經常會聽到很多企業(yè)的管理人員問這么些問題：“如何制定有針對性的區(qū)域銷售方案，怎么確定重點市場和非重點市場，如何合理配置我的銷售力量和資源？”上述現象在國內企業(yè)中屢見不鮮，重要是因為這些企業(yè)沒有做出相應的銷售預測分析或銷售預測方法不當所造成的，而要解決這些問題，就要尋找一個適合自身的銷售預測分析方法，來提高營銷策略的準確性，在此，向大家介紹一下輝瑞公司的銷售預測分析方法。
　　輝瑞公司的國際業(yè)務要求對許多國家的銷售人員和推銷活動進行管理，而每個國家和地區(qū)又有其獨特的需要和限制。輝瑞公司對蘭德公司的德爾菲銷售預測法略加修改，創(chuàng)造了適合自己公司的銷售預測法，用來預測不同資源配置情況下的不同銷售情況。這一方法在銷售人員規(guī)模、結構和資源配置方面的決策中融入了經理的判斷，結合經理的判斷，該方法能提供適用于每一市場需要的決策指導方針。對于在國際市場上競爭的美國公司來說，這一點特別重要，因為在美國最為適宜的決策在其他公司往往未必盡然。

　　輝瑞公司使用該方法為地方銷售經理開發(fā)以個人電腦為基礎的決策支持系統。該方法可用于國際市場，也可用于國內市場，還可在逐個戰(zhàn)略事業(yè)單位或逐個子公司中應用，以便為整個公司制定銷售計劃。

　　我們會經常問道：“在我們的每個細分市場的每個產品上，我們應投入多少銷售力量？”要回答這個問題，就需要請經理評估每一細分市場以不同方式配置不同的銷售力量會產生何種銷售反應。我相信輝瑞公司在此方面的做法會給我們有所借鑒。

　　一、輝瑞公司的銷售預測法的應用范圍

　　·結合具體市場或所在國家及地區(qū)的地方經理的專業(yè)經驗，制定合理的規(guī)劃指導方針；

　　·選擇最富成效、成本最合算的方法配置銷售力量和開支經費；

　　·以地方市場的具體條件而非以單方意見或市場的均衡反映為基礎做出銷售人員和營銷方面的決策。

　　二、應用的程序與步驟

　　1、與地區(qū)經理面談，找出他們在各自區(qū)域市場上規(guī)劃產品的銷售和營銷策略時最關心的問題。

　　2、由市場部人員收集歷年累計的信息，從中找出區(qū)域市場上銷售人員規(guī)模、銷售產品的開支以及其他變量與銷售反應之間存在的明顯趨勢。

　　3、市場部準備一個簡短報告，總結上一步驟中發(fā)現的趨勢、并對該該產品和市場做出簡要評價。

　　4、寫下一系列問題，內容可能有，如果對現有銷售和營銷變量做哪些改動，預計將會出現何種銷售形勢。召集區(qū)域經理開會，請他們對上述問題填寫答卷。

　　5、綜合經理們的答案，將總結向他們公布。再次將上述空白答卷發(fā)給經理們，請他們在閱讀總結后再次回答這些問題，重復幾次，知道經理們達成一致為止。

　　6、準備一份報告，總結會議上所達成的一致意見，或請市場部人員以最后結果為基礎，建立試算表模型。借助總結報告來評估各種銷售計劃和策略方案。