經(jīng)過多年發(fā)展，藥品零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)早已白熱化。但是，競(jìng)爭(zhēng)仍停留在較低層的價(jià)格戰(zhàn)上，至于高層次的差異化競(jìng)爭(zhēng)，雖有口號(hào)和苗頭，但鮮有成功案例及佼佼者。

藥品零售業(yè)使用以價(jià)格為主的促銷方式，經(jīng)過多年的市場(chǎng)洗禮，價(jià)格促銷目前仍在使用，一方面說明此方式的有效性，另一方面也說明目前尚未有更好的方式予以取代。在此，筆者不妨把目前市場(chǎng)上所使用的促銷方式進(jìn)行羅列、分析及總結(jié)，供同行參考。

 降價(jià) 降價(jià)是促銷最為原始的手段，也最直接、最有效。原價(jià)8.60元，現(xiàn)價(jià)6.80元，降價(jià)幅度不一定很大，但競(jìng)爭(zhēng)使得藥店“血拼到底”，這類直接降價(jià)式的拼價(jià)，一般選擇顧客最為敏感的品種，犧牲利潤(rùn)以換取客源，從而拉動(dòng)其它品類的銷售。

 打折 打折相對(duì)比直接降價(jià)來得委婉些，但在操作上難免會(huì)有一刀切的麻煩，雖可只限會(huì)員商品、保健食品、中藥參茸或醫(yī)療器械等品類參與，但很多時(shí)候顧客并不買賬，有些藥品超市采用所有產(chǎn)品直接給予折扣銷售，其利潤(rùn)也未見提升。

捆綁 捆綁限于同品牌、同商品、同規(guī)格來操作，或三、或五、或十個(gè)單位為一組，加大顧客的單次購買量。此操作多見于高毛利商品、庫存量大的商品系列，同時(shí)，此方法也減輕了顧客因某種商品再去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處“貨比三家”的沖動(dòng)。

組合 根據(jù)消費(fèi)者的購買需求或自身的推介，將同品牌或不同品牌的商品按功能需求加以組合，制定出更適合顧客需要，或更適合患者病情的組合套裝，也是聯(lián)合用藥最為常見的一種促銷形式。

買送 如買一送一、買三送一等，此種送法僅限于送商品原品或?qū)樵撋唐烽_發(fā)的贈(zèng)品，以達(dá)到顧客所購商品延長(zhǎng)增量或互補(bǔ)的目的，以吸引消費(fèi)。

買贈(zèng) 買滿38元送洗潔精1瓶、買滿98元送太陽傘1把、買滿168元送紙巾1提等……前提是特價(jià)商品不參與，以誘導(dǎo)顧客消費(fèi)，從而提升客單價(jià)。

買換 買滿100元加2元即送洗手液1瓶、買滿200元加5元即得香米1包……此舉在保證提升客單價(jià)的同時(shí)，以另一種形式銷售更多的商品或消化更多的庫存。

現(xiàn)金券（抵用券） 用DM單上的印制現(xiàn)金券（抵用券）或直接制作的購物券，設(shè)置一定金額后直接用于現(xiàn)場(chǎng)商品的換購，從而獲取人氣。

  以上的促銷方式都是以犧牲利潤(rùn)來達(dá)到目的的，因此，以價(jià)格戰(zhàn)來進(jìn)行的促銷活動(dòng)是把雙刃劍，做好了，客流與銷售都會(huì)有所提升；做不好，只見客流，不見銷售額與毛利，促銷就陷入“不做等死，做是找死”的困境，故建議同行慎用。

專家點(diǎn)撥：各顯神通，人有我優(yōu)

鑒于此，藥店促銷還是那句老話：應(yīng)在差異化上多做文章。

客流量與客單價(jià)都提升的促銷才是成功的促銷，而差異化促銷不是簡(jiǎn)單幾句話就能說得透，得“八仙過海，各顯神通”，為達(dá)到留住顧客與創(chuàng)造顧客這兩大目的而各盡所能。

其中，在“留住顧客”這一環(huán)節(jié)上，除上述價(jià)格戰(zhàn)的方式外，更重要的是員工具備專業(yè)知識(shí)與親情化服務(wù)；而在“創(chuàng)造顧客”環(huán)節(jié)上，各商家所使方法卻大相徑庭：有免費(fèi)派發(fā)贈(zèng)品，以吸引人群排長(zhǎng)龍；有靠人力舉牌宣傳，以吸引眼球的招搖過市；有深入居住區(qū)或集市，面對(duì)面溝通的社區(qū)活動(dòng)；有增進(jìn)健康常識(shí)的健康講座；有類似于唱紅歌等形式的主題行銷；有參與體驗(yàn)式的“放小抓大”；還有高調(diào)的媒體宣傳“廣而告之”……

 差異化就是要做到人無我有、人有我優(yōu)，無論在門面形象、環(huán)境氛圍、商品選擇、顧客服務(wù)、促銷宣傳等方面均要做到標(biāo)新而不立異，有舍有得，在舍與得的過程中創(chuàng)造并留住顧客。促銷不應(yīng)只停留在拉動(dòng)短時(shí)銷售上，重要的是在拉動(dòng)銷售的同時(shí)保住毛利，且活動(dòng)結(jié)束后，門店的客流不降反升，這才是促銷的最大目的。