區(qū)域的商務(wù)代表成為一種專職，這是一種趨勢(shì)，是將具體品種精耕細(xì)作推廣的結(jié)果。如同產(chǎn)品經(jīng)理與代表之間的關(guān)系一樣，商務(wù)工作與區(qū)域之間也仿佛是一種雙人舞的關(guān)系，男步在執(zhí)行著舞蹈的進(jìn)程、女步作為舞蹈的主角表現(xiàn)著舞蹈的主題內(nèi)容。我專職商務(wù)工作多年了，希望將自己工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下，請(qǐng)各位商務(wù)代表予以斧正。

“風(fēng)水”總是在輪流轉(zhuǎn)，當(dāng)藥品集中采購(gòu)招標(biāo)制度出臺(tái)以后，藥廠的日子開(kāi)始比商業(yè)好過(guò)了起來(lái)，廠、商之間的關(guān)系開(kāi)始以廠家為主導(dǎo)。在這種時(shí)刻，我們經(jīng)常提醒自己：別忘了三十年河?xùn)|、三十年河西的古訓(xùn)，隨著新入行的廠家不斷增加，同時(shí)商業(yè)之間的合并、重組到了一定時(shí)候，利用招標(biāo)制度控制了配送權(quán)，廠、商之間的關(guān)系中，商業(yè)的權(quán)重開(kāi)始上升。因此在于商業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中，趁著目前廠家的強(qiáng)勢(shì)地位還存在，一定要給客戶留出活動(dòng)的空間，這也是為自己今后留有生存的余地。我認(rèn)為這是總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中，最重要的一條。

說(shuō)到責(zé)任，在一個(gè)區(qū)域或辦事處內(nèi)，除了大經(jīng)理就是商務(wù)負(fù)責(zé)人的責(zé)任重要了，這個(gè)崗位過(guò)手的是整個(gè)區(qū)域的發(fā)貨和貨款，并且掌握了簽合同的權(quán)利，所以我一直感念公司對(duì)我的信任。我們公司與商業(yè)的關(guān)系就像一鍋雞湯，我在為公司這一鍋水選擇一只好雞，商業(yè)采購(gòu)員在為他們這只雞選擇一鍋好水，而已。

廠家與商業(yè)之間，說(shuō)到底還是公對(duì)公的關(guān)系，我專職商務(wù)工作多年以來(lái)，在每一個(gè)商業(yè)中都有過(guò)把對(duì)方的經(jīng)理耗到了退休、老職工熬成了領(lǐng)導(dǎo)、新職工變成了精英……從一個(gè)大商業(yè)退休出來(lái)的經(jīng)理如果去了一些小廠家發(fā)揮余熱，在商業(yè)所受的禮遇并不一定比我更好，商業(yè)看重的還是我們手里的好品種；一些小商業(yè)也有那些人的蹤影，我可以信任他們的為人，但是他們的信譽(yù)無(wú)法代表小商業(yè)。因此我們公司與商業(yè)的關(guān)系就像一鍋雞湯，我與商業(yè)采購(gòu)員在雞湯成熟以后，無(wú)論是作為好佐料還是壞佐料，都無(wú)法影響雞湯的實(shí)質(zhì)。所以我認(rèn)為第二條就是相信組織，忠于職守。

第三，就是要把商業(yè)對(duì)口負(fù)責(zé)我們業(yè)務(wù)的采購(gòu)員處理好私人關(guān)系，這不會(huì)給公司造成對(duì)我的不好印象，公司控制得力，客戶資源總是公司的。在一個(gè)家族中，婆婆與媳婦其實(shí)都是外來(lái)的，但是也都是當(dāng)家的主人，媳婦往往缺乏主人意識(shí)，將婆婆看成是別人的媽，于是將一個(gè)家內(nèi)部的不同意見(jiàn)升級(jí)成兩個(gè)家的矛盾。我自己首先增加內(nèi)涵，見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話；對(duì)付年長(zhǎng)的商業(yè)采購(gòu)，就是不拿自己當(dāng)外人，像對(duì)付親媽一樣對(duì)付婆婆，絕對(duì)不瞎客套；對(duì)待年齡小的采購(gòu)員，拿出長(zhǎng)者的風(fēng)范，先教他們?cè)趺垂ぷ鳌Ｎ覐膩?lái)不玩兒牌，包括撲克牌我都不沾，連我父親都不叫我去湊手，但這完全不影響我與客戶的關(guān)系，采購(gòu)員們也有對(duì)付不同廠家商務(wù)經(jīng)理的辦法的。

