醫(yī)藥代表的職位門檻已日益提高，

醫(yī)藥市場也越來越正規(guī)化。

學術推廣成為重要的醫(yī)藥營銷趨勢，

當今，

無論國企外企各種學術會議接連不斷，

好的學術會議可以更權威更有力度的

打響自己的品牌，

做到點到面直接帶動銷量，

所以學術會議的熱捧度已開始飆升。

作為一線銷售人員

也肩負著十分重要的任務、

------邀請函的發(fā)放。

邀請函發(fā)放成功

與否是學術會議是否成功的關鍵，

即使會議內容再好，

請的講者再權威，

如果邀請不到重點客戶，

這場會議就達不到預期的效果。

發(fā)邀請函看似是個很簡單的事情，

似乎只是從代表手里遞到客戶手里

如此簡單的動作。

但是我相信絕大多數(shù)新人

第一次遞邀請函不會很成功，

在銷售協(xié)訪過程中發(fā)現(xiàn)

很多錯誤的發(fā)邀請函的方式，

比如，直接說

“X主任，您好，

我們公司在XX時候

有場關于XX的學術會議，

您有時間嗎？”

沒有探尋客戶的需求，

沒有放大客戶的利益，

沒有炒作會議主題，

除非你和主任客情關系非常好，

不然多半就以各種理由推脫，

或者就是當面答應，

你走后隨手往抽屜里一扔，

忘到九霄云外。

所以說這是失敗的邀請。

再說了，

如今產(chǎn)品學術會議多的使人眼花繚亂，

主任即使要參加會議，

他又憑什么就會參加你們公司的會呢？

專業(yè)的邀請函發(fā)放應該包括6個步驟：

1、拜訪計劃

2、引導交談

3、炒作會議講者及講課內容

4、處理異議

5、到會的確認

6、跟進。

下面筆者就用一個實例來加以說明。

背景是

XX公司要舉辦一次

關于偏頭痛的治療與預防

以及該公司產(chǎn)品某藥品

在偏頭痛中的

治療經(jīng)驗交流的學術會議，

大會主席是XX醫(yī)院的W教授，

邀請的講者是山東XX醫(yī)院A教授，

時間是下周六下午兩點。

邀請對象是

市級某三甲醫(yī)院神經(jīng)內科主任。 

01

首先是炒作會議主題，

這是需要做訪前計劃的，

這個計劃應該是

圍繞此次的學術會議主題所準備的，

比如我們此次舉辦的是

偏頭痛的規(guī)范治療學術會議，

所以我們應當去了解目前醫(yī)生

是否有

比較系統(tǒng)規(guī)范的治療指南及流程。

初步判定他所感興趣的話題，

來炒作會議主題，

讓他看到此次學術會議

所能帶給他的利益。

這是價值利益銷售的關鍵。

其次請記住

主任的時間是很寶貴的，

所以你要在見面后

最短的并且最合適的時間內

將自己的拜訪目的表述清楚，

以至于不會讓客戶覺得

你是在浪費他的時間。

“主任，您好！我是XX公司的小左，負責XX產(chǎn)品的，不知道您還有印象沒？”

“哦，知道的，你有什么事嗎？”

“我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面的專家，您一定在偏頭痛的治療上有自己很多經(jīng)驗，我今天是想就偏頭痛的規(guī)范治療和您做個探討，耽誤您5分鐘您看可以嗎？”

“偏頭痛是吧？行，你坐。”

02

因為這里所用的是

一個相關疾病問題所做的開場白，

所以80%是可以得到允許的，

接著就要開始引導交談，探尋。

我們可以運用引導交談探尋技巧

識別客戶的需求，

并通過開放式及封閉式提問

漏斗般的得出真正的需求，

并放大及確認引起他的重視。

“謝謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應該是不計其數(shù)了吧，那么偏頭痛對患者的生活，家庭造成了怎樣的困擾呢？”

“偏頭痛是一種常見病，多發(fā)病，對社會經(jīng)濟和患者生活都造成比較嚴重的影響，發(fā)病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實有調查說偏頭痛患者在逐漸增加，可能跟環(huán)境和壓力也有很大關系。”

“那偏頭痛就患者本身而言會導致什么樣的后果呢？”

“那并發(fā)癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質病變，并且還有增加發(fā)生腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風險。”

“也就是說偏頭痛不僅僅只是頭痛，而是可以帶來那么多不堪設想的隱患及后果，是嗎？”

“確實是這樣的。”

