站在生產(chǎn)企業(yè)的角度，我覺得兩種模式的利弊有以下幾個方面：

一、 辦事處模式
1、 優(yōu)勢：
（1） 企業(yè)自己投資，能隨時把握市場運做的進(jìn)度，便于市場掌控和管理；
（2） 銷售價格相對比較穩(wěn)定，能相對延長產(chǎn)品的生命周期；
（3） 利潤最大化；
（4） 產(chǎn)品推廣能和企業(yè)文化、品牌有機結(jié)合，有利于快速形成產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌。

2、 劣勢：
（1） 需要大量的資金用于前期市場開發(fā)投入，風(fēng)險較大；
（2） 真正操作市場的人沒有資金投入，不承擔(dān)風(fēng)險，不利于充分調(diào)動其積極性。容易滋生一批只混工資和費用的辦事處經(jīng)理和工作人員；
（3） 市場開發(fā)、管理費用大，對利潤的壓力大。

二、 個人代理模式：

1、 優(yōu)勢：
（1） 代理方自己投資，企業(yè)資金風(fēng)險??；
（2） 代理方開發(fā)市場的積極性高；
（3） 企業(yè)投入小，政策靈活，競爭力強；
（4） 通常都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，資金回籠快，見效快。

2、 劣勢：
（1） 企業(yè)對市場的掌控和管理較差；
（2） 利潤相對較差；
（3） 代理方一般只追求利潤最大化，產(chǎn)品生命周期短；
（4） 不利于企業(yè)、產(chǎn)品品牌的建立。

站在市場操作人員的角度，我覺得兩種模式的利弊有以下幾個方面：

一、 辦事處模式

1、 優(yōu)勢：
（1） 企業(yè)投資，自己沒有資金壓力
（2） 公司培訓(xùn)機會多，有利于個人專業(yè)業(yè)務(wù)水平提高

２、劣勢：
（１）自己收益少，事業(yè)沒有主動權(quán)
（２）公司人際復(fù)雜，窮于應(yīng)付，心情不舒暢

二、個人代理模式

１、優(yōu)勢
（１）利潤大，收益多
（２）自己地盤自己做主，不看別人臉色

２、劣勢
（１）自己要投入大量資金，開拓市場壓力大
（２）沒有品牌支持

當(dāng)然，具體到要選種模式，我覺得還得和產(chǎn)品聯(lián)系在一起，比如說一個一類或二類新藥，那是生產(chǎn)廠家的命根子，他們會全力以赴去運作的，談個人代理。一方面廠家不給，即使給，政策也很夠勁，做不來；另一方面，新藥的前期開發(fā)難度大，見效較慢，也不是一個代理能投入的，如果是一個有了很多同類產(chǎn)品的新藥，我覺得用個人代理就合適，一方面市場已經(jīng)成熟，開發(fā)難度小，另一方面，由于競爭，市場利潤不是很大，不足以養(yǎng)活建立辦事處等這一大攤子費用，企業(yè)會主動找個人代理去做的。

此外，我還有些話想說，權(quán)當(dāng)狗尾續(xù)貂放在后頭。國家在十年來不斷通過改革整頓藥品價格，這幾年來，不論是中藥、西藥都受到很大影響，２００５年抗生素總體降價１８％左右，最高單品種降價達(dá)３５％，中藥也不例外，在北京０６年招標(biāo)中，婦科、心腦科好多品種都在原有基礎(chǔ)上降價２／３強，好多企業(yè)都棄權(quán)。但仔細(xì)看來，情況未必盡然，降價的大多都是一些眾多廠家都共同擁有的品種，中、西藥一樣，三類以上新藥，獨家品種都不在降價之列。這說明國家只是在通過這些手段擬制生產(chǎn)廠家之間的低層次仿制、重復(fù)，尤其中藥，更明顯地表現(xiàn)出這個特點。所以我們在找品種，做市場時，盡量不要找那些低層次仿制品種，以防受害。

另外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士觀察，就前一段時間屢報“黑幕”的事件，在態(tài)度上國家已有新松動，到今年６月份一切就會逐漸恢復(fù)正常，到時候該干嘛的干嘛，哈哈!
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[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被samy于2006年4月17日9時52分38秒編輯過[/size][/color][/align]