由于2005年度招標政策,醫(yī)院用藥指導意見的變化,VIP醫(yī)生的用藥情況將產(chǎn)生變化.

1.由于招標范圍擴大,醫(yī)院的競爭產(chǎn)品數(shù)量增加,各公司對VIP醫(yī)生的爭奪更加激烈.同一VIP手中的競爭產(chǎn)品數(shù)量均有增加,單品種處方數(shù)量呈下降趨勢.

2.大量的醫(yī)院采用對單一品種限制數(shù)量或限制金額的限量管理措施,也導致了單一品種用量受到制約,個別VIP單一品種的過多用量將會受到打擊.

3.各醫(yī)院針對大處方采取了各種限制措施,也將導致VIP醫(yī)生的單處方用量出現(xiàn)下降態(tài)勢等.

　　以上的情況都將導致單一VIP醫(yī)生的用量出現(xiàn)下降.

針對這樣的情況,公司業(yè)務員應該積極調(diào)整VIP醫(yī)生的結(jié)構(gòu),具體的方向是:

1.開發(fā)同品種的不同劑量,不同劑型進院,供同一VIP選擇使用.

2.開發(fā)類似產(chǎn)品進院供VIP選擇備用.

3.從原有的醫(yī)生中選擇,提升出新的VIP人選.

4.用新產(chǎn)品開發(fā)出新的VIP醫(yī)生.

總的來說是兩句話:同一VIP有多個品種,同個品種有更多的VIP.

　　以上的措施可以保證公司業(yè)務總量的增長和各業(yè)務員業(yè)務的增長.但是,每個業(yè)務員的VIP數(shù)量和品種數(shù)量都增加了,業(yè)務員的工作強度也大大增強了.

　　公司在考量了各業(yè)務員的工作任務和時間限制后,決定在原銷售服務部專門指派2名人員負責各業(yè)務員的VIP服務后勤工作.具體的服務改良意見是:

1.會務,定票,提供專業(yè)文件等服務項目,可由業(yè)務員提出申請,由公司后勤人員按時完成后,由業(yè)務員提供給各VIP醫(yī)生,這樣可以節(jié)省業(yè)務員完成服務的工作量.

2.業(yè)務員原有的針對個別VIP的個性化服務,由個人獨立完成.有共性的服務可以要求公司提供統(tǒng)一平臺提供基礎服務.

3.完成:原有VIP--業(yè)務員一對一的服務方式 向VIP--業(yè)務員--公司服務平臺--業(yè)務員--VIP的集體服務方式 的轉(zhuǎn)型

4.每位業(yè)務員在使用公司的服務平臺后,應更加注重對VIP醫(yī)生的個性化服務,專注于每位VIP的個人需求,進一步搞好VIP服務.

5.在業(yè)務員和后勤服務人員產(chǎn)生分歧時,由業(yè)務員或后勤人員提請銷售部負責人處理,當場給出意見并遵照執(zhí)行.

6.這一服務體系將在試行半年后,總結(jié)出完整的服務條款,確認共性事項和個性事項,作為公司VIP服務的指導意見.

7.公司的后臺服務人員將獨立考核,全天無節(jié)假日為業(yè)務員服務,并根據(jù)業(yè)務員的評價來確定工作績效.

　　通過公司服務平臺的建立,提高業(yè)務員的服務效率,使業(yè)務員能更好的為VIP醫(yī)生服務,加深VIP醫(yī)生對公司的親和力,促進單一VIP的多品種用藥,爭取更多的醫(yī)生成為VIP對象.真正做到一個品種有更多的VIP,一個VIP有更多的品種,促進公司總銷售業(yè)績的提升!

注:本文是我在公司銷售年會上的講話節(jié)選,有斷章取義的局限,在結(jié)構(gòu)上也不完整,請聯(lián)盟的朋友和斑竹們諒解!

金小庸2006.01.23.