首頁 > 醫(yī)藥營銷 > OTC營銷

縱觀OTC商務管理特點

2010-07-05 14:04 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在主流城市,很多的商務隊伍更多地是在協(xié)調供貨,然后再做一些銷售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控,但是在一些三線和四線城市,OTC沒有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷售代表,在這種情況下,OTC的商務隊伍就擔任了銷售職能兼顧商務職能的角色,所以商務管理對

商務管理是OTC非常重要的一個環(huán)節(jié),相對于處方藥來說,它承擔的工作量或者在整個工作中承擔的角色更重。
 
  在主流城市,很多的商務隊伍更多地是在協(xié)調供貨,然后再做一些銷售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控,但是在一些三線和四線城市,OTC沒有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷售代表,在這種情況下,OTC的商務隊伍就擔任了銷售職能兼顧商務職能的角色,所以商務管理對于OTC分銷通路至關重要。
 
  OTC商務管理具有以下特點:
 
  1.分銷層級多
 
  OTC商務管理的第一個特點就是分銷層級非常多,分銷層級表現(xiàn)在以下方面:
 
  1)分銷結構不穩(wěn)定:分銷的結構不是非常穩(wěn)定,經常會有一個二級批發(fā)商轉向另外一個分銷商拿貨的情況出現(xiàn),這就對流向數(shù)據(jù)的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)。
 
  2)批發(fā)扣率存在地區(qū)差異
 
  3)社會庫存龐大:整個通路社會庫存非常龐大,如何管理好庫存、把握好庫存、平衡好通路的供求關系也是一個很大的挑戰(zhàn)。
 
  4)流向控制難度高:由于存在價差,由于分銷商具有比較大的自主性,所以流向控制的難度比較高。
 
  5)效期貨控制難
 
  6)銷售預測準確度低
 
  2.業(yè)務滲透廣
 
  OTC商務管理的第二個特點是業(yè)務滲透比較廣,主要表現(xiàn)在:網絡覆蓋廣度與深度要求;地區(qū)內多個經銷商并存;客戶終端服務要求高;地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多。
 
  3.業(yè)務量大、利薄
 
  OTC商務管理的另外一個特點就是業(yè)務量大、利薄。這是由這個產品本身決定的。
 
  因為OTC產品已經是被消費者普遍接受的產品,既然為大家普遍接受,其價格更多地取決于市場調節(jié),而產品本身技術含量又很有限,因為這些產品通常都是一些在臨床上使用了很多年的、被證明安全可靠的產品,技術含量相對于那些新產品來說不是高,所以會造成它的業(yè)務量比較大、利潤率比較低。
 
  正是因為業(yè)務量大、利潤很小,所以才造成以下的情況:商業(yè)客戶資信/運營質量要求高;應收賬款量大?難度高;商務管理要求高。商務的管理要求,尤其是對商務管理人員本身資質的要求非常高,它要求商務管理人員具有非常策略性的思考,具有比較強的計劃能力、分析能力和執(zhí)行能力。
 

Tags:特點 OTC 商務管理 要求 比較 非常 分銷 產品 庫存

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved