1。市場分析
   通過近一月時間對我負(fù)責(zé)的區(qū)域藥店的拜訪，我發(fā)現(xiàn)藥店普遍對我們公司的藥
信心不夠，原因是今年****和***銷量很差，甚至有一部分藥店已經(jīng)不進(jìn)了，
***價(jià)格又亂，藥店基本沒多少利潤可賺，這都導(dǎo)致藥店對我們公司產(chǎn)品信心
不夠，給新產(chǎn)品的鋪貨帶來困難。還有部分藥店以前的反點(diǎn)沒有兌，有些藥店的
貨過了期公司沒有及時給換新貨，都一定程度影響了公司的企業(yè)形象。
   但是也應(yīng)該看到目前公司給的政策比較好，我們的藥的反點(diǎn)都很高，公司的
費(fèi)用支持大，我們的藥療效也確實(shí)好，這是我們的優(yōu)勢。

2。操作思路
   首先應(yīng)該樹立良好的企業(yè)形象，對以前沒有兌的反點(diǎn)盡量兌掉，過了期的產(chǎn)品
盡量換新，良好的企業(yè)形象和信譽(yù)是我們和客戶長期合作的前提。
   目前醫(yī)藥市場競爭激烈，但藥品的銷售無外乎，“推”和“拉”兩種手段既然
公司沒有廣告的拉動，那么我們一定要在終端推動，才能讓銷量提上去，也只有
銷量上去了，藥店對我們公司才有信心，所以關(guān)鍵問題是解決終端的“推”
以目前的情況看，如果大量上促銷，不太現(xiàn)實(shí)，大部分藥店銷量有限，難以養(yǎng)活
促銷員，我的想法是在每個店里找一個目標(biāo)店員，給她不低于競品的反點(diǎn)，等我
們銷量好轉(zhuǎn)了，再降低給藥店的反利，那時藥店賣我們的藥還是有得賺的，進(jìn)貨
也就會順其自然。
   應(yīng)該說目前新產(chǎn)品的鋪貨確實(shí)困難很大，但是內(nèi)行人都知道要想銷量上去，鋪
貨率應(yīng)達(dá)到70%以上，但目前是銷售淡季，短時間內(nèi)達(dá)到不太現(xiàn)實(shí)，我們不能
等貨鋪好了再去操作，應(yīng)該現(xiàn)在就開始找目標(biāo)店員，畢竟我們其他三個品種的鋪
貨率還是有的.一般80%的銷量是由20%的店完成的，因此我們可以先集中精力完成
這20%的店的鋪貨，真的很難鋪進(jìn)去的可以適當(dāng)給藥店一定的上柜費(fèi)。

3。操作步驟
   1。樹立良好的企業(yè)形象
      注重信譽(yù)，給藥店的承諾就一定要兌現(xiàn)。
   2. 先把那20%銷量好的藥店的貨鋪好（如果有難度的可以適當(dāng)給藥店一定的上
      柜費(fèi)，因?yàn)椴涣私夤镜木唧w政策，不知道可不可以），再去鋪剩余的藥
      店。
   3。發(fā)展目標(biāo)店員，用終端攔截提升銷量。
      在每個店找有實(shí)力的店員或非竟品廠家的促銷員等帶金銷售（當(dāng)然是秘密
      操作）。
   4。加強(qiáng)硬終端建設(shè)
      藥品陳列位置的好壞
      藥品陳列面的多少
      藥店要有適當(dāng)?shù)男麄髌?br />    5。加強(qiáng)軟終端建設(shè)
      加大藥店的拜訪頻次，與店員建立好的客情關(guān)系
      經(jīng)常給店員進(jìn)行店員教育，例如（**，**等產(chǎn)品知識）

   以上是我針對目前情況，做的一個計(jì)劃，具體還得到實(shí)踐中去驗(yàn)證，我畢竟經(jīng)
   驗(yàn)有限，不足之處還請經(jīng)理多多指教，另外，現(xiàn)在鋪貨確實(shí)相當(dāng)?shù)睦щy，希望
   公司多一點(diǎn)耐心和支持！只要大家齊心協(xié)力相信一定能把**市場做起來！