好產(chǎn)品是代工企業(yè)的救命稻草

------ 談代工企業(yè)如何選擇適銷對(duì)路的好產(chǎn)品？

北京志起未來營(yíng)銷咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)李志起

代工企業(yè)做內(nèi)銷首要面對(duì)的是內(nèi)部問題，然后在才是外部問題，內(nèi)部問題就是如何選擇在國(guó)內(nèi)適銷對(duì)路的好產(chǎn)品？我們相信，產(chǎn)品對(duì)代工企業(yè)來說可能是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，多年的訂單加工經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)到的國(guó)際產(chǎn)品市場(chǎng)眼光，這是國(guó)內(nèi)很多中小企業(yè)是不具備的能力，但外銷轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場(chǎng)來說，代工企業(yè)強(qiáng)勢(shì)可能立刻化為劣勢(shì)，面對(duì)自己生產(chǎn)產(chǎn)品那些才能適銷對(duì)路，那類產(chǎn)品才有市場(chǎng)，才能贏得消費(fèi)者的信睞？這是個(gè)大問題。

在這里，根據(jù)志起未來營(yíng)銷咨詢集團(tuán)近些年的經(jīng)驗(yàn)，和對(duì)幾家轉(zhuǎn)內(nèi)銷代工企業(yè)的咨詢服務(wù)總結(jié)，如何認(rèn)定代工企業(yè)的產(chǎn)品能不能變成適銷對(duì)路，簡(jiǎn)單介紹我們應(yīng)用的工具，代工企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)定的四輪驅(qū)動(dòng)法則，希望能給代工企業(yè)帶來一些借鑒，找到自己適銷對(duì)路的好產(chǎn)品。

如何從現(xiàn)有資源里找黃金

對(duì)代工企業(yè)來說現(xiàn)有資源是什么？肯定是產(chǎn)品，所以我們鼓勵(lì)企業(yè)找黃金不是打破原有模式，追求不破不立的局面，而相反的是如何在原來的基礎(chǔ)上，在代工企業(yè)現(xiàn)有的資源里找黃金，這是一個(gè)慧眼識(shí)睛的過程。這對(duì)代工企業(yè)決策者來說是一個(gè)大考，過關(guān)了會(huì)是一個(gè)漂亮的答卷，烤出一片大市場(chǎng)，不過關(guān)自身就會(huì)被燒焦。

我們可以認(rèn)定，就代工企業(yè)來說，代工產(chǎn)品本身就可以看做黃金，但你必須確定那些含金量最高的，那幾種達(dá)到了24K，是白金，黃金，還是鉑金，這些金產(chǎn)品在質(zhì)量和功能上，處于什么樣的水平階段，鍛造金產(chǎn)品過程中企業(yè)有沒有掌握到國(guó)外產(chǎn)品核心的技術(shù)。金產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值有多少，你必須要有個(gè)明確的認(rèn)識(shí)和了解，懂得去偽存真，一不可貪多，二勿當(dāng)做那個(gè)都是好貨?？梢哉f，含金量決定了產(chǎn)品的未來走向。

如何從新興市場(chǎng)中找機(jī)會(huì)

所謂的新興市場(chǎng)就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，前期代工企業(yè)所面向的都是國(guó)外市場(chǎng)，所以我們稱國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為代工企業(yè)的新興市場(chǎng)。如何從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上找機(jī)會(huì)，首先讓我們分析一下情況，代工企業(yè)本身在制造和品質(zhì)上具有優(yōu)勢(shì)，也是核心優(yōu)勢(shì)，面對(duì)國(guó)內(nèi)眾多產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)加工經(jīng)驗(yàn)，流行于歐美國(guó)家的潮流，不了解消費(fèi)者到底需要什么的時(shí)候，代工企業(yè)應(yīng)該借這個(gè)機(jī)會(huì)，實(shí)行差異化的突圍，面對(duì)領(lǐng)先的內(nèi)銷企業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力，代工企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的資源和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)特征和消費(fèi)者需求，形成自己的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)。

