感冒藥是藥店里最常見(jiàn)、也是銷量最大的品類之一，但也是價(jià)格最敏感、負(fù)毛利產(chǎn)品最多的品種，因此也有不少藥店在該品類上虧損嚴(yán)重。筆者認(rèn)為藥店如能強(qiáng)化藥學(xué)知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)借助一些陳列、推薦技巧，一定能解決感冒藥銷售差異化和動(dòng)銷率較低、效期商品管理難等問(wèn)題?！　?/p>

辨別病癥，對(duì)癥用藥

從癥狀上來(lái)說(shuō)，感冒可分為“風(fēng)熱型、風(fēng)寒型、暑熱型、陽(yáng)虛型”等。如果計(jì)入與感冒有關(guān)聯(lián)的咳嗽，又會(huì)增加“風(fēng)寒咳嗽、風(fēng)熱咳嗽、痰濕咳嗽、病毒咳嗽、老慢支咳嗽、慢性咽炎咳嗽”等，各自典型特征均不相同，在用藥上也不一樣。因此，店員必須掌握一定的辨證知識(shí)，才能做到對(duì)癥薦藥。

以常見(jiàn)患者自訴癥狀“咽干疼痛”為例，有“風(fēng)熱感冒”和“陽(yáng)虛感冒”兩種可能，風(fēng)熱感冒的癥狀主要有發(fā)熱重、惡寒輕、鼻涕黃、鼻塞、痰黏等，可推薦清熱解毒中成藥、含片、化痰口服液等；如患者伴隨有“壯熱嗜寒、頭痛目眩、大便秘結(jié)、小便赤澀、舌紅少苔”等，則可確定為“陽(yáng)虛感冒”，推薦諸如防風(fēng)通圣丸、小柴胡沖劑等。

如果店員很難分清顧客的感冒類型，也可以推薦對(duì)癥的西藥，然后再請(qǐng)藥店藥師對(duì)癥推薦中成藥?！?/p>

了解成分，避免錯(cuò)薦

西藥感冒藥或者中西合劑感冒藥中，大多添加了“馬來(lái)酸氯苯那敏”，能有效緩解患者流鼻涕癥狀，但該成分有舒張血管平滑肌、收縮心房肌的作用，可使患者血壓、心臟負(fù)擔(dān)過(guò)大，引發(fā)心肌梗死、中風(fēng)等隱疾，故幽門梗阻、前列腺肥大、膀胱梗阻、青光眼、甲亢及高血壓病人慎用；老年病人慎用；癲癇病人忌用；用藥后不宜駕駛車輛、操縱機(jī)器，也不宜飲酒。

因此，當(dāng)通過(guò)觀察和詢問(wèn)，發(fā)現(xiàn)患者中存在上述情況時(shí)，一定要將道理講明白，建議購(gòu)買其他藥品，避免可能出現(xiàn)的危險(xiǎn)；可以拿出說(shuō)明書，將成分指給顧客看，并特別將說(shuō)明書中的“注意禁忌、不良反應(yīng)、注意事項(xiàng)”等予以提示，以印證自己的介紹?！　?/p>

就近陳列，順手推薦

在感冒藥陳列上，應(yīng)做到品種間的自然轉(zhuǎn)換。知名廣告品種、主要?jiǎng)愉N品種與主推品種、新品、滯銷品應(yīng)穿插陳列，通過(guò)知名產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

但知名廣告品種、主要?jiǎng)愉N品種與關(guān)聯(lián)對(duì)應(yīng)的主推品種、新品、滯銷品之間，應(yīng)相隔0.5米左右，即人與人的安全距離。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)有顧客指定購(gòu)買某知名廣告品牌、主要?jiǎng)愉N品種時(shí)，營(yíng)業(yè)員須將顧客帶到指定購(gòu)買品周邊，首先將該品種展示給顧客，然后詢問(wèn)患者癥狀。而此時(shí)主推品種、新品、滯銷品就位于營(yíng)業(yè)員伸手可及的位置，在介紹完顧客指名要購(gòu)買的品種后，營(yíng)業(yè)員可以繼續(xù)推薦其他產(chǎn)品，如“這兩種藥物搭配使用效果更好，而且價(jià)格也很實(shí)惠”，從而使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲?！　?/p>

輔以海報(bào)和DM單

筆者曾經(jīng)在某藥店看到，每一個(gè)貨架前都放著一本相關(guān)聯(lián)的用藥指導(dǎo)手冊(cè)，這也是一個(gè)提高藥品動(dòng)銷率的方法。畢竟臨床藥學(xué)是一門比較深?yuàn)W的學(xué)科，當(dāng)?shù)陠T專業(yè)知識(shí)不足或者顧客無(wú)法完全理解店員講解的藥學(xué)知識(shí)時(shí)，需要一定輔助手段強(qiáng)化其權(quán)威和可信度?？赏ㄟ^(guò)POP、DM單、新聞剪報(bào)、健康知識(shí)小貼士等，在店內(nèi)進(jìn)行公開(kāi)宣傳。一般而言，顧客比較信任書面資料。當(dāng)顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的介紹表現(xiàn)出猶豫時(shí)，可主動(dòng)引導(dǎo)其查看POP等宣傳資料。同時(shí)，對(duì)于無(wú)購(gòu)買目的的人群來(lái)說(shuō)，此類醫(yī)藥知識(shí)宣傳單還可以激發(fā)其購(gòu)買欲，進(jìn)而帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。