我的上量秘決(一般人我不告訴他)
(0)核心提示：在一家醫(yī)院做一個(gè)專(zhuān)科中成藥產(chǎn)品，政策很差，只有十二個(gè)點(diǎn)。月銷(xiāo)量一直維持在1800盒已經(jīng)兩年了！原以為能這樣一直維持下去就不錯(cuò)了，誰(shuí)知道三個(gè)月前忽然升到了2700！而且三個(gè)月來(lái)基本穩(wěn)定！看樣子不賺錢(qián)都不行了！ 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)如下： 1.不要以為以前的銷(xiāo)量就已
在一家醫(yī)院做一個(gè)專(zhuān)科中成藥產(chǎn)品，政策很差，只有十二個(gè)點(diǎn)。月銷(xiāo)量一直維持在1800盒已經(jīng)兩年了！原以為能這樣一直維持下去就不錯(cuò)了，誰(shuí)知道三個(gè)月前忽然升到了2700！而且三個(gè)月來(lái)基本穩(wěn)定！看樣子不賺錢(qián)都不行了！
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)如下：
1.不要以為以前的銷(xiāo)量就已經(jīng)是最大的了！要知道永遠(yuǎn)沒(méi)有極限的，這是你增加投入的最大理由！
2.只要看準(zhǔn)了，就要勇敢地投入。
3.最低應(yīng)該有三五個(gè)殺手（我的原則是凡是病人多的醫(yī)生都要成為我的殺手），但是又必須把面做開(kāi)！既量大又安全，二八原則永遠(yuǎn)是沒(méi)有錯(cuò)的！
4.臨床費(fèi)用最好一開(kāi)始不要兌太高了，就說(shuō)公司制定的就是那政策，寧愿少給幾個(gè)點(diǎn)，然后將這費(fèi)用拿來(lái)平時(shí)多投入，醫(yī)生都認(rèn)為臨床費(fèi)用是應(yīng)該拿的，而平時(shí)的送禮及請(qǐng)他們吃喝玩樂(lè)則是額外的，而只有這額外的東西才是最能建立感情的！[size=2]文字[/size]
前段時(shí)間在本版我有篇貼子里面提到到了二八原則。還有一部分朋友不明白其含義，現(xiàn)簡(jiǎn)單解釋一下：
該原則是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的一個(gè)很經(jīng)典的原則，其基本的意思就是：20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的效益。具體到我們這一行再引伸開(kāi)來(lái)就可以這樣理解：
1.你的銷(xiāo)量的80%來(lái)至于20%的醫(yī)生；
2.你的投入（包括時(shí)間和費(fèi)用）的80%應(yīng)該對(duì)20%的醫(yī)生。
因此，我們就需要做到：1.我們需要對(duì)醫(yī)生進(jìn)行分類(lèi)管理，我們的VIP的大致數(shù)量就是20%；需要區(qū)分出哪些醫(yī)生會(huì)是這20%中的！我們對(duì)這20%的拜訪(fǎng)頻率和各種投入都需要詳細(xì)具體的方案。2.我們?cè)谧龊?0%的醫(yī)生的同時(shí)也不能完全忽視另外80%的醫(yī)生，因?yàn)樗麄冞€有20%的產(chǎn)出的！但這部分醫(yī)生必須跟另外的20%區(qū)別開(kāi)來(lái)！20%的醫(yī)生一般是做點(diǎn)，這80%的醫(yī)生一般是做面。
如此，你的量也會(huì)起來(lái)，你的費(fèi)用也不會(huì)超標(biāo)！你的時(shí)間也會(huì)很充分了！
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