對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。 資源邀請(qǐng)的原則與要求 邀請(qǐng)參會(huì)的四大原則：

原則一：不到火候不邀請(qǐng) 　　

資源沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。

原則二：沒(méi)有把握不邀請(qǐng) 　　

非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒(méi)有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問(wèn)題，對(duì)于資源來(lái)說(shuō)，如果第一次沒(méi)有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。

原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t 　　

聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷(xiāo)售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。 　　

聯(lián)誼會(huì)的實(shí)際規(guī)模，要根據(jù)場(chǎng)地、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)控制在120人到300人左右比較合適。人太少了沒(méi)有氣氛，人太多了難以控制（策劃周密的大型千人會(huì)除外），因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)務(wù)人員每場(chǎng)會(huì)的資源邀請(qǐng)數(shù)為6—7人，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加規(guī)定，其中，肯定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的老顧客邀請(qǐng)2-3人，新顧客按5—4人的比例進(jìn)行邀請(qǐng)。即：業(yè)務(wù)人員要按1：3的新老顧客比例邀請(qǐng)，這時(shí)老顧客會(huì)起到一種代為公關(guān)的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會(huì)的最佳規(guī)模、最佳比例的一種辦法。 原則四：上門(mén)邀請(qǐng)?jiān)瓌t 　　上門(mén)邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T(mén)邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門(mén)后我們敢賒貨給顧客，降低買(mǎi)賣(mài)的難度，使顧客感覺(jué)我們相信他。

三項(xiàng)要求：

第一要注意：邀請(qǐng)要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請(qǐng)計(jì)劃、針對(duì)每一位顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方案；

第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語(yǔ)； 第三要注意：邀請(qǐng)時(shí)要將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實(shí)到書(shū)面上，認(rèn)真工整的填寫(xiě)聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。 兩個(gè)電話： 電話一：登門(mén)前要打電話預(yù)約； 電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)。

顧客選擇的原則

1．以使用過(guò)該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對(duì)該公司已有認(rèn)識(shí)，再通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。

2．夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有助于現(xiàn)場(chǎng)商量，拍板購(gòu)買(mǎi)。

3．保健品做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識(shí)多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時(shí)要注意購(gòu)買(mǎi)能力，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷(xiāo)售。

4．不能超過(guò)既定的與會(huì)人數(shù)，超過(guò)會(huì)產(chǎn)生以下后果：

(1)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì)使成交率低下；

(2)帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的混亂，照顧不周，會(huì)在顧客中留下后遺癥，使到會(huì)的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。 打電話直接邀請(qǐng)

1．打電話之前的準(zhǔn)備：給誰(shuí)打電話，了解其基本情況，說(shuō)什么，怎么說(shuō)；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對(duì)著鏡子微笑，告訴自己一定會(huì)成功的。心理準(zhǔn)備：應(yīng)有激情，積極性。如陳安之講師培訓(xùn)時(shí)說(shuō)：“打電話應(yīng)讓自己興奮起來(lái)，站著打。”

2．電話接通后確認(rèn)是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問(wèn)你是誰(shuí)，有什么事，這時(shí)就要問(wèn)她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請(qǐng)老先生和阿姨您一同參加聯(lián)誼會(huì)，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。。日子在。。。。。。公園，您領(lǐng)了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽題的顧客，可以夸他：“您的答題幾乎全都答對(duì)了，我看您一定是認(rèn)真讀了報(bào)，而且以前了解xx，或者您就是學(xué)醫(yī)的或是學(xué)生物的。”一方面可以引入下面的話題，另一方面也可以間接的了解顧客對(duì)核酸的認(rèn)識(shí)度和信任度。） 4．告之有聯(lián)誼會(huì)和聯(lián)誼會(huì)的基本情況。

5．克服顧客的異議：強(qiáng)調(diào)聯(lián)誼會(huì)的特點(diǎn)和機(jī)會(huì)的難得。強(qiáng)調(diào)夫妻到會(huì)，如能來(lái)（定座位）。

 6．讓其記下聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、乘車(chē)路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。

7．在聯(lián)誼會(huì)前一晚再跟蹤一次，每位營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車(chē)人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。

上門(mén)邀請(qǐng) 上門(mén)邀請(qǐng)要求：

1．邀請(qǐng)函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請(qǐng)函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時(shí)將致顧客的一封信，顧客有獎(jiǎng)問(wèn)答題及顧客參加聯(lián)誼會(huì)來(lái)回的交通費(fèi)一并放在信封里，并在離開(kāi)顧客家中時(shí)告訴顧客。 3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對(duì)我們的關(guān)懷心存感激之情，同時(shí)對(duì)我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)，就怕到時(shí)候送貨車(chē)調(diào)度不過(guò)來(lái)，而且用車(chē)還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

5．正是通過(guò)以上這些點(diǎn)滴細(xì)致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒(méi)有最后下決心接受我們的安排，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，這說(shuō)明還沒(méi)到火候。但注意下次顧客聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)時(shí)一定接著邀請(qǐng)他，也就是說(shuō)他是我們下次聯(lián)誼會(huì)潛在的邀請(qǐng)對(duì)象。

7．確定所邀請(qǐng)的顧客的住址準(zhǔn)確

8．計(jì)劃好行走路線,告訴顧客從家到會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)確的乘車(chē)路線,最好是條件比較好的車(chē)次.

9．計(jì)劃好時(shí)間,告訴顧客從家到會(huì)場(chǎng)大約多長(zhǎng)時(shí)間提示顧客最好早一點(diǎn)到,免得堵車(chē)耽誤時(shí)間.顧客來(lái)得早還可以有一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的溝通,便于銷(xiāo)售.

10．可以參考打電話直接邀請(qǐng)顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無(wú)法拒絕，不得不讓你登門(mén)拜訪，達(dá)到邀約的結(jié)果。 先打電話，后上門(mén)送邀請(qǐng)函

1．打電話之前的準(zhǔn)備：參照‘打電話直接邀請(qǐng)顧客’

2．打電話的程序：確認(rèn)要找的人T寒暄T自報(bào)家門(mén)T提醒T告之聯(lián)誼會(huì)T簡(jiǎn)介聯(lián)誼會(huì)情況T說(shuō)明要將邀請(qǐng)函親自送過(guò)去，因?yàn)閰⒓勇?lián)誼會(huì)必須憑邀請(qǐng)函才能入內(nèi)T定下時(shí)間T問(wèn)清乘車(chē)線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠(chéng)意。

3．填好邀請(qǐng)函

4．計(jì)劃好行走線路

5．計(jì)劃好時(shí)間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題： 學(xué)會(huì)觀察：顧客家書(shū)柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫(huà)、書(shū)法、也可以請(qǐng)教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會(huì)夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，也許顧客會(huì)主動(dòng)和你聊天，老人很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。） 詢問(wèn)顧客是否看過(guò)書(shū)和報(bào)紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對(duì)顧客不同性格，告之聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書(shū)，告訴他會(huì)上有有獎(jiǎng)知識(shí)搶答。