隨著營養(yǎng)品傳統(tǒng)三大寶“魚、卵、鈣”（即：深海魚油、卵磷脂、鈣片）日益成為藥店的常規(guī)銷售品種，如何繼續(xù)擴大營養(yǎng)品的銷售，特別是提高小品種營養(yǎng)品的銷售，成為藥店經營者的難題。 

案例：　　

某日，一老顧客反映，20多天前，她服用門店買來的鈣片后，缺鈣癥狀幾乎沒有減輕，懷疑產品有質量問題。顧客50歲左右，飲食非常清淡，全部為素菜；丈夫也同時服用鈣片，效果卻不錯。

 我從中判斷，顧客由于正處更年期，雌激素水平降低，鈣質流失速度快于男性；飲食過于清淡，蛋白質攝入不足，補充的鈣質在體內沉淀后無法融入機體。

 看準問題后，我拿“墻、稀泥巴和稻草”比作“人體、鈣和蛋白質”的關系：稀泥巴再多，沒有稻草也是糊不上墻的。在我釋疑后，她不僅沒有退貨，還購買了一瓶大豆異黃酮和一罐蛋白質粉。半個月后，員工反饋，顧客的不適癥狀已經消失，還數(shù)度回訪。

分析：　　

客戶不滿，深究根源，主要是門店人員缺乏營養(yǎng)學知識，推薦時沒有仔細詢問客戶情況，提出全面的保健方案，只是簡單地滿足客戶的需求，導致效果不好。

此事后，我在思考：是否可以將我講解的知識進行復制，帶動營養(yǎng)品間的關聯(lián)銷售？多種營養(yǎng)品的并用，也可確?？蛻舻谋＝⌒Ч?，從而穩(wěn)定原有客戶群?！　?/p>

 措施：　　

1.播放保健養(yǎng)生專題講座，塑造門店專業(yè)形象。我們挑選了中央電視臺《健康之路》、北京電視臺《養(yǎng)生堂》等，將其播放的疾病預防、營養(yǎng)瘦身、補鈣等節(jié)目錄制成音頻資料，下發(fā)到門店進行播放。

 2.制作關聯(lián)銷售預案，并強化培訓、考試。經過對營養(yǎng)品銷售數(shù)據(jù)的分析，將銷售較多的降血壓、血脂、血糖，以及減肥、補鈣等營養(yǎng)品，結合銷售成功實踐，設計好各種情境下的關聯(lián)銷售預案，在營養(yǎng)保健知識、情景模擬、銷售語言等方面進行規(guī)范化，并開展了一系列強化的員工培訓和考試，考試成績納入門店績效考核范圍，作為獎勵工資核算的參考，快速提高員工保健營養(yǎng)素質?！　?/p>

效果：　　

因應多元化轉型，藥店學習超市架設播音系統(tǒng)，用于播放音樂和促銷信息，雖起到吸引客流作用，但也有部分顧客覺得“藥味”太少了。當改為播放保健知識后，開始有中老年客戶專門到藥店來聆聽播音。部分路人聽到感興趣的保健知識后，也會主動向營業(yè)人員訴說健康問題，希望店員進行健康指導。

另外，大多數(shù)門店營業(yè)人員，正是年少好動的年紀，很難讓他們堅持正規(guī)地進行營養(yǎng)知識學習。但是無處不在的廣播，讓他們不自覺間學會很多保健知識。

最重要的是，保健知識的廣播提高了門店銷售業(yè)績。此項工作是在春節(jié)后全面鋪開的。春節(jié)后為藥品傳統(tǒng)銷售淡季，但今年各家門店的銷售額基本與春節(jié)時期保持一致。