在與李從選老師接觸和對(duì)醫(yī)藥連鎖的相關(guān)問題的不斷探討中，我們可以明確：在國(guó)內(nèi)連鎖藥店的兩種業(yè)態(tài)中，直營(yíng)店業(yè)態(tài)一直以規(guī)范、正統(tǒng)自居；而對(duì)加盟店業(yè)態(tài)，則無(wú)論業(yè)內(nèi)、監(jiān)管層還是顧客層面，都頗有微詞?！　〗衲暌詠?lái)，不少地方政府出臺(tái)了鼓勵(lì)連鎖藥店大力發(fā)展直營(yíng)門店的政策。如河南鄭州市食品藥品監(jiān)管局就承諾，將對(duì)開辦直營(yíng)店的申請(qǐng)采取“綠色通道”的方式加以鼓勵(lì)。為什么會(huì)出現(xiàn)這一現(xiàn)象？　　

這與加盟店目前的狀況和社會(huì)形象有很大的關(guān)系。謀定藥店商學(xué)院萬(wàn)祥軍認(rèn)為，對(duì)加盟店進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃，是致力于加盟連鎖的藥店打造企業(yè)品牌、提升加盟店核心競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要工作，具體內(nèi)容應(yīng)包括：加盟店加盟后企業(yè)對(duì)其的營(yíng)銷支持手段與營(yíng)銷思路指導(dǎo)。事實(shí)上，近年來(lái)，加盟店在加盟一個(gè)連鎖品牌前，已不只單純看其品種結(jié)構(gòu)和資金實(shí)力，連鎖藥店對(duì)加盟店是否有切實(shí)可行的營(yíng)銷規(guī)劃也被越來(lái)越看重?！　?/p>

綜觀近幾年的藥品零售連鎖加盟業(yè)態(tài)，很多連鎖總部宣稱的營(yíng)銷支持基本上都是一個(gè)營(yíng)銷套路的規(guī)劃，比如統(tǒng)一的廣告設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的員工培訓(xùn)手冊(cè)、開業(yè)策劃，統(tǒng)一的促銷物料支持等。一些工作稍微細(xì)致一點(diǎn)的連鎖藥店，會(huì)在加盟店選址、裝修與開業(yè)促銷方案上進(jìn)行扶持。中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷企劃運(yùn)營(yíng)管理中心主任萬(wàn)祥軍指出：但無(wú)一例外的是，加盟店開業(yè)后的營(yíng)銷規(guī)劃基本上都被忽略，直接導(dǎo)致了加盟店贏利率低、發(fā)展緩慢的后果。加盟店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，在造成銷售難上的同時(shí)，也會(huì)使市場(chǎng)產(chǎn)生對(duì)連鎖品牌的不信任，使連鎖品牌貶值?！　?/p>

那么，加盟式連鎖藥店如何才能做好對(duì)加盟店的營(yíng)銷扶持呢？　　

連鎖門店?duì)I銷存在兩大誤區(qū)　　

以加盟店為主要連鎖模式的企業(yè)，很多都存在這樣一種困惑：一方面，企業(yè)想方設(shè)法在廣泛招商，通過門店規(guī)模來(lái)形成品牌和采購(gòu)優(yōu)勢(shì)；另一方面，已經(jīng)開張營(yíng)業(yè)的店鋪，其單店的贏利水平卻很低，有些甚至處于虧損狀態(tài)。而企業(yè)給加盟商提供的營(yíng)銷扶持往往是全國(guó)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，即不管是哪里的店面，不管店面形態(tài)如何，連鎖總部給加盟店的營(yíng)銷方案是一樣的，是全國(guó)統(tǒng)一的。至于適不適用，卻很少去理會(huì)。有的連鎖企業(yè)在收了加盟費(fèi)后干脆只負(fù)責(zé)配送鋪貨，對(duì)加盟店的經(jīng)營(yíng)不聞不問，對(duì)加盟店贏利水平低下也不管不顧，加盟商怨聲載道。　　

