最近不少醫(yī)藥代表新手朋友

向我反饋

自己面對(duì)客戶的拜訪壓力巨大，

和客戶實(shí)在不知道說什么？

緊張之中，匆匆結(jié)束拜訪，

自己感覺拜訪效果很糟糕，

甚至對(duì)繼續(xù)做銷售失去信心。

這一現(xiàn)象屬于正常，可以理解。

之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象是因?yàn)?/p>

我們很多新人肚里”沒貨“，

沒有接觸過銷售拜訪技能中

語(yǔ)言表達(dá)技巧、心理特點(diǎn)、

邏輯分析等技巧，

也不太了解醫(yī)院醫(yī)生等客戶的工作，

就像我們要和一個(gè)自己

一無所知的事物打交道，

無處下手，下了手也是不上勁，

一個(gè)正常人肯定會(huì)質(zhì)疑自己

究竟是不是這塊料；

正因?yàn)槿绱耍?/p>

大型的藥企重視培訓(xùn)，

培訓(xùn)銷售的基礎(chǔ)技能，

讓新手盡快成長(zhǎng)為正規(guī)軍。

但是對(duì)于很少獲得正規(guī)培訓(xùn)的新手，

則會(huì)在打游擊中自生自滅，

在職業(yè)大潮中隨波逐流，

既是遺憾又是無奈。

開場(chǎng)白是指銷售人員

與客戶溝通開始時(shí)的溝通環(huán)節(jié)，

告知客戶我們拜訪的目的，

引起客戶的關(guān)注和興趣。

這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，

很多銷售同仁不重視，

到拜訪后期環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，

意識(shí)到是開場(chǎng)白沒做好，

木已成舟，晚了。

有人說，

于老師開場(chǎng)白真的這么重要嗎？

讓我們來看幾個(gè)例子。

老|劉|老|楊

老劉和老楊是好朋友，

老劉做生意，老楊是公務(wù)員，

他們的經(jīng)濟(jì)條件都不錯(cuò)，

一個(gè)周末的晚上8點(diǎn)鐘，

老劉敲響了老楊家的門，

老楊開門看到是老劉來了，

很高興，老劉剛一坐到沙發(fā)上，

就說道，老楊你有2萬塊錢嗎，

我準(zhǔn)備一個(gè)月后還你。

老楊心中會(huì)有些異樣，

但出于友誼會(huì)借給老劉。

假設(shè)第二種場(chǎng)景，

老劉進(jìn)到老楊家，說了一句，

老楊你們家很溫馨?。?/p>

坐到沙發(fā)上，老楊沏茶招待，

兩個(gè)人聊起生活話題和新聞，

老楊知道老劉有事兒來，

就問及老劉生意的話題，

老劉說，最近準(zhǔn)備進(jìn)一些貨，

計(jì)劃在國(guó)慶節(jié)期間銷售，

但是進(jìn)貨的資金有些緊張，

如果老楊有暫時(shí)不用的資金，

能否借支一下。

國(guó)慶節(jié)一個(gè)月后還給老楊，

一般情況下，

老楊會(huì)愉快地借錢給老劉。

就像我們代表一樣，

如果直接見到主任，

直接說，我是某公司的代表，

向您介紹一下我們的某產(chǎn)品，

希望您可以試用一下給患者；

一氣呵成的表達(dá)，

客戶會(huì)買我們賬嗎？

往往會(huì)拒絕，為什么？

因?yàn)橹魅螞]有感覺到

我們給他帶來任何利益。

我們還不如這樣說，主任您好，

我這邊有公司提供的重要資源，

請(qǐng)問一下能不能幫到您和科室。

通過這幾個(gè)例子大家發(fā)現(xiàn)

