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社區(qū)藥店的保健品營銷經(jīng) 藥店必須強化服務

2010-11-03 13:22 來源：未知 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：筆者居住的社區(qū)有一家醫(yī)藥超市，其保健品賣得一直不錯。然而最近，藥店的保健品銷售卻出現(xiàn)了明顯的下滑勢頭。經(jīng)過多方了解，藥店發(fā)現(xiàn)，原來社區(qū)的醫(yī)院也開始涉足保健品的經(jīng)營。

       筆者居住的社區(qū)有一家醫(yī)藥超市，其保健品賣得一直不錯。然而最近，藥店的保健品銷售卻出現(xiàn)了明顯的下滑勢頭。經(jīng)過多方了解，藥店發(fā)現(xiàn)，原來社區(qū)的醫(yī)院也開始涉足保健品的經(jīng)營。社區(qū)醫(yī)院利用充足的患者資源這一優(yōu)勢，進行藥品和保健品的聯(lián)合銷售，由于醫(yī)院醫(yī)生要比藥店藥師在患者面前更有“話語權(quán)”，因此，原本屬于藥店的消費群“一邊倒”地奔向了社區(qū)醫(yī)院。
 
　　不可否認，醫(yī)院的專業(yè)化程度相對于一般藥店而言，有明顯優(yōu)勢，顧客也會因為相中醫(yī)生的“臨床經(jīng)驗”而紛紛“投靠”。自由選擇消費產(chǎn)品是顧客的權(quán)利，藥店如果不能在相關服務上及時跟進，在價格上凸顯優(yōu)勢，那么在競爭中就會處于被動地位，后果堪憂。
 
　　首先，藥店必須強化服務。
　　營造良好的營銷環(huán)境會給顧客“如沐春風”的感覺。藥店完全可以“以己之長，攻彼之短”，在服務上下功夫，做好“售前、售中、售后”三項服務。
 
　　售前：保健品畢竟不同于藥品，其效果一般沒有藥品那么迅速和直接，且適用人群相對較廣。因此，藥店在開展售前活動時，一定要深入社區(qū)掌握不同人群的消費需求，制定出具有針對性的營銷方案，并多參與社區(qū)內(nèi)的公益活動，比如為空巢老人、傷殘人員提供免費送藥、贈藥等，提升藥店對外形象，拉近和社區(qū)群眾的距離。
 
　　售中：適當開展保健品促銷活動。藥店保健品促銷活動可以為顧客謀求利益的“最大化”，比如買贈活動、折價銷售活動等，醫(yī)院是很難效仿的。因此，藥店在售中環(huán)節(jié)上更具備競爭優(yōu)勢。只要藥店營銷工作做得到位，即便有顧客初次是在醫(yī)院購買的保健品，那么下次“續(xù)藥”的時候，顧客一樣會奔著“實惠”而轉(zhuǎn)向藥店消費。
 
　　售后：做好回訪工作。顧客把保健品買回家，并不意味著一項營銷服務的終結(jié)，售后是對銷售的一種有效延伸。藥店可以安排專人負責售后服務工作，主要內(nèi)容包括電話回訪、信息反饋、意見收集等。比如廠家的一些促銷活動，藥店可根據(jù)情況提前通知那些常來購藥的消費者參加，建立起暢通無阻的服務橋梁。
 
　　其次，突出價格和品種優(yōu)勢。
　　就目前的消費習慣而言，價格依然是最有效的競爭手段之一。一般情況下，醫(yī)院的保健品價格會略高于藥店，這是因為醫(yī)院的經(jīng)營成本遠遠高于藥店。所以，藥店在藥品價格競爭上優(yōu)勢明顯。那么，藥店怎樣發(fā)揮自身的價格競爭優(yōu)勢呢？一是推行明碼標價，讓顧客一目了然；二是辦理保健品銷售會員卡，對那些消費達到一定金額或次數(shù)的顧客，為其發(fā)放可以打折或兌換贈品、獎品的保健品會員卡，以此吸引顧客的累計消費。

　　同時，藥店可以增加保健品經(jīng)營品種。若論一般藥品，醫(yī)院和藥店可謂半斤八兩，但是若論保健品的品種，藥店則有得天獨厚的優(yōu)勢——廠家每推出一種新產(chǎn)品，其鋪貨終端一般會選擇藥店而非醫(yī)院。因此，增加保健品的銷售品種對藥店來說大有裨益。另外，市場上還有一些專營性的保健品是不進入傳統(tǒng)的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點為主，此類保健品利潤高、銷量大，通常都會有強勁的廣告支持，專賣店又少，銷量體現(xiàn)集中，在藥店的可操作性相對較強，不妨引進。

Tags：社區(qū)藥店 保健品營銷

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