三、團隊 

A企業(yè)實施品牌事業(yè)部管理制，每個市場總監(jiān)負責(zé)一個品牌。作為A企業(yè)主推品牌之一的S品牌，為了配合全國市場的推廣需要，將全國市場劃分為5個大區(qū)，分別設(shè)置大區(qū)經(jīng)理和大區(qū)講師，大區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)是負責(zé)轄區(qū)內(nèi)新代理商的開發(fā)和老代理商的維護，最終達成回款目標；而大區(qū)講師的職責(zé)主要是負責(zé)轄區(qū)內(nèi)客戶團隊的培訓(xùn)及促銷活動的開展。僅就大區(qū)經(jīng)理而言，平均每個大區(qū)經(jīng)理所負責(zé)省份都在4個省以上，而且跨度都很遠，同時A企業(yè)給每個省份均設(shè)定了銷售回款指標。 

 分析：上文已提及，A企業(yè)現(xiàn)有老代理商的數(shù)量較少，質(zhì)量較低，顯然A企業(yè)設(shè)定大區(qū)經(jīng)理之后，大區(qū)經(jīng)理每月的工作重心將是新銷售網(wǎng)點的開發(fā)，市場回款的主要來源也必將是新代理商的開發(fā)。筆者在與A企業(yè)大區(qū)經(jīng)理座談后發(fā)現(xiàn)，大區(qū)經(jīng)理們其實心里對每天的工作安排和目標根本就沒有底，基本是無頭的蒼蠅，哪里有需要就往哪里跑，而且他們坦言大部分的時間基本花在出差的路途中。從A企業(yè)每月統(tǒng)計出的大區(qū)經(jīng)理績效情況來看，銷售業(yè)績并未得到提升，反而大區(qū)經(jīng)理的出差費用高得驚人。拋除目前化妝品市場競爭激烈，新客戶開發(fā)難的客觀因素，筆者認為目前A企業(yè)銷售績效較低與市場人員的劃分方式有較大關(guān)系，筆者在此并不是認為大區(qū)經(jīng)理負責(zé)制不可取，而是筆者想強調(diào)的是大區(qū)經(jīng)理負責(zé)制要因企業(yè)的實際情況而異，相對而言，大區(qū)經(jīng)理更應(yīng)是一個市場管理崗位，若其下并無一線市場業(yè)務(wù)人員的配置，一個大區(qū)經(jīng)理去負責(zé)4—5個省，必然會心有余而力不足，造成效率低下，費用猛增的狀況。 

建議：筆者認為在鎖定重點市場的基礎(chǔ)上，實施省區(qū)經(jīng)理制，每個省區(qū)配備一名省區(qū)經(jīng)理，并根據(jù)目前不同省份市場的需求不同，在省區(qū)經(jīng)理下配置不同的市場人員。如空白網(wǎng)點比較多的省份，可在省區(qū)經(jīng)理之下配備城市經(jīng)理，以協(xié)助省區(qū)經(jīng)理進行招商工作；如市場網(wǎng)點比較密集的省份，可在省區(qū)經(jīng)理旗下，配置一定數(shù)量的美導(dǎo)講師，以協(xié)助省區(qū)經(jīng)理做好市場維護和終端銷售提升工作。 

四、促銷 

 1、A企業(yè)實行季度促銷制，即每個季度推出一個促銷政策，一年四個政策。政策的形式基本是以常見的“打多少款，送多少產(chǎn)品和物料”的配贈活動為主。雖然A企業(yè)的促銷政策基本均是從終端店針對消費者的促銷活動為出發(fā)點展開，但由于A企業(yè)的客戶基礎(chǔ)比較薄弱，每個政策下到市場后對銷售回款的整體提升效果并不是十分的明顯；同時由于活動的監(jiān)管和跟蹤力度不夠，導(dǎo)致活動的整體執(zhí)行力不夠，加之一些終端客戶過多重視眼前利益，往往使得本來應(yīng)該送給消費者的贈品物料無法真正到達消費者手里，最終被終端客戶截留下來，挪為它用甚至進行銷售，獲取利潤，進而增加了終端的產(chǎn)品庫存。 

2、A企業(yè)每次政策的配贈力度較大，直接影響著A企業(yè)的利潤；市場客戶掌握了A企業(yè)的政策規(guī)律，基本上都是視政策來回款，造成有力度大的政策就回款，沒有政策或者政策力度不大就不回款，一次回款連續(xù)消化幾個月或者大半年的現(xiàn)象。 

分析：A企業(yè)的促銷思路和形式其實在目前行業(yè)內(nèi)具有一定的代表性。筆者認為，政策力度大，而效果差歸根結(jié)底在于政策對客戶的吸引力不夠及終端客戶對活動執(zhí)行力不高。同時，促銷也是一把雙刃劍，把握不好，也會帶來自身庫存的積壓，以及造成政策必須一次比一次大的惡性循環(huán)，因此在壓貨的同時，要及時關(guān)注渠道的實際庫存情況，視渠道的實際庫存情況來制定適合的壓貨政策顯得十分必要。 

建議：結(jié)合A企業(yè)的品牌影響力和現(xiàn)有營銷模式考慮，做到讓代理商和終端商愿賣比做到讓消費者愿買的促銷效果也許會明顯很多?！　?nbsp;

總之，化妝品的市場營銷是一個系統(tǒng)工程，對于正為亟待打破企業(yè)的銷售瓶頸而困惑的企業(yè)，也必須從“產(chǎn)品、渠道、團隊和促銷”四個方面入手系統(tǒng)地尋找問題的關(guān)鍵，針對性地制定處真正適合企業(yè)和品牌自身發(fā)展的方案，并輔以快速而高效的執(zhí)行。