（具體舉例）……這一切都說(shuō)明我與客戶的關(guān)系處理得好，我在教他們工作，按底線完成任務(wù)之后向我們傾斜。對(duì)方的銷售部門追求的是銷量，采購(gòu)部門任務(wù)是利潤(rùn)率，我也插手客戶采購(gòu)員對(duì)此的平衡該如何掌握。

說(shuō)到了商業(yè)的銷售部門，我也盡可能通過(guò)采購(gòu)員去影響他們，我嚴(yán)格控制退貨，不經(jīng)過(guò)采購(gòu)員和我的同意，業(yè)務(wù)員就沒(méi)法從醫(yī)院退貨，權(quán)力要掌握、執(zhí)行起來(lái)要靈活，幫助采購(gòu)員提高說(shuō)話的分量，如同通過(guò)客戶的家屬影響客戶的意向一樣，但是要容易得多。按醫(yī)院的分布將商業(yè)業(yè)務(wù)員與我們的代表做一一對(duì)應(yīng)，并且把銷售部門負(fù)責(zé)接聽(tīng)醫(yī)院要貨電話的內(nèi)勤也一起解決。

第四是怎么對(duì)付自己總部的領(lǐng)導(dǎo)。先要了解公司的底線是什么，如果盲目的把客戶開(kāi)出的條件愣愣的轉(zhuǎn)達(dá)給總部領(lǐng)導(dǎo)，說(shuō)話的時(shí)候還總是“人家”如何、怎樣，讓誰(shuí)聽(tīng)了都是內(nèi)*的樣子。自己不加思索，沒(méi)有解決方案，直接把問(wèn)題推給總部，就等于讓領(lǐng)導(dǎo)憑空產(chǎn)生了對(duì)客戶的意見(jiàn)，幾乎何以說(shuō)是自己制造出一個(gè)公對(duì)公的矛盾。我往往是教育商業(yè)客戶主管我們的采購(gòu)員：我距離我們領(lǐng)導(dǎo)幾千公里遠(yuǎn)，離你們領(lǐng)導(dǎo)卻只有十幾步遠(yuǎn)，妥協(xié)是一種藝術(shù)，看問(wèn)題要抬頭、辦事情要低頭。

在談判中，按對(duì)方的底線，以站在對(duì)方的角度的態(tài)度來(lái)談問(wèn)題，其實(shí)就是自己主導(dǎo)了全部的談判過(guò)程。不能僅僅提問(wèn)題推給領(lǐng)導(dǎo)思考、決策，還要將解決問(wèn)題的建議匯報(bào)總部，這樣獲得的協(xié)議結(jié)果，雙方領(lǐng)導(dǎo)都舒服；領(lǐng)導(dǎo)舒服了，我和對(duì)方采購(gòu)這些具體執(zhí)行的人，自然也就舒服了。還美其名曰：這不就是咱倆的意見(jiàn)么……

說(shuō)一千道一萬(wàn)，我覺(jué)得經(jīng)驗(yàn)都是一些理論上的、原則上的問(wèn)題，好比是看《孫子兵法》，那里面沒(méi)有如何布陣、如何出招，都是一些原則，自己要按原則靈活運(yùn)用。因此讀孫子兵法的后果，只有沒(méi)使用好的，沒(méi)有因?yàn)檎毡拘啤⒓埳险劚阍伊说摹?/font>