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藥品經(jīng)營:換“假熱情”為自助服務(wù)

2010-08-11 09:10 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:藥品零售市場的競爭越來越激烈,因?yàn)橐恍盒愿偁幀F(xiàn)象的出現(xiàn),導(dǎo)致一些藥店的經(jīng)營利潤越來越少。由于競爭的激烈,一些藥店店員在服務(wù)顧客時(shí)往往表現(xiàn)出過分的熱情,而這種“熱情”大多是為了推薦促銷品種,因而往往使不少顧客難以接受。

 

藥品零售市場的競爭越來越激烈,因?yàn)橐恍盒愿偁幀F(xiàn)象的出現(xiàn),導(dǎo)致一些藥店的經(jīng)營利潤越來越少。由于競爭的激烈,一些藥店店員在服務(wù)顧客時(shí)往往表現(xiàn)出過分的熱情,而這種“熱情”大多是為了推薦促銷品種,因而往往使不少顧客難以接受。
 
自主服務(wù)的優(yōu)勢
 
  由于競爭的激烈,一些藥店店員在服務(wù)顧客時(shí)往往表現(xiàn)出過分的熱情,而這種“熱情”大多是為了推薦促銷品種,因而往往使不少顧客難以接受。
 
現(xiàn)在的藥店在經(jīng)營中除了處方藥,大部分藥品都開架銷售,就像超市一樣。有些消費(fèi)者在購藥時(shí),并不直接購買,而是像逛超市一樣走走看看,反復(fù)對(duì)比。在這個(gè)過程中,店員要避免過多的推薦、建議,特別不要緊跟在顧客后面,那樣會(huì)使顧客產(chǎn)生緊張心理,甚至嚇跑消費(fèi)者。筆者認(rèn)為,藥店應(yīng)根據(jù)不同時(shí)間段增減店員數(shù)量,同時(shí)在藥店中設(shè)立相應(yīng)的自助服務(wù)項(xiàng)目及相應(yīng)的提示標(biāo)語,讓消費(fèi)者處處感受到藥店的關(guān)懷和尊重。比如設(shè)置自動(dòng)飲水機(jī)、自動(dòng)稱量儀、自動(dòng)血壓計(jì)、自動(dòng)導(dǎo)購機(jī)等。一些大型超市在營業(yè)過程中播放舒緩動(dòng)聽的樂曲,店員有序分布,既不尾隨顧客,又可隨時(shí)為顧客提供服務(wù),這樣的服務(wù)盡管不顯熱情,但有時(shí)候更有利于顧客選擇和購買。
 
方向定價(jià)的長久經(jīng)營
 
所謂反向定價(jià)法,就是藥店通過對(duì)目標(biāo)人群的深入了解,對(duì)以往銷售藥品的品種、數(shù)量、價(jià)格情況進(jìn)行分析,列出某種藥品在不同價(jià)位上所產(chǎn)生的銷售量,然后選其最大值所對(duì)應(yīng)的價(jià)格作為該藥品的銷售價(jià)格。同時(shí),要根據(jù)消費(fèi)需要和銷售季節(jié),不斷完善產(chǎn)品的存貨結(jié)構(gòu),適當(dāng)調(diào)整銷售價(jià)格。
 
藥品的反向定價(jià)法不是刻意追求低價(jià)競爭,而是要求藥店在保證質(zhì)量的前提下,以大多數(shù)消費(fèi)者能接受的價(jià)格作為定價(jià)的依據(jù),并同時(shí)用良好的服務(wù)來贏得顧客的信任。采取這樣的定價(jià)方式,首先有利于藥店銷售份額的最大化;其次有利于團(tuán)結(jié)忠誠顧客,贏得主體消費(fèi)群的信任;第三可以保證藥品銷售的適度利潤,有利于藥店的長久經(jīng)營。人們?cè)谫徦帟r(shí),總想花最少的錢買最有效的藥。因此,除了藥品的質(zhì)量,藥品價(jià)格也已成為消費(fèi)者的重要考察項(xiàng)。尤其是一些常用藥和慢性病用藥,消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格更敏感。
 
  明碼實(shí)價(jià)的信任提升
 
駐店藥師和店員所要做的,就是對(duì)顧客的疑問進(jìn)行科學(xué)合理的解釋。這樣,不僅可以拉近顧客和藥店之間的距離,而且讓顧客明白了為什么同類藥品的差價(jià)有如此之大,有利于提高顧客對(duì)藥店的信任度。筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),不少藥店對(duì)顧客將不同藥店同類藥品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比往往諱莫如深,甚至為了防止其他藥店了解自身經(jīng)營藥品的價(jià)格而采取各種限制措施,比如限制顧客記錄藥品價(jià)格等。
 
其實(shí),只要有經(jīng)營的競爭,就會(huì)有價(jià)格上的對(duì)比;不光消費(fèi)者在對(duì)比,同行也在對(duì)比。采取抵制的做法是不明智的。與其限制而導(dǎo)致對(duì)自身經(jīng)營形象的損害,不如讓藥品價(jià)格明朗化,在不違背藥品分類管理政策的前提下,把治療功能相似的藥品集中擺放,并明碼標(biāo)價(jià),讓顧客針對(duì)適應(yīng)癥相似但生產(chǎn)企業(yè)不同的藥品進(jìn)行價(jià)格對(duì)比。
 
藥店表面上銷售的是藥品,其實(shí)最終銷售的是自己的品牌。所以,與其諱莫如深地避諱某些問題,不如使這些問題明朗化,增進(jìn)消費(fèi)者的信任度。美國零售行業(yè)有這樣一句名言:我們不是在推銷商品,而是在推銷自己。事實(shí)確實(shí)如此!顧客在購買藥品的同時(shí),也在審視藥店的信任度,這種信任度會(huì)直接決定顧客長期的消費(fèi)指向。

        藥店的經(jīng)營是多種因素共同促進(jìn)的成果,所有元素都發(fā)揮到極致,成效一定會(huì)很大。

Tags:服務(wù) 自助 熱情 經(jīng)營 藥品 顧客 藥店 價(jià)格 銷售 消費(fèi)者

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