我們公司生產(chǎn)的專(zhuān)科系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)知名度較高，是該專(zhuān)科中的知名品牌，所以價(jià)格（進(jìn)院扣率很高，一般在85扣）。在這一點(diǎn)不如國(guó)內(nèi)一些小公司，他們生產(chǎn)同樣品種，因扣率低，容易進(jìn)院，所以我們產(chǎn)品進(jìn)院扣率就是一個(gè)麻煩事。

（一）利用引進(jìn)專(zhuān)家的機(jī)會(huì)進(jìn)藥

　　　　在一家縣級(jí)市人民醫(yī)院，從外地調(diào)來(lái)一主任醫(yī)師，并聘為科主任。聞之，過(guò)來(lái)拜訪，看看此人何許人也。一打聽(tīng)原來(lái)是從東北調(diào)過(guò)來(lái)的，她見(jiàn)到我很開(kāi)心，原因我是第一個(gè)來(lái)拜訪她的醫(yī)藥代表（有知名度的公司），且她在原單位一直使用我們多種產(chǎn)品。我聞之大喜，隨后定期給她送些雜志掛圖等，關(guān)系融洽，且每次過(guò)去，談一些該專(zhuān)科在本地區(qū)的情況（其他醫(yī)院的人員配置和門(mén)診床位等信息）。

　　　在以后過(guò)程中，陸續(xù)給我進(jìn)了二個(gè)品種，她都是主動(dòng)讓藥劑科進(jìn)的。雖然用量不大，但我還是挺高興的，畢竟這是對(duì)我工作的認(rèn)可。

　　　我是如何進(jìn)第三個(gè)品種的呢？ 一次對(duì)她說(shuō)：“主任，謝謝您對(duì)我們公司和我的信任，前兩次您進(jìn)了我們兩個(gè)品種，我一直找機(jī)會(huì)謝謝您。您也知道這些用量不大，我向公司申請(qǐng)費(fèi)用好不申請(qǐng)，您看，您再進(jìn)我們***品種，進(jìn)了我再謝謝您，您看怎么樣？”“飛天，你說(shuō)那里了呀，我剛來(lái)還要謝謝你呢，對(duì)我說(shuō)了那么多東西（其他醫(yī)院情況）。再說(shuō)，你們東西我以前一直在用。不錯(cuò)。明天開(kāi)會(huì)進(jìn)我找藥劑科主任說(shuō)一下就行了。”

　　一周后，產(chǎn)品進(jìn)院。有一周后，與主管協(xié)同拜訪并表示感謝。

　　如果你有新產(chǎn)品進(jìn)院，如果正常途徑一定要通過(guò)藥事會(huì)，還得談扣率。像我們產(chǎn)品通過(guò)藥會(huì)也不一定能進(jìn)院，重要的原因我們是國(guó)產(chǎn)藥品扣率太高，且藥事會(huì)也不見(jiàn)得年年開(kāi)。

　　但像本則中所提到的新調(diào)來(lái)主任，一般醫(yī)院都會(huì)給他進(jìn)院的名額，關(guān)鍵看你如何爭(zhēng)取了。

（二）利用引進(jìn)新設(shè)備機(jī)會(huì)進(jìn)藥

　　一家醫(yī)院，我一直想進(jìn)一產(chǎn)品未果，原因醫(yī)院要求是60扣，離我們85差太遠(yuǎn)。且這家醫(yī)院很偏遠(yuǎn)，我一度想放棄了。但對(duì)于這些醫(yī)生我給他們幫過(guò)幾次小忙，且請(qǐng)他們搞過(guò)活動(dòng)，印象較好。

一天，醫(yī)生電話過(guò)來(lái)：

“飛天，想用你的***（主打產(chǎn)品），行不行呀？”

“真的，當(dāng)然好了。
”
“過(guò)來(lái)一趟吧，……”

　　　第二天，興沖沖過(guò)去，醫(yī)生告訴我，剛進(jìn)了某大型設(shè)備，在該市是第一臺(tái)，所以醫(yī)院特批讓他們可進(jìn)兩個(gè)品種，前題是只要價(jià)格合適。但我的產(chǎn)品扣率肯定還是高，也非我能決定。醫(yī)生告訴我，75扣我可以幫你說(shuō)說(shuō)，不然我們提了你的品種，因扣率高沒(méi)批不是浪費(fèi)我的名額嗎？失望，在準(zhǔn)備起身離開(kāi)時(shí)，我這樣對(duì)醫(yī)生說(shuō)：“這樣吧，我與藥劑科也不熟，如果我去做工作，可能也不一定能進(jìn)來(lái)，且可能幫倒忙，還以為與你們有什么呢。如果產(chǎn)品能進(jìn)來(lái)，我申請(qǐng)******，你們幫我活動(dòng)一下吧。好不好？”“讓我想想，行不行？先試試看吧。我們兩天剛好與院長(zhǎng)藥劑科長(zhǎng)一起吃飯，我們?cè)僬f(shuō)說(shuō)，不要抱太大希望，好不好？”

　　兩周后，告知，我們已經(jīng)在處方了。當(dāng)然下次拜訪時(shí)，感謝是少不了進(jìn)院很順利，且花費(fèi)也不大，且醫(yī)生覺(jué)得我還是爽快，夠意思