2010年，被藥店圈稱(chēng)為是藥妝年，連鎖的老總們對(duì)藥妝既恨又愛(ài)，業(yè)界對(duì)藥妝也是眾說(shuō)紛紜。也許大家都在不約而同思考一個(gè)問(wèn)題：藥妝之路，到底路在何方？

筆者認(rèn)為藥妝店經(jīng)營(yíng)，既不是化妝品店與OTC藥店的簡(jiǎn)單結(jié)合，也不是將普通的化妝品和OTC藥品的簡(jiǎn)單疊加。目前大多數(shù)所謂藥妝店經(jīng)營(yíng)，僅僅是實(shí)行開(kāi)架銷(xiāo)售、然后增加些化妝品、個(gè)人護(hù)理用品等非藥品類(lèi)商品進(jìn)行的簡(jiǎn)單改良方式和過(guò)程?？梢赃@么說(shuō)，這形成不了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

藥妝店的核心訴求與核心藥妝品類(lèi)，應(yīng)是在商超、購(gòu)物中心、便利店、精品店之外，為消費(fèi)者提供一個(gè)表現(xiàn)為安全、特色、專(zhuān)業(yè)的藥妝品新消費(fèi)理念的一個(gè)新場(chǎng)所、一種新方式。 尤其是有異于一般大眾在日化渠道唾手可得的日?；瘖y品。否則你就無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

因此，藥妝店的經(jīng)營(yíng)應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出在市場(chǎng)博奕中的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。藥妝經(jīng)營(yíng)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，其中最重要的一條就是必須實(shí)行差異化戰(zhàn)略，在產(chǎn)品上精選，在商業(yè)模式上獨(dú)特創(chuàng)新：

產(chǎn)品必須擁有優(yōu)秀的內(nèi)在品質(zhì)、領(lǐng)先的技術(shù)含量和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。

“小單品，也有大市場(chǎng)”。筆者熟知一款眼貼產(chǎn)品，在某連鎖企業(yè)以短短的十幾個(gè)月時(shí)間，就銷(xiāo)售了近百萬(wàn)盒的銷(xiāo)量，究其原因，皆因其具有“安全（優(yōu)秀品質(zhì)）”、“高效（領(lǐng)先技術(shù)）”、“獨(dú)特（先進(jìn)工藝）”的特點(diǎn)，這也是小單品成就大市場(chǎng)的原因之一。

    藥店應(yīng)該圍繞著問(wèn)題肌膚，組織齊全的小品類(lèi)。把小品類(lèi)做出特色和差異化。

有別于同類(lèi)產(chǎn)品的定位、賣(mài)點(diǎn)和差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

藥妝店要在經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，首先要有差異化且能吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品和服務(wù)。時(shí)至今日，各行各業(yè)的產(chǎn)品已日趨同質(zhì)化，立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造差異化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，才能開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。其中一個(gè)特點(diǎn)就是藥妝品貼牌（OEM），相信OEM在今天的業(yè)界已經(jīng)不是一個(gè)陌生的名詞，當(dāng)隨著越來(lái)越多的企業(yè)自有品牌出現(xiàn)在消費(fèi)者面前的時(shí)候，品牌商突然發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌原來(lái)不是原先相象的那么簡(jiǎn)單。

在這里不以成敗論英雄，但且把一個(gè)成功案例分享于觀者，也許可供借鑒；筆者在實(shí)戰(zhàn)中的工業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)的綜合角度上分析認(rèn)為，成功品牌OEM必須具備以下條件：

1. 具備貼牌的條件（有相當(dāng)規(guī)模的門(mén)店、銷(xiāo)售力及選擇“一站式”服務(wù)的供應(yīng)商）

2. 事先進(jìn)行完善的市場(chǎng)調(diào)研和精選OEM品類(lèi)（以成功的同類(lèi)產(chǎn)品為素材）

3. 滿(mǎn)足消費(fèi)訴求（從工藝、配方、包裝發(fā)現(xiàn)消費(fèi)訴求，及時(shí)升級(jí)工藝配方和包裝方式，在提升銷(xiāo)量的同時(shí)延伸產(chǎn)品的生命力。

4. 采用廣告借力、收銀臺(tái)買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)配贈(zèng)等營(yíng)銷(xiāo)策略。

獨(dú)特創(chuàng)新的商業(yè)模式

成功的藥妝營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)獨(dú)特創(chuàng)新的商業(yè)模式，主要就是吸引和培育自己的目標(biāo)消費(fèi)群。筆者認(rèn)為可包括以下三個(gè)方面：生動(dòng)性、專(zhuān)業(yè)性和人性化。

l 生動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)：自從1996年薇姿美容顧問(wèn)走進(jìn)藥店，直接就把生動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)變成藥妝的基礎(chǔ)。于是隨后的藥妝產(chǎn)品無(wú)論是開(kāi)設(shè)旗艦店，還是以藥店專(zhuān)柜的方式，對(duì)于呆板的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)說(shuō)，無(wú)疑如一縷春風(fēng)帶來(lái)的清新，都是其生動(dòng)化的體現(xiàn)。因?yàn)橛辛松鷦?dòng)化營(yíng)銷(xiāo)，藥妝依拖藥店這一有效載體，利用美容顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，充分發(fā)揮其人性化促銷(xiāo)手段，將品牌的“概念”和專(zhuān)業(yè)知識(shí)融進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)中，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，這才是具有現(xiàn)代意義的藥妝生動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)。

   生動(dòng)化主要體現(xiàn)在消費(fèi)者一進(jìn)店就能感知的各種現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化體驗(yàn)上，主要體現(xiàn)在：生動(dòng)化陳列、生動(dòng)化促銷(xiāo)、生動(dòng)化介紹、生動(dòng)化體驗(yàn)，生動(dòng)化服務(wù)等，總之前期的消費(fèi)者培養(yǎng)，必須成為一個(gè)系統(tǒng)化銷(xiāo)售模式。如果僅僅是放在貨架上守株待兔式銷(xiāo)售，是較難實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的。

l 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)：一個(gè)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，意味著一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的形成與成功培養(yǎng)；當(dāng)消費(fèi)者愿意從藥妝顧問(wèn)手中接到自己的皮膚分析卡那一刻開(kāi)始，就意味著她的專(zhuān)業(yè)化的私人美容指導(dǎo)開(kāi)始，她的消費(fèi)計(jì)劃也將由你——專(zhuān)業(yè)的藥妝顧問(wèn)來(lái)決定和安排，無(wú)論從護(hù)膚配方的設(shè)計(jì)、體驗(yàn)式的護(hù)膚指導(dǎo)到延伸的售后服務(wù)，無(wú)一不體驗(yàn)藥妝顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性。藥房的專(zhuān)業(yè)藥妝顧問(wèn)系統(tǒng)決定了專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，也將是決定藥妝經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

藥妝品的銷(xiāo)售不同于藥品，藥品多有醫(yī)生指導(dǎo)和藥師指導(dǎo)和廣告教育引導(dǎo)消費(fèi)者用藥，而藥妝作為新品類(lèi)，解決問(wèn)題肌膚，需要很專(zhuān)業(yè)的皮膚病養(yǎng)護(hù)知識(shí)和化妝品產(chǎn)品知識(shí)，服務(wù)介紹不但生動(dòng)還要專(zhuān)業(yè)。增加消費(fèi)者的信任感。而目前大家都在觀望，這方面的工作還開(kāi)展的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因此大眾對(duì)藥妝的認(rèn)知還不深，誰(shuí)來(lái)完成此項(xiàng)工作，只有藥店聯(lián)合廠商一起完成。且可以肯定的說(shuō)，誰(shuí)先做就取得先機(jī)。

l 個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)：人性化營(yíng)銷(xiāo)除了可以提高品牌的知名度、認(rèn)知度，更加重要的是提高了顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。顧客持續(xù)使用某品牌產(chǎn)品，原因可能源于對(duì)這種品牌品質(zhì)的依賴(lài)，也可能是由于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)、促銷(xiāo)活動(dòng)、消費(fèi)習(xí)慣等其他原因。成功運(yùn)用個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，必須建立藥妝消費(fèi)者檔案，有針對(duì)性、系統(tǒng)性的解決消費(fèi)者的困擾很難題。通過(guò)美容顧問(wèn)的個(gè)性化測(cè)試、判斷、服務(wù)，贏取消費(fèi)者信任和忠誠(chéng)。另外還可以通過(guò)店內(nèi)廣告、體驗(yàn)輔導(dǎo)、特價(jià)營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)配贈(zèng)、收銀臺(tái)買(mǎi)贈(zèng)、售后跟進(jìn)等迎合現(xiàn)代消費(fèi)者心理的營(yíng)銷(xiāo)模式，增加商品內(nèi)涵的文化附加值，才能煥發(fā)真正人性化營(yíng)銷(xiāo)的亮點(diǎn)。

藥妝產(chǎn)品，憑借其獨(dú)有的藥店專(zhuān)銷(xiāo)渠道與安全溫和的產(chǎn)品性質(zhì)，已經(jīng)慢慢受到了消費(fèi)者的認(rèn)可與推祟；有數(shù)據(jù)表明，2010年，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售總額可達(dá)到1200億元，過(guò)去的三年，中國(guó)藥妝市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率約為10%～20%，相當(dāng)于歐洲市場(chǎng)的兩倍，總額已達(dá)480億元。假如國(guó)家的政策層面能在一定程度上給予扶持，我國(guó)藥妝品市場(chǎng)最終能達(dá)到1000億~1500億元的規(guī)模。再經(jīng)過(guò)5-6年的培育期，我國(guó)的藥妝市場(chǎng)將趨向成熟。

先人一步者先得市場(chǎng)，藥妝革命尚未成功，各位藥妝店的經(jīng)營(yíng)者，我們一起努力吧！