“點(diǎn)頭促銷法”就是利用與顧客進(jìn)行溝通交流的機(jī)會(huì)，通過熱點(diǎn)熱門等話題的一問一答，讓顧客發(fā)自內(nèi)心地一直點(diǎn)頭表示同意，并由此成功促銷。

某店員是負(fù)責(zé)藥店保健品銷售的組長。一次偶然的機(jī)會(huì)，參加了駐地社區(qū)老年人協(xié)會(huì)組織的大型聚會(huì)，席間老年人們說起著名“小品王”趙本山在上海拍攝電視劇期間突然中風(fēng)住進(jìn)醫(yī)院的事情，大發(fā)感慨，都互相提醒說今后可要注意身體。某店員敏銳地意識(shí)到這是促銷保健品的大好機(jī)會(huì)，“秘笈”就是“點(diǎn)頭促銷法”，結(jié)果在場的老人都圍住某店員主動(dòng)詢問有什么保健品能預(yù)防中風(fēng)，生活中應(yīng)注意什么等等。

某店員是這樣與老年人們對(duì)話交流的——

“對(duì)老年人來說，健康實(shí)在太重要了。”

“是啊，太重要了。”

“你覺得補(bǔ)充微量元素重不重要？”

“重要。”

“我們每天通過飲食吸收的微量元素不夠多，是不是？”

“是。”

“如果能將每天需要的微量元素濃縮為一粒，好不好？”

“好。”

就這樣，某店員一直掌握著“問”的主動(dòng)權(quán)，在場的老年人們則一直點(diǎn)頭表示認(rèn)同，銷售自然是水到渠成，而且還結(jié)交了一大群忠實(shí)的老年顧客。

點(diǎn)評(píng)

“點(diǎn)頭促銷法”抓住了顧客的消費(fèi)心理，輔之以一定的語言及溝通技巧，簡單易行。在實(shí)際應(yīng)用中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

促銷人員要有強(qiáng)烈的自信心。打動(dòng)顧客，首先必須打動(dòng)自己。在溝通初期，應(yīng)努力建立真誠互信的關(guān)系，為讓顧客發(fā)自內(nèi)心地點(diǎn)頭認(rèn)同打好基礎(chǔ)。

注意與顧客的互動(dòng)與溝通。不僅顧客要點(diǎn)頭，自己在問問題的時(shí)候，也應(yīng)注意配合點(diǎn)頭，加強(qiáng)顧客的認(rèn)同。

全過程應(yīng)事先精心設(shè)計(jì)并制定預(yù)案。不能沒頭沒腦地亂問，也不能無休無止地老問。事先開展一些調(diào)查，了解顧客的基本情況更好。

應(yīng)結(jié)合當(dāng)前形勢、熱點(diǎn)事件，從人們關(guān)心關(guān)切的熱點(diǎn)話題入手，最終落腳在顧客自身，落實(shí)在促銷的產(chǎn)品上。通常人們最感興趣的事件有“具有時(shí)效性的重大事件”、“媒體網(wǎng)絡(luò)熱炒的事件”、“共同認(rèn)識(shí)的友人發(fā)生的事”、“名人發(fā)生的事”等。

既掌握主動(dòng)，又順其自然，勿急于求成，更不要強(qiáng)人所難。應(yīng)在一問一答的過程中，自然而然地把相關(guān)知識(shí)與信息傳遞給顧客，讓顧客發(fā)自內(nèi)心地接受。“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”是點(diǎn)頭促銷的最高境界。