前幾個(gè)月去了一次杭州，見到了幾年沒見的客戶，自我離開一前公司后就沒聯(lián)系了，這在某種程度上來(lái)說(shuō)是我沒做好工作，幾年前，他對(duì)我們公司的一個(gè)婦科產(chǎn)品，三類新藥，８年保護(hù)期的獨(dú)家品種，說(shuō)實(shí)在的，這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)時(shí)我就沒怎么的用心去做，因?yàn)樗嬖谝恍┕に嚿系牟蛔?，?duì)于溫度有很高的反應(yīng)，低了會(huì)凝固，高了會(huì)融化，廠里也一直沒有解決這個(gè)問(wèn)題，做為客戶當(dāng)然也不一定會(huì)去怎么關(guān)注，只要藥能賣，他就會(huì)有利潤(rùn)得到，沒有過(guò)多的投訴就不會(huì)引起很大程度上的關(guān)注，于是這個(gè)產(chǎn)品在江蘇走勢(shì)良好，成為了我一個(gè)大的銷售地區(qū)，后來(lái)在我離開了那家公司，種種原因?qū)е铝虽N售良的下滑．此是過(guò)去不再提及；

　　我們見面后還是那么的親切一樣，和他合作了幾年，彼此都關(guān)系比較好，對(duì)此，他給我提出了一些要求，我綜合了下寫出來(lái)，對(duì)我自己做一個(gè)勉勵(lì)吧，具體有如下幾點(diǎn)：

　　一、客情關(guān)系的處理

　　自離開后我沒主動(dòng)聯(lián)系過(guò)他，對(duì)方也是杭州＊＊＊醫(yī)藥公司的老總，資產(chǎn)也算有幾千萬(wàn)吧，算是很成功的人士，自己經(jīng)營(yíng)著獨(dú)家代理的好幾個(gè)新特藥，在杭州與周邊發(fā)達(dá)地區(qū)也有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，按這樣來(lái)我，我不聯(lián)系他，他也可以不再聯(lián)系我，就想風(fēng)吹斷了風(fēng)箏一樣飄過(guò)，而他卻告訴我做為客戶關(guān)系我們合作很好，沒有出現(xiàn)過(guò)不愉快的事，做做為朋友，我們也關(guān)系很好，也要時(shí)時(shí)關(guān)系對(duì)方，沒有合作還有其他的溝通，他就說(shuō)了我客情關(guān)系沒處理好，就好象ＯＴＣ的業(yè)務(wù)如果這個(gè)工作沒做好，你的藥在藥店很不好銷售，反之銷售量會(huì)上升；

　　引申到招商的工作中來(lái)就是你如果長(zhǎng)時(shí)間不去聯(lián)系你的客戶，你會(huì)工作做得不好，說(shuō)不一定代理商有沒有認(rèn)真在做你那產(chǎn)品都一定了，不要怕客戶煩，你只要用心的去交流，電話幾分鐘時(shí)間基本上每個(gè)人都可以接聽你的，簡(jiǎn)單的問(wèn)候，交流會(huì)增加雙方的感情，故我們?cè)诳颓楣ぷ魃弦曼c(diǎn)工夫去做好；這應(yīng)該是每個(gè)銷售人員都知道的；

　　二、市場(chǎng)保護(hù)的工作問(wèn)題

　　在這個(gè)問(wèn)題上，客戶對(duì)此很認(rèn)同，在沒做之前，他叫了很多業(yè)務(wù)員打電話給我說(shuō)要做江蘇地區(qū)，而我卻沒有同意任何一個(gè)人的要求，那怕是對(duì)方提出了很高的銷售量我沒有為之心動(dòng)，萬(wàn)長(zhǎng)高樓也是從平地而起的，沒有好的堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，沒有高樓的堅(jiān)固聳立，因?yàn)橹拔覀兙驼労昧撕献饕庀?，為此，客戶被我的真誠(chéng)所以感動(dòng)，并在我監(jiān)守那公司之期間一直沒有放棄我的產(chǎn)品，并保持產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中居于相當(dāng)高的排名，

　　操作期間，不斷的有不同的代理商給我電話說(shuō)要在那個(gè)區(qū)域，問(wèn)是不是可以操作零售市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品是做臨床的，可零售也可以做，如果我那樣答應(yīng)了，肯定會(huì)損失對(duì)方臨床的大部分銷售量，這我相信很多朋友都有前車之鑒吧，對(duì)于好的地區(qū)要有好的政策去保護(hù)，好的銷售必須也有好的支持去維護(hù)，我把公司產(chǎn)品的編碼獨(dú)特出來(lái)給了這個(gè)區(qū)域，嚴(yán)格管理了流向該區(qū)域的所有貨物，保證了該地區(qū)的正常銷售，也保住了客戶對(duì)公司的信任，對(duì)我的信任；

　　三、售后服務(wù)工作

　　對(duì)于當(dāng)年他公司業(yè)務(wù)需要的資料我是全力配合，沒有拖下半點(diǎn)時(shí)間，及時(shí)的給了對(duì)方，這讓對(duì)方在招標(biāo)，備案等很多工作中得到了及時(shí)的支持，也讓該產(chǎn)品做到了良性的發(fā)展；

　　四、代理商的管理

　　要統(tǒng)一化管理，人性化管理，科學(xué)化管理，合理性發(fā)展分銷，嚴(yán)格化區(qū)域市場(chǎng)，我在對(duì)方公司呆了兩天，看到了他們公司的招商人員的工作與生活，這是對(duì)我有很大程度上的觸動(dòng)，不論是招商部門的領(lǐng)導(dǎo)還是招商一線的業(yè)務(wù)都把公司的經(jīng)營(yíng)宗旨牢牢的記在了心上，全心全意的在為經(jīng)銷商服務(wù)，對(duì)于優(yōu)劣的經(jīng)銷首及時(shí)的抽刀斬?cái)嗖涣艉蠡?，?duì)市場(chǎng)的調(diào)查工作做得很全面很仔細(xì)，做到了知己知彼，百戰(zhàn)百勝；

　　回到深圳我常常在想，招商的成功與否不是說(shuō)說(shuō)而已，需要做的扎實(shí)工作是很多的，看不見的工作也是很多的，如果我們粗心我們大意，失去的不僅僅是一個(gè)客戶，失去的那就是一條銷售網(wǎng)絡(luò)線，現(xiàn)在我的又一個(gè)腫瘤產(chǎn)品又與對(duì)方合作了，我相信在他的努力下那產(chǎn)品會(huì)走得很好，走得更遠(yuǎn)，我想在今后的招商工作不要老是對(duì)客戶提出很多要求，我們要注意客戶對(duì)我們提出的合理要求，只要做好那些要求的東西，應(yīng)該會(huì)很好的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)．

（有些混亂，有點(diǎn)不成形式，只為自己認(rèn)識(shí)到的點(diǎn)點(diǎn)東西，見笑了．）