<P>    其實任何時候都會碰到客戶的拜訪問題。我現(xiàn)在一樣會碰到。不同的是我經(jīng)常要面對的是全國級的專家，和他們打交道尤其需要智慧。尤其第一次拜訪，這個時候什么客戶關(guān)懷都沒有用的，你就是送上再多的錢也沒有用。與專家打交道一般情況下如果第一次拜訪不成功，那么以后在溝通需要花費的成本就會比較高的。</P>
<P>    我拜訪過一個全國級的專家。他在這個領(lǐng)域內(nèi)很有名，而且在國外很多地方都工作過。我第一次拜訪他原本就是打算先介紹一下公司和我們產(chǎn)品，至于合作的意向，以后再繼續(xù)談。</P>
<P>    其實在正式拜訪他之前我和他預約過時間。作為和這些專家打交道，預約是非常重要的，因為他們很忙，無論學術(shù)還是社會事務都會很多，沒有預約，首先專家的時間沒有保證，其次拜訪的目的性不明，和專家的溝通也會存在問題，他不知道你為什么拜訪他，戒備心理會比較重。</P>
<P>    我在拜訪之前詳細閱讀了他和我們有關(guān)的文獻，并且針對性的做了些問題，記下來，以便拜訪的時候可以提問。我認為懷著問題去請教專家，他們都會樂意和你溝通的。尤其你認真拜讀了他的文章。因為你看了他的文章說明對他工作的認可，同時說明你也是非常棒的，因為你可以和他交流請教一些東西，他會認為——我們有共同語言。所以當我在拜訪過程中說：****主任，我再來之前認真拜讀了你的文章，可是有些問題我不是很明白，所以向您請教。他很是吃驚，說真的？我解釋說自己本身就是學醫(yī)的。他隨后笑著說：那么我們有共同語言。隨后的拜訪當然很順利。</P>
<P>   應該說這是一次非常成功的拜訪。第一次拜訪達成共識，并且確立合作的方向，同時愿意作為VIP講者。</P>
<P>   其實學術(shù)拜訪我覺得更加容易達成目的。尤其有水平的學術(shù)拜訪。對于專家來說沒有比學術(shù)聲望更重要了。金錢什么的對于他們來說已經(jīng)不再重要。他們更需要的是學術(shù)上的新突破。當然在此基礎(chǔ)上和專家的溝通過程中加以客戶關(guān)懷，會錦上添花。</P>
<P>   失敗的經(jīng)歷也經(jīng)歷過。比如我曾經(jīng)拜訪過一個陌生主任，由于剛好處于高壓時期，很不順利，他和我一點都不愿意溝通。唉。最慘的就是這次了。——還好以后再也沒有遇到過。</P>
<P>  PS：隨手寫了點東西，呵呵，歡迎大家板磚，但是請不要人身攻擊。