對(duì)于消費(fèi)者而言，團(tuán)購(gòu)的意義仍在于超乎意料的低價(jià)；而對(duì)于大多數(shù)藥品零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)只是吸引消費(fèi)者的一種推廣策略，后續(xù)的工作還有很多。

如今，包括網(wǎng)上藥店和傳統(tǒng)零售藥店在內(nèi)，也都被裹挾進(jìn)入了團(tuán)購(gòu)潮流。本期我們邀請(qǐng)到3位專家，談?wù)勊麄儗?duì)藥店團(tuán)購(gòu)的一些看法。

主持人： 逄李翌

嘉 賓：耿鴻武 九州通醫(yī)藥集團(tuán)業(yè)務(wù)副總裁

牛征曌 金象網(wǎng)CEO

李 山 廣州百濟(jì)新特藥業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

1 藥店團(tuán)購(gòu)急需人氣帶動(dòng)

主持人：現(xiàn)在藥店在線上做團(tuán)購(gòu)，主要有兩種模式：自有品牌網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)、與第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作。哪種模式更能成為日后主流？

耿鴻武：自有品牌網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)，首先是要建立一個(gè)有相當(dāng)影響力的品牌網(wǎng)站，具體來(lái)說(shuō)，每天至少要有10萬(wàn)人次的瀏覽量，否則在自有品牌網(wǎng)站上做團(tuán)購(gòu)并不會(huì)有太大的影響。第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自身?yè)碛邢鄬?duì)較旺的人氣，并且藥店在第三方網(wǎng)站做團(tuán)購(gòu)門檻較低，適用性更廣。從網(wǎng)上其他商品的團(tuán)購(gòu)來(lái)看，第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也是主流。但是在醫(yī)藥電子商務(wù)行業(yè)來(lái)看，業(yè)內(nèi)還缺少一個(gè)人氣較高的第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，甚至是第三方電子交易平臺(tái)。相信在未來(lái)有一家或兩家第三方醫(yī)藥電子交易平臺(tái)做起來(lái)后，將會(huì)引導(dǎo)藥店團(tuán)購(gòu)的風(fēng)向。

牛征曌：從受眾范圍來(lái)說(shuō)，自有品牌團(tuán)購(gòu)相對(duì)于第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，面臨的最大困難就是受眾群覆蓋面不夠廣以及技術(shù)支持力度相對(duì)低。所以自有品牌團(tuán)購(gòu)依托自身的會(huì)員數(shù)發(fā)展，一般訂單量相對(duì)少，運(yùn)營(yíng)期會(huì)更長(zhǎng)。自有品牌團(tuán)購(gòu)因?yàn)榭紤]的是本身會(huì)員的需求，所以選擇的品種會(huì)更有針對(duì)性，品類相對(duì)也更少。但自有品牌對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)性服務(wù)優(yōu)于第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。有的第三方團(tuán)購(gòu)平臺(tái)不具備《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易許可證》，這使得藥店在選擇第三方平臺(tái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)時(shí)，要么不能銷售藥品，只能在保健品、器械等產(chǎn)品中做團(tuán)購(gòu)，要么只能打“擦邊球”。所以在短期來(lái)看，自有品牌網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)還是占據(jù)了主要地位。

李山：我認(rèn)為，現(xiàn)在藥店做團(tuán)購(gòu)，很大程度上是在跟風(fēng)。目前自有品牌網(wǎng)站也好，第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也好，吸客能力都不太理想。藥店做團(tuán)購(gòu)第一是參與的消費(fèi)者數(shù)量太少，第二是團(tuán)購(gòu)所聚集的人氣也不盡人意。主要原因還是在行業(yè)的成熟度與特殊性，消費(fèi)者在還未能接受網(wǎng)上購(gòu)藥的情況下，能否接受藥店團(tuán)購(gòu)這種“新興”行業(yè)中的“新興”事物，有待時(shí)間的考驗(yàn)。團(tuán)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的要求是快消類產(chǎn)品、沖動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品并且有足夠高的毛利以及需要品牌的支持，這些要素綜合起來(lái)，藥店能提供的品種非常少。所以在未來(lái)，藥店團(tuán)購(gòu)也不一定能成為一種新的銷售模式。

2 提升銷售的短期行為　　

 主持人：藥品或者保健品、醫(yī)療器械作為藥店團(tuán)購(gòu)的主打品種，與其他商品相比具有一定的特殊性，尤其在需求上有“天花板”，藥店在做團(tuán)購(gòu)時(shí)，需要注意哪些問(wèn)題？