通過觀察，我們發(fā)現(xiàn)，加盟式連鎖在門店?duì)I銷中大都存在以下誤區(qū)：　　

把促銷方案當(dāng)營(yíng)銷方案不少連鎖企業(yè)為加盟店做營(yíng)銷方案時(shí)，普遍將促銷方案當(dāng)做營(yíng)銷方案來(lái)對(duì)待，甚至很多連鎖企業(yè)在招商時(shí)給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料，會(huì)開展哪些促銷活動(dòng)，會(huì)拿哪些產(chǎn)品打折來(lái)拉動(dòng)人氣等。謀定藥店商學(xué)院萬(wàn)祥軍指出：殊不知，營(yíng)銷方案與促銷方案有根本性的區(qū)別，營(yíng)銷做的是整個(gè)店面的推廣工作，促銷只是營(yíng)銷中的一些技巧和措施。　　

營(yíng)銷思路制定不分區(qū)域我們不得不承認(rèn)這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在一些連鎖藥店的企劃部缺乏策劃創(chuàng)新的實(shí)力，在制定營(yíng)銷方案時(shí)，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案, 稍加整理后就變成了自己的一個(gè)通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行。萬(wàn)祥軍指出：這樣卻不知由于地域不同，門店商圈有差異，營(yíng)銷方案執(zhí)行的效果根本不可同日而語(yǔ)。更有一些連鎖藥店的營(yíng)銷方案，幾乎是紙上談兵，讓加盟店根本無(wú)法操作?！　?/p>

營(yíng)銷規(guī)劃一店一策勢(shì)在必行　　加盟式連鎖藥店要想快速在終端突圍，穩(wěn)定并提高加盟商的積極性，讓加盟店開一家活一家，就必須切實(shí)為加盟商提供營(yíng)銷扶持。謀定藥店商學(xué)院萬(wàn)祥軍表示：流于形式的營(yíng)銷方案只會(huì)導(dǎo)致連鎖藥店的市場(chǎng)拓展越來(lái)越難，越拓越窄。提高加盟店的存活率與贏利率，就必須重整經(jīng)營(yíng)思路，舍棄人云亦云的策劃形式，根據(jù)不同門店的實(shí)際情況，進(jìn)行獨(dú)立的、差異化的營(yíng)銷規(guī)劃。　　

首先一定要摒棄所有門店都統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷方案。要從各個(gè)門店的實(shí)際出發(fā)，通過對(duì)加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評(píng)估后，有針對(duì)性地進(jìn)行策劃，這樣制訂出來(lái)的營(yíng)銷方案才會(huì)實(shí)用、貼切。同時(shí)，要爭(zhēng)取做到一店一策。如果一店一策確實(shí)難度太大，也可以分類制訂，但分類時(shí)一定要盡可能細(xì)，對(duì)于特殊門店要單獨(dú)策劃?！　?/p>

其次是不要以促銷代替營(yíng)銷。一些加盟店在經(jīng)營(yíng)狀況慘淡的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為是自己的促銷做得不好，只會(huì)想到在促銷活動(dòng)上下功夫，打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等是藥店最常用的促銷方式。而很多加盟式連鎖藥店給加盟商做的營(yíng)銷方案往往就是促銷活動(dòng)方案，壓根沒有想到經(jīng)營(yíng)不佳很多時(shí)候是策略失誤而并非是促銷不力所致。比如門店的品種結(jié)構(gòu)不適合商圈內(nèi)的顧客需求，如果不從品種策略上進(jìn)行調(diào)整，你再怎么促銷也不會(huì)有什么效果?！　?/p>

在藥店經(jīng)營(yíng)中，品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)水平、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)顧客營(yíng)銷技巧等，是門店能否贏得忠誠(chéng)顧客的關(guān)鍵因素，而這些都是屬于營(yíng)銷的范疇。萬(wàn)祥軍指出：促銷活動(dòng)只能在合適的時(shí)節(jié)作些錦上添花，如在周年慶、大型節(jié)假日里偶爾為之。加盟式連鎖藥店應(yīng)該制訂好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客及目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式，并采取匹配的推廣形式來(lái)帶動(dòng)店面的銷售。比如：某門店的主要顧客群是白領(lǐng)上班族，那么時(shí)尚的店面設(shè)計(jì)和高比例的品牌商品將是最佳選擇。　　

