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企業(yè)經(jīng)營經(jīng)銷商需要內(nèi)外修煉

2010-09-01 08:51 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 糾眾智以為智，眾能以為能，眾財以為財，真端始于工商，其它可贊造化。盡其能事，移山可也，填?？梢玻?qū)駕風電、制御水火亦也。

     糾眾智以為智，眾能以為能，眾財以為財，真端始于工商，其它可贊造化。盡其能事，移山可也，填?？梢?，驅(qū)駕風電、制御水火亦也。
 
    年少時酷愛讀武俠小說，尤喜金庸先生的作品。深深沉浸在“飛雪連天射白鹿，笑書神俠倚碧鴛”的俠義世界中。六脈神劍乃云南大理家傳絕學，無招勝有招堪為武學至高境界，六脈神劍取獨孤九劍之神韻，似有似無，一擊必殺的風采猶如我們對營銷的認知：“營銷本無招，菩提神來筆“。當一場營銷大戰(zhàn)的硝煙散去，我們品評香茗，煙霧繚繞中追憶戰(zhàn)火紛飛，是否正如佛家所言：常拂神相心，禪明心自知。
 
    從武俠世界中走來，我們的經(jīng)銷商是否可以領(lǐng)略“六脈神劍”的精髓，扎扎實實修煉自身素質(zhì)，整體提升競爭力，簡單說就是做好“六個一工程建設(shè)”。學習與培訓不僅僅是廠商的事情，經(jīng)銷商發(fā)展至今已經(jīng)成為一個龐大的群體，這個群體需要自己獨特的文化和戰(zhàn)略需求。
 
    經(jīng)銷商打造核心競爭力，首要的是要練好內(nèi)功——鑄造“六脈神劍”：市場網(wǎng)絡(luò)、營銷團隊、營銷模式、管理體系、忠誠的客戶、經(jīng)營好的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商可運用合縱連橫之術(shù)，與上游廠商和下游終端連鎖賣場形成鼎足之勢。
 
    經(jīng)銷商一般用什么去吸引客戶？第一是用信譽，第二是用服務(wù)，第三是用支持，第四是用真誠，第五是用管理。而要做到以上這些，則需要培養(yǎng)和具備足夠扎實的基本功，才能扮演好供應(yīng)商的角色。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該具備哪些基本功呢？
 
    一、學習代理品牌的經(jīng)營理念
    合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。那么，要吸廠商的注意，分銷商的關(guān)注，就需要將共同利益和共同理念放在第一位。為了一個共同的目標而努力。
 
    二、學會創(chuàng)造和培育市場
    市場是什么?市場是經(jīng)銷商的孩子，經(jīng)銷商想在商戰(zhàn)中永立不敗之地，就要善于創(chuàng)造和培育市場。
 
    眼下，市場競爭十分激烈，人們越來越認識到占有市場的重要性，只有占有了市場，才能擁有消費者，企業(yè)才能生存和發(fā)展。但在占有市場上，一些企業(yè)經(jīng)營者往往是跟在“名牌”后面亦步亦趨或是靠幾個傳統(tǒng)產(chǎn)品過日子。這些經(jīng)營者僅僅把眼光盯在眼前的市場上，缺乏創(chuàng)新意識。因此，他們只能被動跟著市場走。即使是一時跟上了市場，也是曇花一現(xiàn)、好景不長。而一些有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)營者即注重占領(lǐng)今天的市場，更注重占有明天的市場，不斷地創(chuàng)造新市場，培育消費者的新需求，因而就能始終走在市場前頭，引導消費的新潮流，自然也就贏得了消費者，做活了生意并獲得滾滾不斷的財富。
 
    創(chuàng)造一個新市場比占有市場更重要，因為市場是在不斷發(fā)展的，消費者的需求也是不斷變化的。今天的“名牌”，可能是明天的落伍者；今天熱銷的商品，明天可能無人問津；今天沒有的商品，明天可能被消費者所追求。因此，在市場經(jīng)濟條件下，我們的企業(yè)經(jīng)營者要善于不斷拓展深層次的消費領(lǐng)域，培植創(chuàng)造后繼有續(xù)的新市場，這對企業(yè)來說，也是一個生存、發(fā)展、強盛的戰(zhàn)略問題。
 
    三、要學會鉆市場“縫隙”
    市場如布，總有縫隙；企業(yè)似針，總可插入別人難以發(fā)現(xiàn)的“縫隙”。
 
這是因為，商品流通幅員廣闊，風土人情迥然不同，市場需求差異很大，余缺暢滯在不同的時間和地域內(nèi)表現(xiàn)不一致，城市不受歡迎的商品、農(nóng)村可能受青睞，國內(nèi)積壓的產(chǎn)品、國外可能暢銷。只要我們耳聰目明，總可找到市場“縫隙”。
    環(huán)顧四周，總有人對市場縫隙不以為然，或被表面的市場所迷惑，或以昨天的市場為導向，熱衷于“踩著別人的馬蹄印子趕大車”，市場熱什么就生產(chǎn)什么，以致于生產(chǎn)的產(chǎn)品成為“馬后炮”，投產(chǎn)就被打入“冷宮”’。
 
    今天，我們以市場為導向發(fā)展經(jīng)濟，更多的體現(xiàn)在鉆市場縫隙上。通過敏銳地捕捉當代的新技術(shù)和市場的新需求，搶先上馬推出新產(chǎn)品來滿足這種需求，才能完成“驚人的跳躍”。企業(yè)一旦瞄準了市場“縫隙”，就不會“隨大流”，而是專心生產(chǎn)市場上有需求，但目前尚無人制造的產(chǎn)品；就不會“跟風跑”，而是開發(fā)雖無現(xiàn)實需求但卻露潛在需求的產(chǎn)品；就不會“等著瞧”，而是以變應(yīng)變，主動出擊，使企業(yè)經(jīng)營方略像陀螺一樣飛旋在市場競爭的舞臺上。
 
    正是由于眼光獨到，美國的亞默爾毅然放棄淘金，改干挖水渠賣飲用水的行當，一躍成為美國巨富；希臘人奧納西斯專挑別人不愿干的行業(yè)，最終成為海運巨頭。
 
    鉆“縫隙”不像“吃豆腐”那樣輕而易舉。無所用心，坐而論道，必然遇“縫隙”而不識。每一位經(jīng)營者都應(yīng)胸藏經(jīng)營韜略，處處做有心人，善于觀測市場風云變幻。市場是天生的“平等派”，誰能夠鉆縫隙，填“空當兒”，誰就能打開市場的大門，獲得市場的豐厚賜予。
 
    四、學會從差異之中找市場
    經(jīng)濟學家阿曼·哈默提出過一個市場法則：國家、地區(qū)之間的風俗、傳統(tǒng)、習慣、生活方式和社會制度等的差異越大，潛在的市場就越大。不少精明的商家正是領(lǐng)會到這一點，敏銳出擊，把眼光瞄準“差異”，從而走出一條高明且有效的經(jīng)營之路。
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Tags：內(nèi)外 需要 經(jīng)銷商 經(jīng)營 企業(yè) 市場 領(lǐng)先 需求 縫隙 產(chǎn)品

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