 耿鴻武：藥店團(tuán)購(gòu)在品種選擇上主要以熱銷品種為主，保健養(yǎng)生產(chǎn)品、護(hù)理器械產(chǎn)品、OTC日常用藥、藥妝類產(chǎn)品都是可選擇的品種。藥店的經(jīng)營(yíng)還是應(yīng)以實(shí)體門店為主，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)一般是大幅度的折扣促銷，甚至平本銷售，所以一般需要與廠家溝通，評(píng)估是否影響店面正常銷售。

團(tuán)購(gòu)發(fā)展到現(xiàn)在，其本身的價(jià)值已經(jīng)被多元化利用，用于品牌推廣、產(chǎn)品體驗(yàn)、促銷宣傳甚至是追求大銷量的毛利。團(tuán)購(gòu)的存在對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是否有價(jià)值，那是肯定的，而藥店的團(tuán)購(gòu)行為到底是何目標(biāo)，這要看藥店的經(jīng)營(yíng)策略。團(tuán)購(gòu)行為如果作為藥店行銷的一種手段，那么團(tuán)購(gòu)行為的最終目的就是為藥店帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

李山：藥店團(tuán)購(gòu)，實(shí)際上是一次性釋放市場(chǎng)上一個(gè)周期的需求。可以看作是一種短期內(nèi)提高銷售量的行為。這對(duì)一些藥店來(lái)說(shuō)，未必是好事。首先，藥店銷售的產(chǎn)品基本上都不屬于沖動(dòng)消費(fèi)品；其次是很多藥品或保健品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是一種剛性需求。這兩種因素會(huì)使某種團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品出現(xiàn)短期內(nèi)需求上升，團(tuán)購(gòu)之后需求極大下降的現(xiàn)象。這會(huì)使藥店或者市場(chǎng)產(chǎn)生產(chǎn)品銷量上升的錯(cuò)覺，認(rèn)為將來(lái)產(chǎn)品也會(huì)是一種大需求的局面。實(shí)際上將時(shí)間拖長(zhǎng)來(lái)看，產(chǎn)品的銷售量還是一樣的。

藥店團(tuán)購(gòu)還存在一定的配送問(wèn)題，尤其在未來(lái)，藥店團(tuán)購(gòu)一旦成型，短期內(nèi)大批量的產(chǎn)品配送問(wèn)題，也將成為考驗(yàn)網(wǎng)上藥店線下后臺(tái)能力的一道難題。這樣一來(lái)，第一是增加了整個(gè)企業(yè)的負(fù)擔(dān)，其次還增加了因配送問(wèn)題而產(chǎn)生的投訴。

3 建立行業(yè)信任最關(guān)鍵　　

主持人：根據(jù)有關(guān)方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，團(tuán)購(gòu)已成為投訴數(shù)量最多的一種消費(fèi)，對(duì)此，您怎么看？藥店團(tuán)購(gòu)如何規(guī)避投訴問(wèn)題？

牛征曌：目前團(tuán)購(gòu)在中國(guó)的發(fā)展已從千團(tuán)大戰(zhàn)進(jìn)入到洗牌階段，包括拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、滿座網(wǎng)等一些大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都面臨著數(shù)字危機(jī)，這說(shuō)明國(guó)內(nèi)整個(gè)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的制度建設(shè)還是沒有跟上發(fā)展速度。虛報(bào)數(shù)據(jù)吸引人氣、虛設(shè)抽獎(jiǎng)、低價(jià)劣質(zhì)等等的行為都沖擊著團(tuán)購(gòu)行業(yè)的誠(chéng)信原則，隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，推廣成本的增高，出現(xiàn)洗牌階段是必經(jīng)的發(fā)展路程。

對(duì)于投訴問(wèn)題，我認(rèn)為不是想辦法去規(guī)避，而是要想辦法做到零投訴，要做到零投訴，靠的就是誠(chéng)信，靠的就是服務(wù)。消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，用心做產(chǎn)品，用心做服務(wù)，消費(fèi)者一定會(huì)感覺得到，口碑才是最有效的推廣方式。

李山：從這方面講，藥店團(tuán)購(gòu)相比起其他行業(yè)又有一定的優(yōu)勢(shì)，能在網(wǎng)上交易藥品的藥店都是有實(shí)體店，并且是通過(guò)GSP認(rèn)證的。這在產(chǎn)品的質(zhì)量上可使消費(fèi)者放心，剩下的投訴來(lái)源可能就主要集中在配送上了。藥店團(tuán)購(gòu)甚至醫(yī)藥電子商務(wù)都在起步階段，此階段下建立行業(yè)的信任度是最為重要的，也是行業(yè)能否發(fā)展起來(lái)的關(guān)鍵點(diǎn)。在這種環(huán)境下如過(guò)分注重眼前小利未免太過(guò)短視。