怎樣做個好士兵之三：

                                              做好一個偵查兵

                                                               -----醫(yī)藥代表要讓自己成為市場競爭中的排頭兵

“兵馬未動，糧草先行。”在當今世界的戰(zhàn)爭中，如果再追循這一點，想必肯定是過了時了，筆者以為，“兵馬未動，偵查先行”。

美伊的戰(zhàn)爭中，美軍的定點精準打擊中，我們已經(jīng)看到偵查對于打贏一場現(xiàn)代化、科技化、區(qū)域性的戰(zhàn)爭是多么地重要了。

在醫(yī)藥市場風云突變，醫(yī)藥行業(yè)面臨很多變數(shù)的今天，我們需要更加重視來自于市場一線的消息，而做為市場一線戰(zhàn)斗的醫(yī)藥代表更應(yīng)該變中求變，而變的來源就是憑著超乎競爭對手的洞察力去應(yīng)對于市場一線的戰(zhàn)斗乃至整個戰(zhàn)爭。

其實，在我們從事醫(yī)藥銷售的過程中，無處不顯現(xiàn)著偵查的作用，無處不在扮演著偵查兵的角色。

在開發(fā)過程中，我們需要了解同類品種的用藥情況，哪家企業(yè)的品種中標，藥事委員會的組成，哪些人更擁有話語權(quán)等等。然后再制定開發(fā)策略，哪個科室提申請單，開發(fā)投入的成本計算，主攻哪個方向等等。

在臨床促銷中，我們需要了解該科室品種的銷售格局，同類品種的適應(yīng)癥、零售價格、產(chǎn)品組方、服用天數(shù)、醫(yī)保還是自費等等，甚至還要了解從事臨床推廣的競爭代表是男性還是女性，年齡是多大，做了多久等等，依此進行更有針對性的科室內(nèi)促銷的意義不言自明了。

筆者曾在從事某科室的產(chǎn)品促銷時，曾用了近二周的時間對該科室用藥情況進行了細致的偵查，了解到該科室哪一類的藥品賣得最多，了解了同類品種以前的銷售數(shù)量大約是多少，也很簡單地了解到了同類品種的處方組成，醫(yī)藥代表的拜訪頻率，拜訪時間，甚至是促銷政策，并通過相關(guān)渠道了解了某些直接競品的銷售數(shù)量和VIP醫(yī)生。通過二周時間的了解情況，制定了針對該科室同類競品的促銷政策，制作了該科室同類競品間的差異化的分析表。二周后，拿著該科室正在使用的同類競品與自己推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品差異分析表遞給醫(yī)生的時候，不到二周的時間，臨床的銷售很快就步入正軌，偵查的效果很快就體現(xiàn)出來了。

而在我們進行醫(yī)院臨床推廣或者開發(fā)的過程中，時時都應(yīng)該保持著一個偵查的職務(wù)，這會為自己的業(yè)務(wù)開展帶來很多的便捷。哪怕一個普通的人事變動，醫(yī)生座位的變化等等，都會通過細致的分析而帶來事半功倍的效果。

偵查往往能夠使你走在同行的前列，因為你是在用心去工作。偵查不僅能夠鍛煉自己的洞察力，更能鍛煉自己的分析能力，總結(jié)能力，乃至管理能力。這也是很多軍中要員出身偵查兵的緣故吧！

偵查兵的作用，往大了講能夠使企業(yè)獲得一線所需要的各種市場的變化，往小了講，能夠使自己獲得開拓市場，應(yīng)變市場的方法。

偵查兵的職務(wù)，不僅要有敏銳的洞察力，有效的偵查手段，使自己處于時刻變化之中，并且能鍛煉統(tǒng)領(lǐng)全局的能力，并使自己處于市場競爭中的排頭兵。

想必今天你能做好一個偵查兵，他日必然會成為一個好的將軍！

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