這樣的溝通好像缺點(diǎn)什么？

對(duì)了，就是缺開場(chǎng)白，

溝通需要良好的氛圍，

雙方感興趣的話題，

因此，

我們和醫(yī)生之間的溝通

要遵循這個(gè)原則，

不然，拜訪就會(huì)草草收?qǐng)觥?/p>

我把開場(chǎng)白分成兩個(gè)步驟，

第一步驟是熱場(chǎng)，

第二個(gè)步驟是亮題。

第一個(gè)步驟熱場(chǎng)，

主要是指烘托

我們與客戶溝通的良好氛圍。

當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，

醫(yī)生對(duì)我們會(huì)有戒備心理，

這種戒備心理是人們對(duì)銷售人員

促銷行為的正常反應(yīng)。

因此要打破這種戒備心理，

必須通過熱場(chǎng)

讓醫(yī)生感受到自己是溝通的獲益方。

熱場(chǎng)是一個(gè)注重細(xì)節(jié)的過程，

熱場(chǎng)之前的3個(gè)鋪墊環(huán)節(jié)不要忽視，

第一留下充足的等候時(shí)間，

保證心態(tài)穩(wěn)定；

第二公共場(chǎng)合的基本禮儀；

第三問候、自我介紹與遞送名片。

熱場(chǎng)的方式有多種，

下面我們分享常用的方式。

1

贊美的方式

人與人之間的交流始于尊重與認(rèn)可，

這是基于

人類個(gè)體心理的基礎(chǔ)需求共性

決定的。

每個(gè)人渴望被自己所處的

社會(huì)環(huán)境認(rèn)可、褒獎(jiǎng)和鼓勵(lì)。

一位名人說過，

一句真誠(chéng)的贊美

可以讓人感到生活的美好。

利用贊美的方式

非常適合第一次拜訪客戶。

代表：張主任，您好！我是萬邦醫(yī)藥的小于，這是我的名片。

張主任：你有什么事嗎？

代表：我的一位朋友曾經(jīng)是您的患者，他很敬佩您這樣的心血管專家，正巧我們公司有心血管產(chǎn)品，我負(fù)責(zé)咱們醫(yī)院的產(chǎn)品推廣工作，我很想有機(jī)會(huì)利用公司的資源支持您和科室的工作，今天特意來拜會(huì)您，期望獲得你的指導(dǎo)。這是我為您準(zhǔn)備的小禮物，您別嫌棄。

張主任：你們是什么藥品？

代表：謝謝主任的對(duì)我的關(guān)注，我?guī)淼氖翘婷咨程?，您是咱們醫(yī)院專家和老師，我很想聽聽您的意見。

........

當(dāng)我們面對(duì)熟悉的客戶，就要將贊美方式做得“潤(rùn)物細(xì)無聲”

代表：李老師好，您今天的發(fā)型真精神！尤其是鬢角很帥氣！

代表：韓老師，您的這件大衣真不錯(cuò)，您穿上很有明星范兒。

贊美的熱場(chǎng)方式需要真實(shí)感，具體細(xì)節(jié)描述的輔助，同時(shí)，見好就收，給客戶留一些回味的余地，過度地贊美屬于奉承和拍馬溜須。

2

寒暄的方式

寒暄方式的開場(chǎng)白主要是借助

愛好、天氣、新聞等話題

引起客戶的興致，

是客戶與我們進(jìn)入交流狀態(tài)。

這種方式適合拜訪

我們剛剛建立客情關(guān)系的客戶使用，

不適合嚴(yán)謹(jǐn)、寡言少語(yǔ)的客戶，

原因是容易冷場(chǎng)，并引起客戶反感，

認(rèn)為我們不踏實(shí)有夸夸其談的嫌疑。

也不適合特別健談，

喜歡吹噓的客戶，

寒暄會(huì)使我們失去控制拜訪節(jié)奏

和話題的控制力。

代表小劉：王老師您好，昨天新聞您看了嗎？最近美國(guó)政府關(guān)門了，您覺得美國(guó)會(huì)出大事嗎？

王醫(yī)生：小劉??！你放心，美國(guó)政府就會(huì)演戲，很快就會(huì)開門干活，美國(guó)老百姓不答應(yīng)，又不是美國(guó)沒錢。

