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經(jīng)銷商老板在人才管理的六大誤區(qū)

2010-09-16 09:24 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：當前，很多經(jīng)銷商說做生意累，做得不開心，問及原因，市場環(huán)境惡化是一方面，更重要的是在人員管理上花費了大量的心血，但效果很差，用一句話概括是“優(yōu)秀的留不住，留住的不優(yōu)秀”。人員管理不好，意味著沒人幫著自己賺錢，經(jīng)銷商老板當然要累心了。

       當前，很多經(jīng)銷商說做生意累，做得不開心，問及原因，市場環(huán)境惡化是一方面，更重要的是在人員管理上花費了大量的心血，但效果很差，用一句話概括是“優(yōu)秀的留不住，留住的不優(yōu)秀”。人員管理不好，意味著沒人幫著自己賺錢，經(jīng)銷商老板當然要累心了。筆者通過采訪很多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，管不好員工，問題主要出在老板身上，歸納起來，在管理過程中，老板們經(jīng)常陷入的管理誤區(qū)主要包括以下六個方面。
 
       誤區(qū)一：“寵”業(yè)務員
       【案例】遼寧營口有位張經(jīng)理生意做得不大，手下有三個業(yè)務員。張經(jīng)理走的渠道主要是大流通，業(yè)務員每天需要往下送貨。為了刺激業(yè)務員的積極性，張經(jīng)理對業(yè)務員幾乎是有求必應，甚至做得有些“出格”。比如有個業(yè)務員和張經(jīng)理說：“老板，我今天看到一條比較好看的腰帶”，張經(jīng)理馬上說“一條腰帶，小意思，我給你買”。除此之外，張經(jīng)理經(jīng)常帶著業(yè)務員到外面吃飯;看到業(yè)務員晚上送貨回來很晚，張經(jīng)理也不忍心把業(yè)務員留下來一起清點貨物。但這番苦心，并沒有換來業(yè)務員的“以業(yè)績相報”，反而有個業(yè)務員利用張經(jīng)理不點貨的空子偷貨。這讓張經(jīng)理很是氣憤：對業(yè)務員自己是夠“寵”的了，說夸張點是要“供”起來了，但業(yè)務員為什么就不干活呢?
 
       【分析】中國有句古話叫“慈不帶兵”，意思是太仁慈了，不適合帶領士兵作戰(zhàn)。我們說激勵員工是必要的，但凡事都有個度，激勵過度反而就是沒了激勵。張經(jīng)理的做法，讓業(yè)務員把激勵當成了一種“習慣”。這種方法就象一個領導，偶爾有一次為了鼓舞士氣，請下屬吃飯，但這種偶然行為成了必然，某一天領導突然不請了，下屬們會說“領導今天沒請吃飯，太不夠意思了”。這必然失去了激勵作用，從這個角度說，張經(jīng)理的管理是隨意的，也可以說是沒有管理。
 
       【快評】“寵”業(yè)務員實際是“害”業(yè)務員，因為一團和氣，造成的結(jié)果往往是沒有競爭，沒有業(yè)績，最后大家都沒有提高，都沒有飯吃。
 
       誤區(qū)二：“防”業(yè)務員
       【案例】李經(jīng)理做酒的經(jīng)歷很是“傳奇”。他開始是一家經(jīng)銷商的業(yè)務員，在那時，他做得比較出眾，老板也很看重他，讓他負責一些重要的客戶。在和廠家、酒店談生意時，他逐漸了解到酒的進貨價、出貨價，老板從中的利潤空間，隨著客戶的增多，他直接和廠家取得了聯(lián)系。由于知道了老板的利潤空間，李經(jīng)理給廠家開出了優(yōu)厚的條件，最終把老板終取而代之，成為這個產(chǎn)品的代理商。做了老板之后，李經(jīng)理同樣怕業(yè)務員“撬行”，因此對業(yè)務員處處設防，比如不讓業(yè)務員接觸一些專業(yè)的期刊，恐怕業(yè)務員從中掌握信息，直接和廠家聯(lián)系。當然李經(jīng)理這么做，自己也很累，因為睡覺他都要睜著一只眼。
 
