1. 引言： 

營銷是一個鏈的過程，廠家產(chǎn)品從研發(fā)設(shè)計、市場調(diào)研到生產(chǎn)包裝、運輸分銷后而最終被消費者購買消費。在這個過程中，最為重要的就是經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。為什么這麼講，因為廠家要想最終實現(xiàn)產(chǎn)品銷售結(jié)束一般缺乏4個硬件:1、雄厚的資金實力；2、因地制宜的銷售團隊；3、強大的配送及售后服務能力；4、成熟健全的區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)；而這些硬件經(jīng)銷商們可以很好的進行彌補。很多時候我們可以看到或親身經(jīng)歷過，同一樣的產(chǎn)品、費用投入在消費水平完全一樣的兩個市場，銷量做的卻是天壤之別；同樣是一塊市場，為什么老經(jīng)銷商做的一敗涂地，換成新的經(jīng)銷商后銷量開始飛速增長，原因就是銷量的高低取決于經(jīng)銷商配合程度的高低。做好銷售就是先要做好經(jīng)銷商。 

做銷售的人都很命苦，因為在中國營銷界有著一個鐵的定律：那就是以銷量論成敗，以業(yè)績論英雄。的確，就是銷售模式再完善，營銷過程再完美，達不到預期目標照樣會被老板所否定。因此各企業(yè)經(jīng)常進行大的營銷模式變革，重組營銷團隊、經(jīng)銷商合作伙伴；一時搞的刀光血影、劍拔弩張。其實變革時廠家內(nèi)部矛盾很好解決，關(guān)鍵是在于合作伙伴經(jīng)銷商們對于新的變革能否認可及配合執(zhí)行。小的經(jīng)銷商安撫就行，剛剛開發(fā)的新經(jīng)銷商怎么辦？那些占銷量比重很大的大戶怎沒辦？那些和公司一起成長起來的經(jīng)銷商怎沒辦？經(jīng)銷商不聽話換掉一個兩個還行，短時間內(nèi)大批量屠殺等于自尋死路。另一種現(xiàn)象就是一些從公司基層做起的業(yè)務經(jīng)理、銷售總監(jiān)們發(fā)現(xiàn)自己職位越高，越不知道怎樣管理經(jīng)銷商。怎樣幫助下屬管理經(jīng)銷商。當年和自己一起打天下的鐵哥們越來越陌生，經(jīng)常聽到下屬抱怨此類經(jīng)銷商脾氣大，不買自己的帳，為了些雞毛蒜皮的小事親自出面解決；本來很聽話的經(jīng)銷商被業(yè)務員慣成了“土皇帝”，動不動就喊著“再不多給投入就不干了”；一些條件很好的經(jīng)銷商早已“含冤而死”（因為一時不配合而被強制解除經(jīng)銷權(quán)）；一些刁戶還在霸占著經(jīng)銷權(quán)干著出工不出力的活；廠生意越做越大，而經(jīng)銷商越來越不聽話；這些營銷難題都是沒有管理好經(jīng)銷商造成的，如 

何解決？答案是廠家要以更專業(yè)的方法來管理經(jīng)銷商，就像管理自己的員工一樣。 

企業(yè)在內(nèi)部管理員工時，一般將員工的工作狀態(tài)分為4種來進行分別對待： 

 1、有工作激情而缺乏工作方法，這種員工要多對其進行培訓和輔導，給予正確的工作方法。 

2、有工作方法而缺乏激情，要搞清其缺乏工作激情的原因，進行有效的溝通。 

 3、有工作激情而且又有工作方法，這種員工要給予升職、加薪，授權(quán)。 

4、沒有工作方法且沒有工作激情，這種員工要么給予指令，尋要結(jié)果；要么直接調(diào)崗。 

員工的第一種狀態(tài)在剛?cè)肼殨r表現(xiàn)最為明顯。絕大部分新員工經(jīng)過公司的人事部、銷售部在眾多面試者中層層篩選后最終勝出，不用說肯定干勁十足，要急于表現(xiàn)出自己的實力。但在缺乏有效的工作方法后處處碰壁，其效率和結(jié)果自然低下。如果此時不及時給予指導、培訓。新員工會很快進入另一種工作狀態(tài)，就是即沒有工作方法又沒有積極性，開始缺乏自信，甚至對公司前景失去希望。 

員工在得到正確的培訓指導后，工作能力逐日加強，工作效率和結(jié)果驚人。這時已經(jīng)進入了第二種工作狀態(tài)，有激情且有工作方法。管理者為讓其持續(xù)保持好的狀態(tài)，通常給予加薪、授權(quán)和升職，進而接受更大的挑戰(zhàn)。 

如果員工的工作能力已遠遠勝出自己的崗位技能需求而又沒有被加薪、升職時，心中自然怨氣十足，認為反正干多干少一個樣，干于不干一個樣、何必那么賣命，會出現(xiàn)出工不出力的現(xiàn)象。從有工作能力和工作激情的狀態(tài)下發(fā)展成沒有工作激情，成為營銷界的“老油條”，甚至出現(xiàn)想離開公司的想法。這時領(lǐng)導要對其進行有效的溝通和激勵，并告知缺乏的只是機會問題。 

沒有工作方法和工作激情的員工通常是兩種情況造成的；一是“魚目混珠”加入公司的，一是在出現(xiàn)第二種、第三種狀態(tài)后領(lǐng)導進行過溝通和警告任然沒有改善的。那么領(lǐng)導層要加以考慮、或是調(diào)整崗位，或是直接“拿下”，切不可讓“一塊臭肉壞了一鍋好湯”。 

員工工作狀態(tài)的好壞完全取決于領(lǐng)導的管理方法。這種管理方式被稱為“情境領(lǐng)導力”。那么這種管理方法可以借鑒到管理經(jīng)銷商身上嗎？答案是肯定的。我們也可以對不同情況和合作狀態(tài)的經(jīng)銷商進行管理。