我們公司做的一家醫(yī)院，由于競爭對手比較強且人家的費用比我們高的緣故，所以一直上不了量！公司就于一個月前把這個醫(yī)院交給我了！經(jīng)理給我戴高帽，說我能力較強，可以搞定的！！沒辦法，我就接了??！

我接手之后，先考察競爭產(chǎn)品的信息及他們公司的一些情況。然后就盤查看是哪幾個醫(yī)生對其支持的最大??！經(jīng)過一周多的考察后，我基本搞清楚了！就要開始行動。

我的觀念：上量只與該醫(yī)院的門診量和適應(yīng)癥患者的人數(shù)有關(guān)，與競爭產(chǎn)品無關(guān)?。?/p>

我的目標：擠掉或擠跨競爭對手?。?！

剩下的工作就是搞醫(yī)生，找槍手，奪取競爭對手的槍手。

我搞到了醫(yī)生的值班安排表，就在中午下班人比較少的時候開始工作，因為這個時候醫(yī)生有時間可以和你談很長時間，有時候可以給醫(yī)生帶飯過去；深入的交流，發(fā)揮語言的魅力；然后就是利用晚上醫(yī)生值班時拜訪，那時侯他們比較孤單，帶些零食或雜志過去！談的話題可以天南海北，比如醫(yī)院的一些趣事、上學(xué)時的事、孩子、他/她的愛人，記著要贊美他<她>.......有一個大夫和我聊到很爽的時候，竟然把他上小學(xué)時候的事情和初戀時候的事都告訴我了，而且還講的很動情?。∥掖饝?yīng)給他上小學(xué)的女兒輔導(dǎo)英語，也給他女兒買了書法字帖和英語書，現(xiàn)在我們成了好朋友，他也給我介紹了他的一個兄弟讓我認識，而他的那個兄弟現(xiàn)在就是我的另一個槍手！

對女醫(yī)生，我們男人一定要體現(xiàn)出大度、有男人的剛強與魄力。要做到不卑不亢??！給她的印象要好！！我搞定的一個年輕漂亮的主治醫(yī)，我每次和她聊的時候都能看到她美麗的笑容！！的確，她雖然已是少婦，但真的很美??！我會講一些在學(xué)校時的搞笑的事情，這樣會讓她想起她曾經(jīng)的美麗往事，她會很投入的，然后就會感慨說我已經(jīng)老了。這個時候你一定要恰當?shù)馁澝浪?。如果她還很漂亮，你就說，你很會保養(yǎng)啊，現(xiàn)在還是這么美！如果，她不漂亮，就說你的氣質(zhì)是現(xiàn)在的小年輕沒法比的！你們經(jīng)歷了很多，對生活有了較深刻的認識，而我們現(xiàn)在還是很膚淺??！
.......

最最重要的是，我們必須對自己的產(chǎn)品一定要很“懂”，對產(chǎn)品的前沿性研究情況要知道，要能給他們帶去新的知識??！而且也要知道競爭產(chǎn)品的一些情況！在不貶低競爭產(chǎn)品的情況下，說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢?。?/p>

還后就是制定合理的拜訪計劃進行日常拜訪。還有就是一定要有個隨身的筆記本，記錄下給醫(yī)生的承諾，按時辦好??！
就這樣，上量了。我有了點小小的收獲?。?/p>

和大家共同分享，希望能共同成長！！