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國企推廣不必妄自菲薄

2010-09-30 09:25 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 曾幾何時,國有企業(yè)的醫(yī)藥代表們非常迷茫,在自身效率低下(部分國企的通?。┑那闆r下處心積慮地鉆研別人的營銷戰(zhàn)術,但最終還是兵敗長坂坡,特別是隨著國家對醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)進行系列改革,資源在改革中被重新分配,醫(yī)藥代表扮演的角色和工作的方式也在隨之調(diào)

       曾幾何時,國有企業(yè)的醫(yī)藥代表們非常迷茫,在自身效率低下(部分國企的通?。┑那闆r下處心積慮地鉆研別人的營銷戰(zhàn)術,但最終還是兵敗長坂坡,特別是隨著國家對醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)進行系列改革,資源在改革中被重新分配,醫(yī)藥代表扮演的角色和工作的方式也在隨之調(diào)整。其實,不論是學術推廣還是關系營銷,最終的目的就是管住醫(yī)生手中的筆,醫(yī)生處方的多少決定了醫(yī)藥代表們營銷戰(zhàn)術的成敗,在“費用比不上大包,學術比不上外企”的情況下,國企的醫(yī)藥代表們遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。
 
  一位國企代表的困惑  
  作為國企的醫(yī)藥代表,筆者深深地感到自己工作的壓力。“費用比不上大包,學術比不上外企”似乎這是所有人對國企的印象。其實,筆者起先也是這樣想的,但是為了工作、為了夢想,筆者還是要不斷地說服自己。
 
  大包做學術沒有國企那么專業(yè)。當然,現(xiàn)在可能也有國企對學術不重視,但幾乎所有國企都會要求自己的代表講科室會,對產(chǎn)品知識的掌握不比外企差。比起大包來,我們還是很學術的。
 
  外企習慣于請主任講課,支付勞務費。大講學術時,也請客戶吃飯、買些東西。其實,國企也完全可以這樣做,搞個城市會,把全省的專家請到一塊兒說說自己公司的產(chǎn)品,然后一塊吃飯、唱歌,聯(lián)絡聯(lián)絡感情。
 
  國企其實有更多的機會拼過外企。雖然我們的產(chǎn)品工藝可能沒有外企好,但中國人還是應該支持本國企業(yè)。更何況,外企沒有帶金,國企只需好好做客情,用行動感動客戶就好了。
 
  筆者比較鐘情于科室會,鐘情于邀請客戶出去研討、考察。因為在外面的環(huán)境里,醫(yī)生才會還原自己真實的面貌,醫(yī)藥代表才能更好地發(fā)現(xiàn)客戶需求,更好地為客戶服務,更好地合作。外企為什么受醫(yī)生歡迎?就是因為他們在不斷接觸、邀請醫(yī)生外出活動的過程中了解了客戶的需求,不斷地滿足其需求,客戶才對公司有了好感,對產(chǎn)品有了好的認識。

  藥只是治病的一種手段,沒有好藥與壞藥之分,只有好的銷售代表與壞的銷售代表之分,只有好的公司政策支持與不好的公司政策支持之分。其實,筆者只是在自我安慰,筆者目前正處在最艱難的時期,因為在國企,產(chǎn)品不受客戶歡迎,銷量很差。加油吧!和我處境一樣的朋友們。要么我們就默默地爛掉,要么我們就在所有代表中雄起!雄起!

Tags:醫(yī)藥代表 國企

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