李從選

2011年是“十二五”開(kāi)局之年，是科學(xué)發(fā)展觀(guān)、構(gòu)筑和諧社會(huì)的深化推進(jìn)的一年，也是新醫(yī)改最關(guān)鍵的一年，根據(jù)國(guó)務(wù)院2010年12月9日的發(fā)問(wèn)-《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)建立和規(guī)范政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物采購(gòu)機(jī)制指導(dǎo)意見(jiàn)的通知》精神，2011年新醫(yī)改的安徽模式的基本做法和精神，必將在全國(guó)強(qiáng)制性的在全國(guó)各省全面推廣，安徽模式要求基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部使用基本藥物藥，參保參合人員的藥費(fèi)報(bào)銷(xiāo)比例大幅度上升，購(gòu)藥的重心將轉(zhuǎn)到社區(qū)基曾衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，這意味著基藥的銷(xiāo)售將逐步從藥店全面轉(zhuǎn)向基層社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)，藥店的多元化將更加真切急迫的擺在了藥店經(jīng)營(yíng)者的面前，藥店從2011年開(kāi)始，該買(mǎi)什么藥？筆者根據(jù)藥店發(fā)展的規(guī)律，認(rèn)為藥店應(yīng)該選擇的品類(lèi)結(jié)構(gòu)，按照重要性順序排序如下：

一、品牌藥將真正回歸藥店

藥店買(mǎi)藥天經(jīng)地義，如果藥品銷(xiāo)售低于40%，就會(huì)像屈臣氏一樣，消費(fèi)者不再認(rèn)為你是藥店，事實(shí)上屈臣氏一開(kāi)始是藥店。但是基藥銷(xiāo)售有沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，甚至按照成都的醫(yī)改模式，醫(yī)保定點(diǎn)藥店都會(huì)被逐步取消，改為在社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)買(mǎi)藥，那么藥店還能賣(mài)什么藥，第一首選就是品牌藥，原來(lái)藥店攔截品牌藥，導(dǎo)致客流量和滿(mǎn)意度下降，前兩年品牌藥開(kāi)始回歸，但在新醫(yī)改情況下，品牌藥不但不能攔截，還得變?yōu)槭走x，因?yàn)槠放扑幋蠖疾皇腔?，或者不參與招投標(biāo)。因此就成為“藥店”的首選品類(lèi)。

二、非基藥

基藥國(guó)家目錄僅307種，各地補(bǔ)充目錄多少不一，大都在200種左右，就是說(shuō)基本上藥店銷(xiāo)售的品種也就是500種左右，SKU不過(guò)1000多種。但是一個(gè)200平方米的藥店，可以容納的品類(lèi)在3000種以上，日本的藥店則可以容納近5000個(gè)品類(lèi)，因此藥店還有2500個(gè)非基藥品類(lèi)后者SKU可以在藥店陳列和銷(xiāo)售。

此外，非基藥是國(guó)家花最少的錢(qián)解決最窮的人的治病問(wèn)題，高檔藥則大都不再基藥目錄內(nèi)。而經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展后，居民手中的錢(qián)多了，人們的用藥需求也在升級(jí)。

基于以上兩點(diǎn)，藥店應(yīng)該重點(diǎn)選擇非基本藥物各種產(chǎn)品作為主力藥品品類(lèi)，賣(mài)新普藥、新特藥，賣(mài)升級(jí)換代藥。

三、藥妝產(chǎn)品

健康美麗歷來(lái)都是相關(guān)，健康既是沒(méi)。藥店必須要銷(xiāo)售真正有特色，與商超和專(zhuān)賣(mài)店有差異的品類(lèi)。這一定是藥店新的藍(lán)海品類(lèi)。

不少連鎖的老總，在和筆者交流關(guān)于藥妝時(shí)，都說(shuō)藥妝沒(méi)有大品牌廠(chǎng)家進(jìn)行廣告推廣，因此做起來(lái)很慢，筆者認(rèn)為，如果藥妝廠(chǎng)家通過(guò)電視培養(yǎng)品牌，大投入的話(huà)，就不會(huì)選擇藥店專(zhuān)銷(xiāo)，藥店的客流量無(wú)法和商超相比，因此，不要幻想有個(gè)專(zhuān)銷(xiāo)藥店的藥妝品大打廣告，如果他們大打廣告了，則產(chǎn)品就不再專(zhuān)屬于藥店了。因此筆者認(rèn)為藥妝必在2011年有實(shí)質(zhì)性突破，突破一下幾點(diǎn)就可以達(dá)成：

一是選擇差異化的藥妝品類(lèi)，不亂賣(mài)。

二是藥店自己系統(tǒng)推廣促銷(xiāo)或是聯(lián)合廠(chǎng)家系統(tǒng)推廣。廠(chǎng)家系統(tǒng)促銷(xiāo)的前提是廠(chǎng)家有空間，不能還拿一零扣的藥品要求藥妝廠(chǎng)家供貨，那是競(jìng)劣。

三是培養(yǎng)自己店員的藥妝銷(xiāo)售能力，你必須有專(zhuān)業(yè)化的藥妝銷(xiāo)售店員群體。

四是系統(tǒng)培養(yǎng)會(huì)員和消費(fèi)群。消費(fèi)者培育對(duì)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)都是永恒的話(huà)題和工作。

五是打破不刷醫(yī)保卡就不會(huì)賣(mài)藥妝的問(wèn)題。，不斷奶的孩子不會(huì)長(zhǎng)大的。

四、其它品類(lèi)

保健品、便攜式家用器械、母嬰產(chǎn)品、專(zhuān)科聯(lián)合用藥系列產(chǎn)品。等等，都是可選可主推的品類(lèi)