志起未來認(rèn)為，從消費(fèi)者層面來說，國(guó)人普遍存在崇洋媚外的消費(fèi)心理，代工企業(yè)更應(yīng)該很好的抓住這一點(diǎn)，“歐美標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)內(nèi)價(jià)格”，把這個(gè)概念打出去，同時(shí)讓消費(fèi)者體驗(yàn)到和發(fā)達(dá)國(guó)家一樣的產(chǎn)品，提高代工企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度。就消費(fèi)者群體而言，城市越來越多的白領(lǐng)、小資消費(fèi)者的出現(xiàn)，創(chuàng)造了更為有利的條件。東莞有一家代工蠟燭的企業(yè)，將出口的香薰蠟燭作為主打產(chǎn)品，經(jīng)過咨詢公司調(diào)研，確定了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)利用現(xiàn)在普遍流行的瑜伽和SPA運(yùn)動(dòng)，以調(diào)節(jié)情緒氛圍為訴求，大力推廣這一產(chǎn)品，不久就獲得市場(chǎng)的普遍認(rèn)同。

產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)，杜絕水土不服

志起未來認(rèn)為，由于代工企業(yè)只接收外來定單的加工，而這些產(chǎn)品只是銷往歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家，出于對(duì)消費(fèi)文化、消費(fèi)檔次、生活方式、人種的不同，這些外銷產(chǎn)品直接拿到國(guó)內(nèi)銷售，也肯定會(huì)存在一些水土不服的情況的出現(xiàn)。

有一家專門給歐美市場(chǎng)生產(chǎn)牛仔褲的服裝代工企業(yè)，沒有經(jīng)過產(chǎn)品改進(jìn)，在國(guó)內(nèi)遇到了一個(gè)沒有想到障礙，因?yàn)槌隹诘綒W美的女士牛仔褲胯部都比較大，這和歐美女性的身材有關(guān)，牛仔褲的腰身比國(guó)內(nèi)女性的大，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)顯然不符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)群的特征，出現(xiàn)滯銷是理所當(dāng)然的。

作為代工企業(yè)，內(nèi)銷時(shí)要考慮自身設(shè)計(jì)能力和產(chǎn)品改進(jìn)，一方面大力借鑒外國(guó)流行元素；二是充分融合中國(guó)本土文化消費(fèi)元素，生產(chǎn)出這樣的作品，既滿足了消費(fèi)者普遍的崇洋媚外心理，還能夠讓消費(fèi)者能夠樂于接受，這才是一條成功之道。

廣泛聽取消費(fèi)者及咨詢公司意見

任何一家企業(yè)都不是萬能的，代工企業(yè)更是如此，在沒有做過內(nèi)銷的背景下，完全是白紙一張，先期作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，一定要廣泛聽取消費(fèi)者及專業(yè)咨詢公司的意見，先通過市場(chǎng)研究，將初步的作品設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)款式、設(shè)計(jì)圖案等做好消費(fèi)者測(cè)試，提高產(chǎn)品暢銷的命中率和成功率，而不是閉門造車設(shè)計(jì)出來，或是原封不動(dòng)的拿歐美的成品，去試銷，相地來說，成功率低，風(fēng)險(xiǎn)也高。

廣東珠海有一家龍頭代工企業(yè)，希望通過招聘業(yè)內(nèi)的專業(yè)營(yíng)銷人士，打開市場(chǎng)，為了打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，招募了食品、家電、IT等各行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理資深人士加盟，結(jié)果卻沒有發(fā)揮預(yù)期的效應(yīng)，產(chǎn)品銷量停滯不前，新品上市面臨阻力；其根源在于，不了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，缺少差異化的市場(chǎng)、品牌定位和業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式，企業(yè)僅僅依靠強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)和財(cái)力也一定能啟動(dòng)內(nèi)需市場(chǎng)，但還要注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合運(yùn)營(yíng)能力。這樣的問題直接困擾代工企業(yè)內(nèi)銷發(fā)展，由于代工企業(yè)往往是從產(chǎn)品的角度出發(fā)，以為產(chǎn)品質(zhì)量好，產(chǎn)品有差異，通過專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)招商和推廣就能打開市場(chǎng)，這樣的想法似乎看起來沒問題，實(shí)際上這是一個(gè)建立在主觀事實(shí)上的假設(shè)。

誠(chéng)然，運(yùn)用好以上四輪驅(qū)動(dòng)法則，代工企業(yè)就能找到自己適銷對(duì)路的好產(chǎn)品，以產(chǎn)品為先導(dǎo)，市場(chǎng)就成功了一大半。簡(jiǎn)而言之，由于產(chǎn)品的問題，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷不成功的事情每天都在發(fā)生著，為了不再出現(xiàn)這樣的悲劇，代工企業(yè)首先在產(chǎn)品上，需要做好轉(zhuǎn)變觀念、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，洞察機(jī)會(huì)，樹立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特色，是代工企業(yè)立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的先行條件。