最近看到幾位朋友提到如何了解醫(yī)生的問題。這個是新入行的朋友們經(jīng)常遇到的。這里理出了幾條，供大家參考。

A．              醫(yī)生是人不是神

人見外人都會緊張。緊張其實是人對預(yù)想到的后果的一種害怕。比如被拒絕被羞辱等。見客戶首先要做的就是把他當(dāng)成普通人。也見過很多的新代表在醫(yī)生辦公室門口躊躇滿志的樣子，可就是邁不動那條腿。甚至有時候會考慮先邁哪條腿的問題。然后進(jìn)去后就會自我介紹：我叫不緊張，今年28，至今未婚。。。。。

我在大學(xué)時候第一次登臺表演的時候，也有這樣的感覺。從后臺往下看，媽呀，上千人的眼睛看著臺上。腿都軟了?？勺詈蠛暗轿业臅r候，我對自己說了句：死就死，死也要死在臺上。

結(jié)果并沒有死。一上臺反而心跳恢復(fù)正常了。

其實就是要邁的第一步最重要，邁出了就好了。醫(yī)生也是人，不是神。

把年紀(jì)大的客戶當(dāng)成自己父親的同事對待，把年紀(jì)差不多的當(dāng)成哥哥的同學(xué)。你的緊張會少些。

B．              了解醫(yī)生的情況

只要知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。了解醫(yī)生的哪些情況？

1．職業(yè)的：職務(wù)，職稱，學(xué)歷，專業(yè)，專長，畢業(yè)院校，參加工作年限，用藥習(xí)慣，處方價值傾向等

了解這些有助于對醫(yī)生綜合評價。其實還是好搜集的。

2．個人的：性格，業(yè)余愛好，習(xí)慣，嗜好，脾氣，家庭情況，家庭結(jié)構(gòu)，出身背景，與藥商關(guān)系（自己和對手），價值取向。

這些的搜集有困難，主要靠自己的親身拜訪了解。也可以從其他途徑得知（要經(jīng)過分析）。

3．特殊的或未知的：對自己未來發(fā)展的定位，期望得到的認(rèn)可。

這是更深層次的需要。如果能被你挖掘出來的話，那么恭喜你，你已經(jīng)進(jìn)入到資深銷售員的行列。因為能了解到這層并協(xié)助他做到和解決的，這位醫(yī)生是你一生的朋友了。

C．              了解醫(yī)生的方法

有了上述的目標(biāo)。就來看看怎么搜集。

1．我們可以通過醫(yī)院介紹欄，科室介紹欄，科室內(nèi)其他人員的介紹（不能很近也不能交惡的），同行的介紹，同事和上司的介紹。了解到大部分的信息。

2．通過媒體新聞網(wǎng)絡(luò)文獻(xiàn)等的介紹。

3．自己單獨(dú)的拜訪。最直接也是最準(zhǔn)確的資料。而且還會在接觸中加深交流，達(dá)到更深層次的接觸。不要害怕，關(guān)于職業(yè)的直接問就可以，關(guān)于個人的要根據(jù)談話的內(nèi)容組織來進(jìn)行，關(guān)于更深的內(nèi)容最好在關(guān)系很融洽后討論。

4．醫(yī)生的好朋友。能夠與醫(yī)生的好朋友成為朋友，或得到幫助，可以得到更多的較準(zhǔn)確的信息。而且可能都成為朋友。當(dāng)然怎么去找他的好朋友是個問題。與人多接觸，自己的社會關(guān)系圈大一些。和我一起打球的朋友里就有幾個醫(yī)院的，而且也確實幫了不少忙。

其實當(dāng)你真正了解了你的客戶醫(yī)生，你已經(jīng)和他關(guān)系不錯了。

那么回到A，你在去見一個新客戶醫(yī)生的時候，你對他了解的多，他對你知道的少，應(yīng)該是他緊張才對。不要過多的去想以后他是否影響到你的預(yù)期銷售，那樣的結(jié)果是自己嚇自己。開個玩笑：如果當(dāng)年長征的開始，就和大家說：我們要走25000里，沒準(zhǔn)不少人都會跑掉了。

不積圭步，無以至千里。

不積小流，無以至江海。

走好銷售的第一步吧，去大膽的了解你的客戶醫(yī)生。