醫(yī)藥代表的疲憊心理

2010-06-23 09:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：和所有的銷售工作者一樣，疲憊心理是很多醫(yī)藥代表在工作一段時間以后遇到的一個很大的發(fā)展瓶頸。這種心理往往會影響到工作的態(tài)度。

和所有的銷售工作者一樣，疲憊心理是很多醫(yī)藥代表在工作一段時間以后遇到的一個很大的發(fā)展瓶頸。這種心理往往會影響到工作的態(tài)度。對于一個醫(yī)藥代表來說，沒有什么比工作態(tài)度更重要的了。了解和克服疲憊心理，是醫(yī)藥代表取得優(yōu)異銷售業(yè)績，走向成功未來的必由之路。

一般來講，醫(yī)藥代表的疲憊心理主要是工作了2-5年的老代表最大的困惑。經(jīng)歷了大約6個月的“熱情的新手”期和約1年多的“醒悟者”之后，工作在醫(yī)藥銷售一線的業(yè)務人員，已經(jīng)成為一個能夠完成醫(yī)藥代表的基本職責，銷售業(yè)績明顯提升，面對醫(yī)藥推廣過程中常規(guī)的問題能夠輕松自如的處理，并且有一定的人脈資源和經(jīng)濟基礎的“經(jīng)驗者”。這時候他們能夠獨立組織科室會議，幻燈演講技巧熟練，區(qū)域管理有條不紊。但是也是在這時候，因為工作中常見的困難的應付自如，相對新的工作難度的降低，一些新的困惑也開始出現(xiàn)。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1．工作熱情減退?；蛘唛_始抱怨公司的各種政策，如福利待遇，銷售政策，管理風格等，尋求跳槽或改變工作環(huán)境以滿足自己的要求；或者安于現(xiàn)狀，缺乏積極進取和競爭的心態(tài)，對工作未能全部投入，不想去醫(yī)院或者不愿意去拜訪客戶，尤其不愿意開發(fā)新客戶新醫(yī)院；或者感覺工作枯燥無味，每天以應付的心態(tài)工作，感覺每天都是很累，情緒管理較差，工作壓力增大。

2．人生態(tài)度消極。對前途忽然感到迷茫，不知道如何規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展的道路，看不到未來；對所從事的行業(yè)表示懷疑，認為該行業(yè)不適合自己，或者認為該職業(yè)是不正大光明沒有前途的職業(yè)；開始注意或者重視別人的負面評論，規(guī)避行業(yè)風險；不再奉獻，不主動不承諾，謹小慎微或者疲憊應付。

這一時期，是醫(yī)藥代表淘汰率最高的時期。一般來講，這一時候的淘汰率高達30%-45%。這個時候淘汰掉的醫(yī)藥代表，要么去了工作壓力更小的公司，要么不再從事該行業(yè)，轉向考研、經(jīng)商或者其他行業(yè)。于是跳槽、轉行最多的也就發(fā)生在這個時候。

據(jù)調查，在工作2-5年的代表中，有高達95%的人有過這種疲憊心理，這不僅影響企業(yè)的發(fā)展，也對代表個人發(fā)展帶來不利影響，甚至會引起人格曲扭，心靈歪曲等敵視社會的心態(tài)出現(xiàn)。所以，積極克服疲憊心理，是企業(yè)需要向員工培訓的主要內容之一，也是代表需要具備的基本態(tài)度。這些問題的根源，來自以下的幾個方面：

1．代表的個人職業(yè)生涯規(guī)劃的不合理。在初期不了解行業(yè)形勢的情況下，憑著新手的熱情給自己制定了較高的職業(yè)目標或者較低的職業(yè)目標。當達到這種職業(yè)目標并且已經(jīng)超過了預定的目標的時候，往往會產生輕視學習的心態(tài)，抱怨公司的各種政策；當未達到這種職業(yè)目標的時候，受到行業(yè)打擊的時候，又消極的認為自己不適合于做銷售，不能取得優(yōu)異的成績。

2．對行業(yè)認識不清楚。在初步實現(xiàn)了自己的個人價值的時候，較多的看到了該行業(yè)的弊端并且把它擴大化，認為自己從事不光明不高尚的職業(yè)，看不到發(fā)展前途，萌生退意。

3．壓力管理和情緒管理知識缺乏。銷售過程中來自人際關系的壓力，追求個人發(fā)展的壓力，隨著年齡增長來自家庭和事業(yè)沖突的壓力，在不能很好的處理的時候，轉化成一種消極態(tài)度，影響工作積極性。壓力增大，在一時遇到挫折的時候就不能很好地解決，累積的挫折又加重了負性情緒的惡性循環(huán)就出現(xiàn)了。

雖然存在很多的負面情緒，但是一旦在這一時期克服了疲憊心理，那就邁入醫(yī)藥代表鼎盛的“自我激勵”階段，所以也可以出現(xiàn)這種心理的時候，正是“黎明前的黑暗”期。只要沖破了“黎明前的黑暗”，必將進入人生發(fā)展的高潮期。也正是這樣，針對問題產生的根源，可以有以下的一下調節(jié)方法，以克服疲憊心理。

１．適時調整自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，建立準確地發(fā)展標準。這一時期，隨著工作經(jīng)驗的增加和社會的經(jīng)驗的增多，對于世界觀進一步的完善，能制定出更適合自己的職業(yè)生涯之路。這一時期可以選擇一定的競爭對象，作為自己不斷前進的動力。比如自己的大學同學，或者當年和自己一起入職的同事，看在相同的條件下，別人哪些方面比自己做得更好，取得了更好的成就，自己應該怎么做才能做得更好！建立這么一個標尺，衡量自己的動態(tài)發(fā)展，是比較有利于克服職業(yè)生涯規(guī)劃不合理所導致的工作熱情減退的心理。學會自我激勵，融入到公司的企業(yè)文化中去，發(fā)展并完善自己。

２．學習，并且制定新的發(fā)展目標。在達到初期的目標之后，要更清楚地看到行業(yè)的深遠發(fā)展空間，努力學習并爭取取得更優(yōu)異的成績。

３．學會壓力管理及自我情緒管理。有幾條建議戰(zhàn)勝心理沖突：１）這世界并不完美，家人、同事、客戶、友人一樣有缺點，世上無“十全十美”之人，學會“知足常樂”。２）寬容他人，建立自信。３）嚴于律己，尤其是加強時間概念，在限定的時間內完成。但切忌“欲速則不達”。４）溝通，包容。討好所有人是根本不可能的，根本不必去嘗試，所以溝通并包容自己。

Tags：心理代表醫(yī)藥工作自己或者發(fā)展行業(yè) 時候疲憊

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