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醫(yī)藥代表需要關注影響圈　　

2010-09-30 09:31 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：明確醫(yī)藥營銷模式框架。醫(yī)藥營銷大致分為三種模式：帶金（赤裸、著衣）、學術、情感等，三者會長期存在。但隨著新醫(yī)改的逐步深入，三者的比重關系會逐步發(fā)生變化。總體趨勢是帶金弱化（赤裸帶金更是逐步減少，著衣帶金增多）、學術與情感方面增強。

       筆者給國企藥代提幾點銷售發(fā)展建議。
 
　　1.明確醫(yī)藥營銷模式框架。醫(yī)藥營銷大致分為三種模式：帶金（赤裸、著衣）、學術、情感等，三者會長期存在。但隨著新醫(yī)改的逐步深入，三者的比重關系會逐步發(fā)生變化。總體趨勢是帶金弱化（赤裸帶金更是逐步減少，著衣帶金增多）、學術與情感方面增強。3種模式不是孤立存在的，而是相互支撐、相互融合、互為過程。小W沒有在結構上分清這3種營銷模式。
 
　　2.樹立正確的奮斗觀。我們不需要勉強“中國人還是要支持本國企業(yè)”，不需要因為自己在國企而自卑，不需要沒有根基的自我鞭策。這些并不利于企業(yè)的成長。作為世界人民中的一員，我們應該更平和，奮斗的根基應該更扎實。
 
　　筆者建議將相關問題分層。在《高效能人士的七個習慣》中，作者在第一個習慣中提出了關注圈（circle of concern）與影響圈（circle of influence）的概念。關注圈即我們日常關注的問題，如健康、子女、工作、環(huán)境、興趣等等。在關注圈內，有些是可以被我們掌控的，有些則超出范圍之外，前者形成一個較小的圈子，就是影響圈。關于身在國企、國企的一般營銷方式、產(chǎn)品本身、營銷政策等等就屬于關注圈，不屬于影響圈，不需要再多想了；而對于國企、產(chǎn)品的認識，工作的方式，努力程度等等，都屬于自己的影響圈，是可以通過自己的努力得到改善的。影響圈才是代表需要高度重視的，也是奮斗的基石。

　　3.搶占醫(yī)生心智。好好研究自己的產(chǎn)品和競品，找醫(yī)生聊天，找同事學習，找到自己產(chǎn)品最能打動醫(yī)生的地方，然后集中時間、精力去推廣，讓產(chǎn)品搶占醫(yī)生心智中的專業(yè)部分，讓醫(yī)生在合適的時候記得處方。在現(xiàn)階段，對于國企而言，一般來講，醫(yī)生還是先認可人，再認可產(chǎn)品，然后才是企業(yè)。因此，對于國企代表而言，產(chǎn)品銷量差，首先要反省的是自己，一定要不斷修煉自己、提升自己，讓客戶喜歡自己，同時主動做好客情，搶占醫(yī)生心智中的情感部分，然后才有可能帶來銷量的提升。

Tags：醫(yī)藥營銷 醫(yī)藥代表

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