代表小劉：是啊,現(xiàn)在老百姓素質(zhì)越來越高，就拿現(xiàn)在的病人來說，買藥后會(huì)把說明書看上好幾遍，尤其是看副作用，一看副作用寫得多，就害怕讓醫(yī)生換藥。其實(shí)，說明書寫得越詳細(xì)說明廠家越負(fù)責(zé)，這次我來看您就是想和您聊聊A產(chǎn)品說明書的事，您怎么看病人擔(dān)心說明書細(xì)化現(xiàn)象

..........

代表小馮：顧主任好！能找到您太好了，今天天氣不錯(cuò)，您早上出去跑步了嗎？

顧主任：這幾天太忙了，今天早上起晚了，沒趕上出去鍛煉。

代表小馮：那您可要注意身體，最近忙是不是病人太多了？

顧主任：病人跟趕集似的，扎堆來，沒辦法，有病不讓人家來嗎？

代表小馮：我還說呢，過兩天讓我家親戚捎來槐花蜜送給您，早晚喝除燥解乏。

顧主任：不用不用

代表小馮：主任您還跟我客氣，您要是客氣，趁著這段病人多，您幫我多開一點(diǎn)，這個(gè)月大區(qū)經(jīng)理要來看您，在處方上，還要顧主任多支持我一下。

顧主任：你呀，就那點(diǎn)心思，行，有合適的就開你的藥。

代表小馮：謝謝主任，我的這個(gè)月的活路就拜托您了。

........

3

呈現(xiàn)的方式

當(dāng)我們拜訪專注于學(xué)術(shù)的醫(yī)生客戶時(shí)，

帶著相應(yīng)的資料，

就可以把資料信息作為開場(chǎng)白的熱場(chǎng)。

代表小陸：田主任，您在呢！我給您帶來一份關(guān)于胰島素抵抗的論文，您看看有參考價(jià)值嗎？

田主任：是小陸啊，進(jìn)來吧！論文作者是誰啊？

代表小陸：是北京協(xié)和醫(yī)院的金秋華教授

田主任：是金教授

代表小陸：田主任您寫的論文也不錯(cuò)?。?/p>

田主任：抄東抄西的，跟金教授比不了啊！

代表小陸：您的臨床經(jīng)驗(yàn)可是真金白銀啊!我們C產(chǎn)品的缺點(diǎn)您一眼就看出來了，您最認(rèn)可C產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？因?yàn)槲矣X得您有時(shí)不處方我們的產(chǎn)品，一定有您的道理。

............

4

關(guān)心的方式

以關(guān)心客戶為話題進(jìn)行熱場(chǎng)的方式，

客戶對(duì)關(guān)心一般是不會(huì)拒絕的。

代表小陳：高老師，聽說您剛從上海開會(huì)回來，沒顧上休息就上班了，見到您很開心！

高醫(yī)生：你來了，沒有辦法，工作特點(diǎn)就這樣

代表小陳：您沒在醫(yī)院這幾天，我還看見有患者打聽您什么時(shí)候回來呢？估計(jì)是您的粉絲患者啊！

高醫(yī)生：是嗎？估計(jì)是詢問病情的病人。

代表小陳：高老師，最近您也挺累的，我呢給您帶了點(diǎn)新茶，您有空喝喝茶解解乏。

高醫(yī)生：那就謝謝你了！

代表小陳：高老師您弄反了，我要謝謝您，我那個(gè)產(chǎn)品還需要您大力支持，您不在，產(chǎn)品的量就下來了，您回來了，我就有救了，拜托您了。

高醫(yī)生：這么嚴(yán)重??？

代表小陳：是啊，我們大區(qū)經(jīng)理都誤會(huì)我是不是得罪咱們老師了，我解釋原因，并保證等高老師回來，把量增上去，高老師我需要您的幫助，回頭我一定好好謝謝您。