       【分析】李經(jīng)理這個案例屬于一個特殊個案，因為這和他的經(jīng)歷有關。但他對業(yè)務員的“防”是“防”不住的，因為現(xiàn)在是個信息開放的時代，如果業(yè)務員真的想和廠家聯(lián)系，那么怎么也能聯(lián)系上，除非李經(jīng)理開掉所有業(yè)務員，自己做銷售。象李經(jīng)理這樣“防”業(yè)務員的經(jīng)銷商并不在少數(shù)，比如在業(yè)務員拜訪客戶時，有的老板沒事開著車進行巡查;有的老板在辦公室裝監(jiān)視系統(tǒng)等等。
 
       【快評】“防”業(yè)務員，只能讓業(yè)務員離老板越來越遠，與其“防”業(yè)務員，不如建立有效的監(jiān)管機制，讓制度來管理業(yè)務員。
 
       誤區(qū)三：“砸”業(yè)務員
       【案例】趙經(jīng)理認為激勵業(yè)務員就是要靠錢來“砸”。在趙經(jīng)理看來，有錢能使鬼推磨，有的時候還會出現(xiàn)“有錢能使磨推鬼”，磨都能推鬼了，何況人呢?于是趙經(jīng)理對業(yè)務員宣布：只要努力干，年底每人都有豐厚的獎金，最少的也能拿2萬塊。趙經(jīng)理想，有了年底獎金的誘惑，肯定能留住員工了，至少為了拿到年底獎金，也得干一年吧。況且如果有中途離職的，我不發(fā)年底獎金，對業(yè)務員也是個牽制。但沒想到，過了兩個月，有三個業(yè)務員離開了公司。“有錢不賺，還要走?”這樣趙經(jīng)理很困惑。
 
       【分析】老板們都有個固有的思維“你干完多少，我就給你多少”，而業(yè)務員大多想的是“你給我多少，我就干多少”。這就象先有雞后有蛋，還是先有蛋后有雞一樣，難以說明誰對誰錯。案例中，趙經(jīng)理在管理業(yè)務員方面存在兩個誤區(qū)：一是把薪酬需求看作業(yè)務員的唯一需求，實際上一個業(yè)務員在獲得必要的薪酬外，還有其他需求，包括：受到尊重、感受信任、價值實現(xiàn)、機會擁有、豐厚回報，這五點是利朗公司董事長王良星總結(jié)的，對人最具誘惑力的需求。二是薪酬設置不合理，即把底薪壓得很低，把年終獎設得很高。
 
       【快評】薪酬是激勵員工的一個方面，但不是全部，因為作為一個個體，每個業(yè)務員的需求不同，多和業(yè)務員溝通，發(fā)現(xiàn)其內(nèi)在需求，加以引導，往往比用錢來“砸”業(yè)務員要好。
 
       誤區(qū)四：“拖”業(yè)務員
       【案例】馬經(jīng)理有個業(yè)務員因為和同事產(chǎn)生了業(yè)務沖突，要離職了。馬經(jīng)理想，這小子不但給公司造成了損失，還影響了團隊和諧，走就走吧。當業(yè)務員要結(jié)清工資時，馬經(jīng)理說“你給公司帶來了損失，按照公司規(guī)定，是不能給你結(jié)算整月工資的”，結(jié)果這個業(yè)務員和馬經(jīng)理爭辯無果之后，憤然離開。之后幾天，這個業(yè)務總來找馬經(jīng)理索要工資，馬經(jīng)理也索性“拖”下去，不是去出差就是去開會。結(jié)果這名業(yè)務員拿不到工資，就告訴自己的朋友們說馬經(jīng)理公司不正規(guī)，不要到那里去工作了，這讓馬經(jīng)理在以后的招聘時，受到了很大影響。
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Tags：經(jīng)銷商 業(yè)務員 管理

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