內(nèi)地某省會(huì)城市有一家經(jīng)營(yíng)面積約200平方米的社區(qū)藥店，去年以來(lái)，由于周圍新開了3家藥店（其中有兩家是國(guó)內(nèi)知名連鎖藥店的門店），因而經(jīng)營(yíng)日見慘淡。為此，其主動(dòng)加盟了省城的一家品牌連鎖藥店。然而除了重新裝修后開業(yè)的當(dāng)天熱鬧非凡外，日后經(jīng)營(yíng)依然慘淡。天天促銷，有些品種甚至以低于進(jìn)貨價(jià)銷售，卻還是沒有銷量，要收回加盟費(fèi)的希望都很是渺茫。筆者應(yīng)邀前去為其做診斷，發(fā)現(xiàn)其所加盟的是一家以高毛利品種為主的連鎖藥店，這樣的品種結(jié)構(gòu)對(duì)于消費(fèi)水平相對(duì)較高、品牌意識(shí)也比較濃的高檔社區(qū)消費(fèi)者來(lái)說是不合適的。因?yàn)閷?duì)有些消費(fèi)者來(lái)說，沒有一定品牌知名度的雜牌藥品，就是白送他也不會(huì)用，何況還只是打折促銷呢？這就是一個(gè)典型的營(yíng)銷策略不匹配的問題?！　?/p>

打造高效的營(yíng)銷企劃團(tuán)隊(duì)　　

很多連鎖藥店的企劃人員不具備門店?duì)I銷的策劃能力，這與過去一段時(shí)間里藥店經(jīng)營(yíng)者重銷售輕營(yíng)銷有一定關(guān)系，也與藥店老板個(gè)人素質(zhì)及經(jīng)營(yíng)理念有關(guān)。萬(wàn)祥軍表示：同時(shí)，藥店?duì)I銷也是近幾年才成為熱門話題，且企劃人員大多從藥店經(jīng)營(yíng)部門抽調(diào)而來(lái)，缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)和獨(dú)特的營(yíng)銷理念，不具備整體運(yùn)營(yíng)門店的能力。還有一些從廣告公司轉(zhuǎn)型過來(lái)的企劃人員，對(duì)藥店業(yè)態(tài)不熟悉，對(duì)藥品零售市場(chǎng)缺乏研究，專業(yè)化市場(chǎng)思路與門店實(shí)操能力低下，設(shè)計(jì)出來(lái)的營(yíng)銷方案不是紙上談兵，就是平淡無(wú)奇不具針對(duì)性。這是當(dāng)前加盟式連鎖藥店?duì)I銷能力低下的主要原因?！　?/p>

要扶持加盟店，連鎖藥店總部的企劃人員首先要具備門店運(yùn)營(yíng)的能力，自身要懂得如何管理運(yùn)作門店，在為加盟店做營(yíng)銷扶持時(shí)才能做到統(tǒng)籌全局，把握重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不佳的問題出在哪里，從而對(duì)癥下藥。同時(shí)，企劃人員還應(yīng)系統(tǒng)掌握整合營(yíng)銷理論，不斷吸收新的營(yíng)銷理念，深入門店一線，進(jìn)行扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研和個(gè)案分析，創(chuàng)新營(yíng)銷策略。這樣，才有可能設(shè)計(jì)出實(shí)用、高效的門店?duì)I銷方案。　　

“連鎖藥店要摒棄所有門店都統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷方案。要從不同門店的實(shí)際出發(fā)，通過對(duì)加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評(píng)估后，有針對(duì)性地進(jìn)行策劃，這樣制訂出來(lái)的營(yíng)銷方案才會(huì)實(shí)用、貼切。謀定藥店商學(xué)院萬(wàn)祥軍指出：同時(shí)，要爭(zhēng)取做到一店一策。如果一店一策確實(shí)難度太大，也可以分類制訂，但分類時(shí)一定要盡可能細(xì)，對(duì)于特殊門店要單獨(dú)策劃。”