“如果有很好的治療方案為患者進行系統(tǒng)的規(guī)范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，那么對患者來說可是對工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那么您在這方面是專家，您是如何治療偏頭痛的呢？”

“偏頭痛的治愈確實能為患者帶來很大的變化，但是現(xiàn)在并沒有一個系統(tǒng)的規(guī)范治療方案，大家都是經(jīng)驗性治療，根據(jù)偏頭痛的類型啊，癥狀啊進行對癥治療，也很復雜，所以治愈率也不是很高。”

“也就是說，我們現(xiàn)在是缺乏一套規(guī)范的系統(tǒng)的治療方案，如果有的話是對您和患者來說是能幫助解決當前很多問題的，是非常有價值的，對嗎？”

“是的。”

03

上面已經(jīng)確認出客戶的真正需求，

“一個系統(tǒng)的規(guī)范的治療偏頭痛方案”

這時候時機成熟，

我們就可以立馬亮劍----

亮出我們能滿足他需求的

學術會議的邀請函。

“像您剛說到的這個問題，其他醫(yī)院的老師確實也都存在，也令很多老師真的是頭疼。我們?yōu)榱送苿雍钡貐^(qū)在治療偏頭痛領域發(fā)展，更好的加強學術交流，所以特別邀請了XX醫(yī)院的A教授來做偏頭痛的報告，交流偏頭痛的診斷與防治專家共識，這是會議邀請函，剛好能為您在偏頭痛治療上帶來一些新的學術信息。”

“哦，邀請的A教授是吧？”

“是的，A教授是中華醫(yī)學會神經(jīng)內科專業(yè)委員會的副主任委員，曾經(jīng)還在美國XXX醫(yī)院神經(jīng)內科工作過，是《中華內科雜志》《臨床神經(jīng)病學雜志》等多本醫(yī)學雜志的編委，也主編了多本著作。您應該知

04

當你做好了鋪墊工作

已經(jīng)遞上了邀請函時，

客戶多半會拋出異議，

這個異議可能是客戶真實擔心的問題，

也可能只是拒絕的托辭，

所以我們應該按照

處理異議的4步法則來進行處理。

澄清--回答--核實--延續(xù)

“恩，A教授我知道，看過他的一些文章，還不錯，是什么時候？”

“是的，A教授發(fā)表的很多關于神經(jīng)內科學的文章都得了不少獎項。會議時間是下周六下午2點，因為考慮到各位老師周六一般下午有時間，所以特意安排在這個時候，并且提前一周來邀請，您也好安排時間。”

“那好吧，到時候有時間沒有別的安排我會去的。”

05

其實到這里事情還沒有敲定，

他并沒有和你達成協(xié)議，

只是敷衍的說沒別的安排是會去的。

所以接下來我們的到會確認是非常重要的。

“不知道您對會議還有沒有什么其他的擔憂？”

“A教授的會以前我沒有參加過，文章寫的可以，但不知道講的怎么樣，本來這段時間醫(yī)院就比較忙！”

“我理解您的擔心，畢竟您的時間是很寶貴的，如果在一場毫無意義的會議上浪費幾個小時是非常不值得的。而且主任您放心，公司特別注重此次會議，我們還特別邀請了湖北XX醫(yī)院的W教授做大會主席，我們去邀請的時候，W教授聽說是請A教授來講，立馬就答應了，因為他聽過A教授的課，講的非常好。加上我們所邀請的嘉賓全部是湖北地區(qū)神經(jīng)內科的主任專家，是絕對保證會議質量的。您在神經(jīng)內科界也是很有聲譽的，您也可以將您在這方面的治療經(jīng)驗分享給其他老師。所以說這次會議對您和對其他專家都是很有價值的。”

“下周六下午2點半是吧？好的。我會去的。”

“那您看我下周五早上再給您打個電話提醒下，怕您到時候事情一多給忘了時間，周六中午1點30我到您家樓下接您。您看可以嗎？”

“那行，你直接到醫(yī)院來接我吧，我早上還在醫(yī)院上班。”

“好的，那我就不耽誤您了，主任再見！”

“再見！”

06

邀請函是很成功的發(fā)送出去了，

接下來所承諾的跟進

也是不可缺少的環(huán)節(jié)。

所以說送邀請函

并不是隨手一遞的簡單事，

醫(yī)藥代表也并不是

東奔西跑的簡單差事，

我們應該為我們的職業(yè)自豪，

只要我們能夠把每件小事做到最好，

其實優(yōu)秀就是一種習慣，

當許許多多小成功累加起來，

必定會達到我們的大成功。