普藥促銷推廣會操作實務(wù)

普藥，顧名思義是指較為普通的藥物，具有臨床應(yīng)用普遍、療效確切、用量較大、價格較低的特點，并且大都為國家基本藥物。也正因為這些特點導(dǎo)致了普藥的同質(zhì)化競爭，導(dǎo)致了價格上的互相殘殺，而擁有普藥的卻偏偏是缺乏資金實力、研發(fā)力量、營銷網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)的中、小企業(yè)，對這些企業(yè)來說，尋找一條普藥運作的成功之路無疑迫在眉睫。

普藥治療的一般為普通病癥，大多數(shù)患者產(chǎn)生普通病癥時選擇的是到就近的門診、社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)、衛(wèi)生院等終端去就診、購藥，少數(shù)具備生活常識或醫(yī)療常識的消費者會選擇到藥店直接購買，所以各類門診、社區(qū)醫(yī)院、衛(wèi)生院等才是普藥的主要目標(biāo)終端，占中國人口大多數(shù)的農(nóng)民、工薪階層才是普藥的主要目標(biāo)群體，我們可以將這一類市場稱之為農(nóng)村處方藥市場。

農(nóng)村處方藥市場的前景廣闊已不用再做解釋，眾多醫(yī)藥營銷專業(yè)人士都做了很多闡述。但如何讓普藥的目標(biāo)群體能方便、快捷的購買？如何解決農(nóng)村處方藥市場的零散終端客戶的通路？如何在二級經(jīng)銷商及零售商中塑造企業(yè)品牌？如何盡快幫助企業(yè)的一級經(jīng)銷商快速分銷，擴大普藥布貨率及覆蓋面，使供銷結(jié)合，達(dá)到雙贏？召開促銷推廣會無疑是解決這些問題好辦法。

促銷推廣會是指由廠家出資，把某個經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的批發(fā)商、零售商召集起來，召開會議，以禮品、獎品等物質(zhì)利益推動下游客戶進(jìn)貨，使產(chǎn)品快速進(jìn)入銷售渠道。促銷推廣會在現(xiàn)代市場營銷中是一種強有力的促銷手段，對于開拓網(wǎng)絡(luò)、樹立品牌、維護(hù)客情等諸多方面都有著不可磨滅的作用，有著巨大的推動力。但很多企業(yè)將促銷推廣會當(dāng)成了消化庫存、提高短期銷量、甚至低價沖貨的法寶，以至于走進(jìn)了不開會沒銷量、一開會亂價格的惡性循環(huán)。
那么，中小型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該如何召開有效的促銷推廣會呢？

一、促銷推廣會召開的時機
推廣會不是靈丹妙藥，并不能次次提高銷量，更不能挽救市場，只有在以下幾種情況下方可考慮是否召開推廣會

1、開拓新的渠道
首先企業(yè)要找到渠道的盲點（比如農(nóng)村處方藥市場），和經(jīng)銷商確定召開的對象，在與經(jīng)銷商共同合作的情況下對新的客戶召開推廣會，拓寬渠道，挖掘潛力，達(dá)到廠商雙贏。

2、處理庫存貨物
這里的庫存貨物是指廠家（經(jīng)銷商）倉庫中已停止生產(chǎn)或?qū)⒌接行诘漠a(chǎn)品，這些產(chǎn)品如果不變成人民幣，將成為一堆廢品。在這種情況下，可以召開分散式的推廣會，主要召開對象為區(qū)域內(nèi)銷售量較大的零售終端，會上對上述產(chǎn)品給予一定的優(yōu)惠政策，并在會后將優(yōu)惠政策由廠家或經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員（開票員）帶給每一個零售終端，以求快速與消費者見面，立即消化。
但請注意，對這些庫存貨物的優(yōu)惠政策只能給零售終端，絕對不能給二級批發(fā)商，以免市場價格波動，形成低價竄貨。

3、與競品搶占市場
當(dāng)收到競品將進(jìn)入某市場的信息后，為防止競品搶占該市場份額，可以就單一品種及時召開促銷推廣會，以阻擊對手。

4、新產(chǎn)品上市
新產(chǎn)品上市初期，為迅速打入市場，進(jìn)入渠道各個環(huán)節(jié)，讓渠道成員了解、接受新產(chǎn)品，可以用推廣會的方式達(dá)到目的。

5、季節(jié)產(chǎn)品旺季來臨時
當(dāng)季節(jié)產(chǎn)品旺季來臨時，為搶在競品之前擠占經(jīng)銷商資金，壓進(jìn)經(jīng)銷商倉庫，進(jìn)入銷售渠道，也可以對季節(jié)產(chǎn)品召開推廣會。