A新品深圳市OTC推廣計劃

A產(chǎn)品是屬于一種市場非常成熟的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品有非常大的消費者基礎(chǔ)和銷量，同時生產(chǎn)廠家眾多竟?fàn)幰卜浅＜ち摇產(chǎn)品作為新上市的產(chǎn)品首要任務(wù)就是：1 建立和完善OTC銷售網(wǎng)絡(luò)。2 建立OTC銷售團(tuán)隊。3 提高產(chǎn)品知名度。4 在激烈的竟?fàn)帉ふ乙环N合理有效推廣方式來提高銷量。所以我特制定以下推廣方案：

1：OTC市場調(diào)查分析
1） 消費者調(diào)查：了解消費者對這類產(chǎn)品的消費習(xí)慣、認(rèn)知、對各品牌認(rèn)同和忠誠度、對口味包裝的偏好、價格因素的影響等等，以便進(jìn)行合理的有針對性的終端推廣。
2） 經(jīng)銷商調(diào)查：了解終端的物理條件、人員狀況、經(jīng)營狀況與口碑，以便更好的建立和完善銷售網(wǎng)絡(luò)提高鋪貨率和質(zhì)量。
3) 競爭對手調(diào)查：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，熟知競爭對手的實力、促銷策略方式、操作手段，了解替代產(chǎn)品的銷售情況、價格、消費者認(rèn)知度、市場占有率等，以便制定相關(guān)政策保證順利提升銷量。

2：建立和完善OTC銷售網(wǎng)絡(luò)
1） 鋪貨定位：決定鋪貨終端數(shù)量和門店、策略（我建議先鋪三家大連鎖——海王、一致、中聯(lián)，兩家小連鎖——有和、永安堂，等有一定的基礎(chǔ)再鋪其他的連鎖和社會門店，循序漸進(jìn)一步一個腳印。）
2） 與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通、洽談，最后達(dá)成協(xié)議在一個月內(nèi)完成第一步的鋪貨目標(biāo)。
3) 多與經(jīng)銷商溝通搞好關(guān)系，在雙贏的基礎(chǔ)上爭取更多的資源配合

3：建立OTC銷售團(tuán)隊（兩周內(nèi)完成）
1） 招聘終端業(yè)務(wù)員，促銷人員。
2） 培訓(xùn)：崗位職責(zé)、工作流程、技巧、產(chǎn)品知識等.

4：終端推廣：終端推廣工作分軟硬兩種。
1) 硬終端是指一經(jīng)實施,一段時間內(nèi)不會改變的設(shè)施。具體形式有路牌、車體、橫幅、遮陽蓬、燈箱、招貼、不干膠、海報、POP、臺卡、宣傳資料、包裝袋、音像設(shè)備、展板、導(dǎo)購牌、價格表等。每一種形式的硬終端設(shè)施,都有自身不同的特點,有不同的展示場所和不同的展示內(nèi)容,各有優(yōu)勢和不足。在具體操作實施中,應(yīng)充分發(fā)揮各自特長,并堅持統(tǒng)一原則;堅持長期開展,有計劃實施堅持追求全方位、立體的視聽包裝,以便形成氛圍。 具體操作方法：進(jìn)行生動化陳列，生動化陳列目的是刺激消費者的購買欲望，促使其采取購買行動，提升銷售量，并達(dá)到提高產(chǎn)品及企業(yè)形象的目的。生動化陳列原則：1，商品陳列必須確實能夠提高產(chǎn)品銷售量 。2，應(yīng)爭取的陳列點，柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺前等都是叫好的陳列點。3，具有吸引力充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢，正確貼上商品價格標(biāo)簽等。4，品陳在顧客容易拿取的位置。5，價格要標(biāo)識清楚。6，商品陳列穩(wěn)固性 。對一些重點終端如友和、永安堂可以做堆頭，POP、海報。
1）軟終端是指經(jīng)常活動、變化的人。主要有促銷人員、營業(yè)員、藥店領(lǐng)導(dǎo)、坐堂大夫等。與硬終端相比,軟終端工作更加重要,難度更大。如果沒有良好的軟終端,大部分硬終端則難以實施,更不能發(fā)揮其作用。 具體操作方法：1，對店員培訓(xùn)，培訓(xùn)十分重要,方式可采用有獎?wù)鞔?有獎閱讀等形式,讓營業(yè)員熟悉產(chǎn)品知識。 2，做好客情關(guān)系，事實上它貫穿在整個終端推廣工作中，它的最終目的就是銷量，手段就是投其所好。可以采用溝通、禮品、獎勵等來達(dá)到店員認(rèn)可、積極合作達(dá)成首推協(xié)議并完成銷量目標(biāo)。
2）終端促銷活動：分兩部分：1，消費者促銷，如買贈、店內(nèi)上促銷員、店外促銷活動、免費試用、派宣傳單等。主要選擇150家左右的重點門店來做，分區(qū)不間斷的做。2，經(jīng)銷商促銷，如與經(jīng)銷商達(dá)成首推協(xié)議，反利等。在兩個月后開始進(jìn)行兩家以上的經(jīng)銷商首推協(xié)議。

因為我能力有限，所做計劃不夠具體，細(xì)節(jié)等不到之處還請各位多多諒解、指教。

2005/4/13