高醫(yī)生：你們也不容易啊，行，到時(shí)我多開點(diǎn)，行了吧？

代表小陳：謝謝高老師，我不煩您了，您趕快忙吧。

5

直接的方式

拜訪醫(yī)生時(shí)，

直接告訴醫(yī)生自己的拜訪目的，

這種方式一般新手緊張之際容易使用，

還有針對(duì)功利心特別強(qiáng)的客戶使用。

但是這種拜訪熱場(chǎng)很容易被拒絕。

代表小丁：您好，主任，我是某某公司的小丁，今天來是想您介紹我們公司的降壓藥.......

6

攀認(rèn)的方式

利用客戶的

家鄉(xiāng)、學(xué)校、友人

與自己的聯(lián)系進(jìn)行熱場(chǎng)。

代表小范：常主任，聽說您也是沈藥畢業(yè)的。我們的新經(jīng)理也是沈藥畢業(yè)的。

常主任：奧，他哪一年畢業(yè)的

代表小范：下次他要和我一起來看您，說一定要看看校友師兄。

常主任：沈藥這幾年招了不少人，以前不容易碰到校友。

代表小范：看得出來主任您是一個(gè)重感情的前輩，向您學(xué)習(xí)，我這次過來主要是想您請(qǐng)示的，我想最近在咱們科室組織一次科室會(huì)，您看可以嗎？

.........

7

請(qǐng)求的方式

向醫(yī)生等客戶提出請(qǐng)求的方式，

這種方式需要慎用，

其背后利用客戶的理解，

強(qiáng)調(diào)的是我們的利益。

客戶如果沒有時(shí)間，

會(huì)直接拒絕我們。

代表小邱：主任，您能否給我?guī)追昼娮屛蚁蚰榻B我公司最新的降壓藥。

8

好奇的方式

通過對(duì)醫(yī)生辦公環(huán)境、交流內(nèi)容

確定與醫(yī)生聯(lián)系緊密的事物

作為熱場(chǎng)的話題。

代表小楊：索主任你喜歡養(yǎng)花啊？

索主任：養(yǎng)著玩

代表小楊：您這幾盆花養(yǎng)得還真不錯(cuò)!我家里養(yǎng)不住花，不是澆水多就是忘了澆水，以后有機(jī)會(huì)向您多請(qǐng)教。

索主任：養(yǎng)花要有耐心??！

代表小楊：您是行家，很有道理。索主任這次我來是想向您請(qǐng)教醫(yī)院的事。

索主任：什么事，你說。

代表小楊：我聽醫(yī)院的一位老師說消化科的倪主任是您的同學(xué)，我想把D產(chǎn)品在消化科用一用，需要先向倪主任請(qǐng)示，您能不能打個(gè)電話幫我引薦一下呢或者我安排一下，請(qǐng)您們兩位主任敘敘舊，您看呢？

上述八種熱場(chǎng)的方式，

如同十八般武藝，

平時(shí)在于練習(xí)，使用時(shí)，

根據(jù)不同的情景，

不同的客戶靈活使用。

開場(chǎng)白在熱場(chǎng)后，

客戶與我們進(jìn)入

融洽的交流狀態(tài)后，

就可以告訴醫(yī)生

我們的拜訪目的，

在上述舉例過程中，

我已經(jīng)把亮題一起羅列出來。

在開場(chǎng)白的過程中，

其實(shí)已經(jīng)包含了拜訪的第二環(huán)節(jié)

探詢和聆聽階段，

如何探詢出

客戶的需求和

對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知，

同時(shí)怎樣通過聆聽

激發(fā)客戶發(fā)表

自己的感受和觀點(diǎn)，

是非常重要的一環(huán)。

開場(chǎng)白的環(huán)節(jié)

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