huì)時(shí)和主管一起給我上培訓(xùn)課，分析原因，指導(dǎo)我該如何正確去拜訪客戶，使我明白了兩點(diǎn)：1、客戶不是難對(duì)付的討厭鬼，難對(duì)付的感覺來自于你對(duì)失敗的否認(rèn)，你越討厭客戶，說明你面對(duì)困難的挫折感越強(qiáng)烈；2、客戶不是我們施恩的對(duì)象，向醫(yī)生患者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，盡到社會(huì)責(zé)任才是我們最高的追求。解除了心理壓力，我開始主動(dòng)的向客戶講解公司產(chǎn)品的作用，并了解客戶的用藥感受。平時(shí)和客戶聊天，增加交流，在病人多時(shí)，客戶還主動(dòng)的讓我?guī)兔Γ⒏嬖V我一些醫(yī)院的新信息，通過感情溝通，增加了銷售量，也增加了我工作的信心。所以，壓力并不可怕，可怕的是我們不敢去面對(duì)壓力，一個(gè)好的心態(tài)，樂觀的心態(tài)，是解決壓力最好的辦法。
二、工作方式的改變：通過銷售部周例會(huì)的學(xué)習(xí)，我明白了，原來醫(yī)生用藥是有習(xí)慣的，一般醫(yī)生是通過醫(yī)藥代表介紹至少在連續(xù)3-5次專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)拜訪之后才逐步開始用藥。所以當(dāng)我再去拜訪客戶時(shí)，除了在拜訪前將資料準(zhǔn)備好以外，再準(zhǔn)備一些小禮品或報(bào)紙，拜訪后送給醫(yī)生，使醫(yī)生增加對(duì)自己的印象，除了日常工作中的拜訪外，在節(jié)假日里為客戶送去一份禮品，了解客戶的期望與感受。所以，當(dāng)我們付出高于客戶所期望獲得的服務(wù)時(shí)，客戶就會(huì)表現(xiàn)出對(duì)服務(wù)的滿意。

三、管理的改變：每天8小時(shí)，是我們所習(xí)慣的工作方式，一開始去拜訪客戶，遇到客戶忙時(shí)，我都坐在門口等，有時(shí)一天只能拜訪到5名醫(yī)生，即浪費(fèi)了時(shí)間，也影響了工作效率，怎樣才能提高工作效率呢？通過周例會(huì)的學(xué)習(xí)，每天早上提前半小時(shí)到醫(yī)院，在醫(yī)院上班時(shí)，與每一名客戶打個(gè)招呼，進(jìn)行簡(jiǎn)單拜訪，將更多的時(shí)間用為培養(yǎng)和發(fā)展現(xiàn)有處方和未來潛力最大的客戶，平時(shí)利用晚上和節(jié)假日，醫(yī)藥代表少的特點(diǎn)，發(fā)展一些新客戶，與老客戶增加感情，合理的利用時(shí)間，才能有效的提高工作效率。

《世界上最偉大的推銷員》中有這樣一句話：“觀念變，行動(dòng)就變；行動(dòng)變，習(xí)慣就變；習(xí)慣變，性格就變；性格變，命運(yùn)就變，命運(yùn)變，您的一生就改變。”

以上便是我工作中的感受，在今后的工作中，我會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)，不斷完善自己，以更優(yōu)異的成績(jī)回報(bào)公司和社會(huì)！