上次提到的招商經(jīng)驗只是一般的框架，從今天開始我每天寫一到兩個關于實戰(zhàn)經(jīng)驗的帖子?。ūM量附案例）還是那句老話，如果我說的不對，或者有欠缺的地方，還請一些同行朋友點評出來！我的QQ：199950120

　　到現(xiàn)在為止，一般的招商談判的周期為15天到30天，或者更長！也有個別情況3-5天的，僅僅只是個別！由于我們每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞我們要進行二次追訪，這時候很多客戶也已經(jīng)進入了二次三次談判，這樣每天的工作量會加大，處理新名單的量也會隨之減少！怎樣有效的去判斷一個客戶，減少談判的周期，這就是今天要講的快速篩選法（建議新人開始不要使用，另外招商方式因人而異，尤其是男人和女人的差異，往往女孩子可以借助自己先天的條件，即：語氣的親和感等，可以很快的讓對方產(chǎn)生好感以達到信任的目的！所以本貼的快速篩選法建議男同胞們使用！呵呵）

　　第一、詳細的了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶名單時，先看好他在找哪類名單，進行第一次判斷，是做RX的還是OTC的？是做獨家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會議的，等等等等，如果自己產(chǎn)品都是RX的，則就先不要去給OTC推薦！除非他是做跑方的！如果自己的產(chǎn)品全是獨家的，就先不要去找做普藥的！因為做普藥的人通病就是，產(chǎn)品的價格便宜?。ㄗⅲ何以诿烤湓捛凹恿藗€先字，其實有時間的話，這些人還是不要放棄的）

　　第二、第一次篩選過后，進入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時候的電話是最主要的，因為是給客戶的第一印象！記住，把握這次電話，不要總感覺第一次去電越簡單越好，只要你用一個廣告的口吻介紹出你的產(chǎn)品以后，只要客戶對你的產(chǎn)品有興趣了，想進一步了解這個品種了，那就抓住機會去了解他！了解他的網(wǎng)絡，順便從他的語氣中，去判斷他的性格！比如，一個客戶張口就說，發(fā)個短信過來吧，很顯然，我們不會去浪費一毛錢送給電信的！看其性格確定滿足不滿足其提出的短信、資料或其他要求?。ㄟ@種判斷差很大，建議一般別用）
　　第三、一般的二次追訪，即，去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有，傳真看了沒有！這不能急！一般短信客戶1-2天詢問，傳真可以當天詢問或者第二天詢問！如果對發(fā)短信客戶連續(xù)兩次去電都還沒看的，就放棄吧！但是記得一點，每次詢問看短信了沒的同時一定要突出自己的品種，比如：XX經(jīng)理，上次給您談的獨家特效藥XXX品種，您說給您發(fā)個網(wǎng)址的，不知道您看了沒有！當然也不能太夸張！我們的目的就一點，讓客戶去看！如果客戶連看都不看，則我們就是在做無用功了。對于效果最高的介紹產(chǎn)品方式：快遞資料！也需要注意一點，因為快遞資料只是去拿實物給客戶來介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那你錯了，你可能就因此浪費了你寶貴的時間！如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶介紹這個品種，總之目的就是讓他不會把這個品種淡忘！讓他一拿到你的資料就會想起來你！
　　第四、做招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務員那資料去跑了，等有什么消息我會給你聯(lián)系的！或者，我在做市場調(diào)查，等調(diào)查好了再給你去電！如果你選擇等，那我告訴你，有得你等了！其實，客戶說這句話的時候（其實一大半是在拖時間）你要了解到，他一定對這個品種還有著問題！所以你要學會勤問！第一要問自己，我有沒有把這個產(chǎn)品談透了，我有沒有解決掉客戶的問題，或者說打消他所有的顧慮！第二要問客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個品種的哪些方面呢？或者說您對這個品種還有哪些問題或者顧慮呢！總之一定要學會問，把客戶所有的問題顧慮打消，他進貨也就是個很正常的事情了！這個問題我放在快速篩選這里，也是想讓你通過去問，了解他到底是不是在考慮這個品種，如果一直市場沒調(diào)查好，還一直問不出問題的客戶，我建議：PASS！或者說，真正的象他說的那樣，等他來電話吧！放一邊吧！
　　第五、關于打款，如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶。現(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打，結果關機一個星期的大有人在（客戶一般兩個聯(lián)系方式）！打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚?。▽Ｕ铱臻e時間去練！^0^）在這我想說一句：人與人之間的尊重是相互的，希望每一個客戶，如果不做產(chǎn)品也請回個短信，或者在業(yè)務員給您去電的時候說清，老是不接電話，這真的是太不尊重人了！其實你們一天接上百個電話我知道你們很煩，您可以關機，但請對您承諾過的業(yè)務員回次話！好嗎？
　　對了，現(xiàn)在很多業(yè)務員不敢去談客戶，或者說不敢去談死客戶，這就恰恰說明了你客戶名單積累不夠??！怕什么呢，名單有的是，客戶不做，難道你還要求著他不成？其實現(xiàn)在很多做藥的朋友都是被一些業(yè)務員慣出來的毛??！我真不曉得你們拽什么拽，我們每一個招商的朋友都是來給你們介紹一種生財?shù)男虑?，做就做，不做就不做！拽什么呢！所有的招商友友們！請都挺直了你的腰，我們?nèi)フ铱蛻艟褪墙o他們帶來賺錢的渠道！你們是他們的“財神”他們愛做不做！自己要對自己的產(chǎn)品有信心，對自己有信心，如果你真的求著去做這一門行業(yè)了，我勸你，早點走吧！這個世界太現(xiàn)實了！
　　好了，這帖子發(fā)了兩次了，剛才不知道為什么點發(fā)貼說是被限制！重新打了一次，累死了！晚上或明天我會再奉上關于區(qū)域保護和價格的談判方法，盡量給案例！還請有關注我這帖子的朋友給與點評！謝謝！