首頁 > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營

終端考核中“陳列庫存”考核管理闡析

2010-06-23 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 在醫(yī)藥OTC行業(yè)，如何對終端銷售人員的庫存管理進(jìn)行考核成了眾多廠家終端考核項目中的難題。

在醫(yī)藥OTC行業(yè)，如何對終端銷售人員的庫存管理進(jìn)行考核成了眾多廠家終端考核項目中的難題。藥房的庫存分為“內(nèi)庫”和“外庫”，一般來說，內(nèi)庫指的是藥房自有的倉庫，可以是幾十平方的屋子，也可以是貨架或者貨柜的一部分。但是無論什么，內(nèi)庫所堆放的產(chǎn)品，通常比較隱蔽，消費(fèi)者一般不能直觀看到，藥店營業(yè)人員也要通過查詢才能明確內(nèi)庫還有多少庫存。外庫指的是直接陳列在貨架或者貨柜上的，通常都是處在直觀能看得到的位置，因此一般情況下就能直接判斷貨架或者貨柜上有多少庫存。
 
　　居于庫存的兩種分類，在終端考核中，庫存考核就成了各個廠家的難點。通常情況下，判斷一家藥房的庫存，都是表示為：庫存=內(nèi)庫+外庫。之所以是考核的難點，原因就在于內(nèi)庫往往不能精確地算出來，或者要勞煩藥房相關(guān)人員，這就給實際的終端考核實施中就有極大的難度。
 
　　而庫存管理又是作為衡量終端銷售人員工作業(yè)績的重要形式，庫存考核的真正意義就是為了通過銷售人員的工作，提高門店進(jìn)貨意識，防止斷貨影響產(chǎn)品銷售。終端工作的終極目的是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，只有足夠的產(chǎn)品庫存，才是產(chǎn)品銷售的保障。一個暢銷的產(chǎn)品，斷貨對銷售的影響是重大的，不僅會失去陳列機(jī)會，給競品創(chuàng)造搶奪時機(jī)，還會失去了銷售機(jī)會，影響正常銷售。
 
　　而斷貨的一個盲區(qū)，就是外庫斷貨！銷售人員或者店員往往會因為陳列貨架或者貨柜上暫時沒有貨，而忽略了內(nèi)庫的庫存。一個店的產(chǎn)品成千上萬種，單品的內(nèi)庫庫存被遺忘也是正常的，所以才會出現(xiàn)有些店盤點時候發(fā)現(xiàn)有些貨近效期甚至已經(jīng)過期。
 
　　基于庫存管理的特殊性，要求OTC銷售人員平時加強(qiáng)對外庫的管理，用外庫庫存取代內(nèi)庫庫存，是庫存管理的需要，更是能突破終端考核中庫存考核的難點，這就產(chǎn)生了“陳列庫存”這一概念。
 
　　所謂陳列庫存，就是指直接陳列在貨架或者貨柜上，能被營業(yè)人員或者消費(fèi)者直觀看到的，是外庫定義的延伸。實施陳列庫存考核，具有以下幾點重要作用：
 
　　1、能夠直觀的了解店里的庫存，減少因內(nèi)庫隱蔽庫存偏差造成的經(jīng)濟(jì)損失。由于內(nèi)庫的隱蔽性，難免出現(xiàn)某些產(chǎn)品存放時間過久，接近或者超過近效期。陳列庫存的考核會引導(dǎo)銷售人員及時查詢并補(bǔ)充貨架貨柜上庫存，防止上述情況出現(xiàn)。
 
　　2、能夠培養(yǎng)銷售人員的理貨意識。陳列庫存考核的是貨架上或者貨柜上的庫存，一旦出現(xiàn)該位置的庫存不足的情況下，或者有足夠的空間的時候，銷售人員就有種意識：盡量將內(nèi)庫的貨擺到貨架貨貨柜上，并輪轉(zhuǎn)貨架貨柜上產(chǎn)品。此舉雖然簡單，切能培養(yǎng)銷售人員的跟進(jìn)意識、理貨意識，在考核制度指引下，只要有適當(dāng)?shù)臋C(jī)會，銷售人員就會增加陳列庫存，增加考核分值。
 
　　3、減少斷貨的發(fā)生，一旦陳列在貨架或貨柜的產(chǎn)品庫存不足，就會影響正常的銷售。
 
　　陳列庫存考核計分方式很多，比較粗糙的做法是，將門店分KA、A、B、C等幾個等級，每個設(shè)置一個最低的陳列庫存最低標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)標(biāo)的就以達(dá)標(biāo)率換乘某一系數(shù)來計算庫存分值，這樣做的弊端是：
 
　　1、店面類別區(qū)分不一定精準(zhǔn)。
 
　　2、每種類別的庫存最低標(biāo)準(zhǔn)不一定符合實際情況。比如某產(chǎn)品在某A類店每月進(jìn)貨50盒，最低陳列庫存標(biāo)準(zhǔn)是15盒，但是由于某產(chǎn)品在該店只有三個陳列面，通常情況下只能陳列10盒庫存，該店庫存則不達(dá)標(biāo)。
 
　　3、不能真正提高銷售人員的理貨意識。各個類別門店庫存達(dá)標(biāo)后計分，只能計算出庫存的達(dá)標(biāo)率，而不能計算庫存的具體數(shù)量，因此也就起不到促進(jìn)銷售人員盡最大努力理貨的意識。
 
　　借鑒平均數(shù)做法，介紹一種比較簡單的計算陳列庫存的方法：
 
　　平均陳列庫存=陳列庫存總和/符合庫存考核條件的店數(shù)
 
　　其中，滿足陳列庫存考核條件的門店必須是產(chǎn)品陳列在開放式貨架或者壁柜。傳統(tǒng)的藥店產(chǎn)品是陳列在封閉式柜臺里，消費(fèi)者需要購藥的時候由藥店營業(yè)人員開單子出售。這種柜臺里，消費(fèi)者不能隨心所欲拿取藥品，受到空間的限制，這種柜臺陳列的庫存往往比較少，通常一個產(chǎn)品只能陳列1—3個面，更多的庫存是在內(nèi)庫無法陳列出來，若是這些門店參與陳列庫存考核，就會使考核結(jié)果失真，達(dá)不到提高銷售人員理貨意識的目的。
 
　　開放式貨架或者壁柜有足夠的空間可以陳列產(chǎn)品，也能方便消費(fèi)者買藥，因此，考核這些門店的陳列庫存才能起到積極的意義，既提高了銷售人員理貨意識，也能減少斷貨的產(chǎn)生。需要注意的是，是不是符合陳列庫存考核的門店，不是以店里的主流布局為依據(jù)，而是指考核的產(chǎn)品的同個品類及該產(chǎn)品是不是都陳列在開放式貨架或者壁柜。
 
　　這個計算方法的出來的是平均陳列庫存，但是會存在的一個誤差，個別銷售人員的門店會比較大或者有足夠的空間陳列足夠的庫存，就會導(dǎo)致計算結(jié)果的偏差，所以在陳列庫存計算是要設(shè)置一個最高封頂值，這個數(shù)值一般是高相當(dāng)于當(dāng)?shù)劁N量最好的門店的月度銷量的1/3。以保證考核結(jié)果的公平性和可比性。
 
　　綜上所述讓筆者拙見，更多的需要專家指正！
 

Tags：考核 管理 庫存 終端 陳列 銷售 人員 或者 產(chǎn)品 貨架

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved