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藥店采購會的藥企攻略

2010-10-28 09:27 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：對于9月8日準(zhǔn)備參加在東莞舉行的“2007中國藥店集中采購交易會”的上游制藥企業(yè)來說,在短短的3天時間里要面對參會的200多家連鎖藥店，如缺乏一套科學(xué)的推廣計劃，參會的效果就會大打折扣。那么，應(yīng)如何制定參會攻略呢？

  　對于9月8日準(zhǔn)備參加在東莞舉行的“2007中國藥店集中采購交易會”的上游制藥企業(yè)來說,在短短的3天時間里要面對參會的200多家連鎖藥店，如缺乏一套科學(xué)的推廣計劃，參會的效果就會大打折扣。那么，應(yīng)如何制定參會攻略呢？
 
　　認(rèn)識論
　　據(jù)組委會有關(guān)人士介紹，本屆藥店采購會意在改變目前絕大部分醫(yī)藥展覽“只談交情不談交易”的局面，強(qiáng)調(diào)回歸交易會最原始的功能——交易。因此，圍繞交易做文章就應(yīng)是參展藥企的主導(dǎo)攻略。藥企應(yīng)當(dāng)有以下幾點認(rèn)識：
 
　　一是要有一個良好的心態(tài)，要充分認(rèn)識到藥店終端崛起對藥企的意義和機(jī)會。藥店采購會是一個提供廣泛交流、深度溝通的良好平臺，藥企最重要的是要順應(yīng)藥店終端崛起后兩者之間的平衡關(guān)系，好好地利用這次機(jī)會。
 
　　二是要抓住藥店的需求來滿足自己。藥店的需求大致可以分為對產(chǎn)品品類的需求、對產(chǎn)品品牌和質(zhì)量的需求、對產(chǎn)品利潤空間的需求、對市場支持的需求等，不同藥店還會有不同的需求。藥企應(yīng)當(dāng)充分考慮藥店需求的差異化，通過恰當(dāng)?shù)牟呗詫崿F(xiàn)產(chǎn)品上柜、銷售。
 
　　三是要通過這次會議建立起一定的終端網(wǎng)絡(luò)，打造優(yōu)秀的銷售隊伍。畢竟全國百強(qiáng)連鎖的年銷售量在450億元以上，是OTC的主流銷售市場。
 
　　知己知彼
　　已決定參加本屆藥店采購會的湖北科田藥業(yè)總經(jīng)理馬作雄認(rèn)為，藥企在參會的前期準(zhǔn)備上，要盡量做到知己知彼。
 
　　知已，即把握企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，看這種優(yōu)勢是否與藥店的需求相吻合，以便在藥店采購會上巧妙地傳達(dá)給藥店。知彼，一方面是要分析藥店需求中哪些是共性需求，那些是差異化需求；另一方面是要充分了解競爭對手，包括沒有參會但產(chǎn)品已在目標(biāo)藥店銷售的對手，在采購會上應(yīng)以怎樣的策略與之競爭。藥企的會前鋪墊、會中洽談、會后跟進(jìn)等策略都應(yīng)在參會前就制定好，以期進(jìn)行深度、貼切的推廣，實現(xiàn)占領(lǐng)藥店渠道的目標(biāo)。
 
　　同樣，已準(zhǔn)備參會的深圳皇震宇生物科技有限公司總經(jīng)理黃曉萌也認(rèn)為，了解供需雙方的需求是參會成功的關(guān)鍵。目前，許多藥店都在推行多元化。在有的藥店，藥品甚至僅占到銷售份額的40%，保健品、健康食品構(gòu)成了藥店利潤的另外兩大來源。因此，他認(rèn)為皇震宇生物在本屆藥店采購會上將面臨打通諸多藥店渠道通路的機(jī)會，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
 
　　推廣“小貼士”
　　前不久，有藥企邀請全國數(shù)十家連鎖藥店的負(fù)責(zé)人近百人到西藏旅游，各種費用全包。這可是一筆不小的開支。據(jù)估計，該活動前后花費達(dá)200萬元之巨。當(dāng)然，在促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)店銷售方面成效也是顯著的。然而，單獨舉辦這樣的活動，時間成本和費用成本無疑令許多藥企無法承受。而在連鎖藥店云集的藥店采購會上，卻有機(jī)會以較低的成本做到相似的推廣效果。以下是筆者針對本屆藥店采購會總結(jié)歸納的藥企推廣“小貼士”，希望對參會藥企有所啟迪：
 
　　包住宿賓館行銷 本屆藥店采購會有200家連鎖藥店參加，參會的藥店人士預(yù)計超過1000人。五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)雙人間2房3日連餐飲標(biāo)準(zhǔn)是1400元，藥企可考慮為部分參會藥店提供賓館住宿，并備齊相關(guān)資料和相應(yīng)禮品，總費用預(yù)計不超過30萬元。在此基礎(chǔ)上，以晚餐、宴會等形式，與各連鎖藥店在會場之外進(jìn)行深度溝通，推薦自己的企業(yè)和產(chǎn)品；或安排商務(wù)代表與藥店負(fù)責(zé)人進(jìn)行一對一的溝通，實現(xiàn)深度推廣。
 
　　“會中會”推廣 除了贊助、參與組委會組織的多個平行會議外，企業(yè)也可以相應(yīng)地組織專場推介會、見面會等，向廣大參會藥店推薦企業(yè)和產(chǎn)品，宣布營銷、促銷計劃，爭取與藥店實現(xiàn)共贏。為追求“會中會”的良好效果，可與組委會合作，爭取更多的藥店參與。
 
　　“港澳游”推廣 東莞距離香港47海里，距離澳門48海里，在藥店采購會結(jié)束后，通過旅行社組織藥店人士來個港澳二日游，在旅游過程中讓商務(wù)代表與藥店人員進(jìn)行深度溝通。這項活動費用不高，又能深度溝通，有較好的投入產(chǎn)出效果。
 
　　點對點營銷 向組委會闡明藥企的推廣需求，讓組委會代為組織目標(biāo)藥店進(jìn)行點對點、一對一的營銷推廣。這樣雖然營銷面不夠廣，但面對的都是重點目標(biāo)藥店，做好了也是一筆不小的收獲。
 
　　值得一提的是，時間短、任務(wù)重是參會藥企和藥店共同面臨的問題，缺乏亮點的活動是無法引起參會者興趣的。同時，只有力求各項推廣活動的差異化才會有更好的效果。因此，有意參會的藥企應(yīng)當(dāng)制定完整的推廣計劃，捷足先登，把對手?jǐn)r在活動之外，謀求獨家效應(yīng)。
 

Tags：藥店采購 藥企攻略 藥企

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