首發(fā)于《會(huì)議營(yíng)銷》雜志09年8期湖西蝶   會(huì)議營(yíng)銷是一種特殊的營(yíng)銷模式。“賺錢于無(wú)聲”是早期會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的真實(shí)寫照。一些捷足先登的會(huì)銷企業(yè)利用這種特殊的模式賺得盤缽皆滿。很快，市場(chǎng)跟風(fēng)如潮，會(huì)議營(yíng)銷遍地開(kāi)花。從事會(huì)議營(yíng)銷的主要是醫(yī)藥醫(yī)療保健品企業(yè)，目標(biāo)人群主要鎖定中老年顧客，營(yíng)銷模式主要是封閉式的會(huì)議。

會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和缺陷同樣明顯。優(yōu)勢(shì)是封閉式的會(huì)議效率高，容易形成購(gòu)買氛圍；缺陷是顧客群?jiǎn)我弧⑤椛涿孑^小、銷量集中在會(huì)場(chǎng)、會(huì)議以外基本無(wú)銷量，所以整體銷售狀況不是很理想。隨著市場(chǎng)的飽和以及顧客資源的過(guò)度開(kāi)發(fā)利用，常規(guī)的會(huì)議模式銷量嚴(yán)重縮水，有些企業(yè)甚至難以為繼。在會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)場(chǎng)以外，是一個(gè)更為廣闊的營(yíng)銷平臺(tái)，而互聯(lián)網(wǎng)，是連接這個(gè)平臺(tái)的最好工具。

利用網(wǎng)絡(luò)做營(yíng)銷，打造適合會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售王國(guó)，是會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)新，超越自我的重要利器。網(wǎng)絡(luò)是柄雙刃劍。操作得當(dāng)，可以使小小的企業(yè)迅速成為行業(yè)龍頭，名利雙收；操作不當(dāng)，則費(fèi)時(shí)費(fèi)力，徒勞無(wú)功。網(wǎng)絡(luò)會(huì)銷還是一個(gè)新生的事物，但是他的前景是無(wú)可限量的。在這里，我將我在這方面做的一些嘗試做一個(gè)小結(jié)，希望能對(duì)有意網(wǎng)絡(luò)銷售的會(huì)銷企業(yè)有所裨益。

會(huì)銷企業(yè)打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，需要切實(shí)做好以下幾點(diǎn)：

一、建設(shè)好一個(gè)門戶型網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)銷售。

顧客一定需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解公司和產(chǎn)品，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或傳統(tǒng)方式達(dá)成交易。公司在網(wǎng)絡(luò)上的形象展示很重要，如果公司在網(wǎng)絡(luò)上能夠給顧客一種權(quán)威、大氣、可信任的感覺(jué)，網(wǎng)絡(luò)銷量將有保障。如果網(wǎng)站容量小、內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，只是對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有些介紹而已，難以使顧客信服。

普通的網(wǎng)站沒(méi)辦法完整地展示公司形象和進(jìn)行網(wǎng)上交易，因此，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的第一步，首先必須建立自己的門戶型網(wǎng)站。門戶型網(wǎng)站容量大，可以從多個(gè)角度展示企業(yè)形象。門戶型網(wǎng)站要體現(xiàn)科學(xué)、公正的立場(chǎng)，切忌一家之言，以偏概全。網(wǎng)站必須有大量行業(yè)內(nèi)新聞和國(guó)家政策摘要。

當(dāng)然，與產(chǎn)品配套的知識(shí)性內(nèi)容一定要符合顧客的心理習(xí)慣，盡量用通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)高深的理論。現(xiàn)在很多產(chǎn)品都有視頻。體現(xiàn)企業(yè)榮譽(yù)的、講解產(chǎn)品功能的、用于會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)的、一些專家講課錄像和顧客服用發(fā)言錄像，這些視頻都可以制作成FLASH形式或mp4形式，放在網(wǎng)站上供顧客觀摩。以銷售為用途的門戶型網(wǎng)站，最大的特點(diǎn)在于交易板塊。

網(wǎng)站的交易板塊相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品交易場(chǎng)所?，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)制作水平已經(jīng)很厲害，可以同時(shí)展示多路在線交易。顧客上我們網(wǎng)站，找到了滿意的產(chǎn)品，可以在網(wǎng)站上現(xiàn)場(chǎng)留言，工作人員可以現(xiàn)場(chǎng)解答，跟QQ聊天一樣方便直觀。這些記錄不僅對(duì)話雙方看得到，而且上網(wǎng)瀏覽的人也看得到，這樣的話就很容易形成一個(gè)熱鬧的氛圍，為了提高工作效率，企劃部門可以事先設(shè)計(jì)好流程表，把顧客關(guān)心的問(wèn)題羅列出來(lái)，工作人員在回答問(wèn)題時(shí)只需簡(jiǎn)單地復(fù)制、黏貼相關(guān)內(nèi)容。不但節(jié)省時(shí)間，而且統(tǒng)一了口徑，避免工作中出現(xiàn)失誤，如產(chǎn)品規(guī)格和產(chǎn)品價(jià)格報(bào)錯(cuò)。交易結(jié)果可以在線顯示。

如果網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)量大，公司還可以將支付寶直接集成在公司網(wǎng)站上，用支付寶交易，買賣雙方感覺(jué)更踏實(shí)。

二、充分利用現(xiàn)有知名網(wǎng)絡(luò)媒體    

 剛開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)候，肯定門可雀羅，無(wú)人問(wèn)津。我們可以利用一些知名的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)如淘寶、阿里巴巴等網(wǎng)站為我們提高知名度。淘寶、阿里巴巴等網(wǎng)站可以直接顯示產(chǎn)品圖片、文字及公司和產(chǎn)品其他信息，是一個(gè)理想的免費(fèi)廣告平臺(tái)。淘寶、阿里巴巴等購(gòu)物平臺(tái)對(duì)普通的會(huì)議營(yíng)銷公司可能意義不大，有的公司甚至還非常痛恨淘寶、阿里巴巴，因?yàn)橐恍┚W(wǎng)商把產(chǎn)品價(jià)格壓得很低，不利于市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一，導(dǎo)致常規(guī)經(jīng)銷商怨聲載道。但是，對(duì)于一家有意從事網(wǎng)絡(luò)銷售的會(huì)議營(yíng)銷公司來(lái)說(shuō)，只要制訂合理的價(jià)格政策，就可解決常規(guī)經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷的矛盾。

三、利用最便捷的網(wǎng)絡(luò)工具---博客博客也是一個(gè)非常棒的宣傳工具。

從某些方面來(lái)說(shuō)，它的效果比網(wǎng)站還要好。博客可以個(gè)性化設(shè)計(jì)，可以多層次體現(xiàn)自己的風(fēng)格，可以完整地向來(lái)訪者展示自己的思想。寫得好的博客，它的點(diǎn)擊率相當(dāng)驚人，新浪、天涯等網(wǎng)站上點(diǎn)擊率過(guò)百萬(wàn)的博客比比皆是。有的企業(yè)也許認(rèn)識(shí)不到博客的作用。作為一個(gè)專業(yè)的策劃人，我為很多公司策劃過(guò)多個(gè)產(chǎn)品的招商和推廣活動(dòng)。除了常規(guī)性的網(wǎng)絡(luò)推廣，博客營(yíng)銷是我最常用的手段。在我為企業(yè)引進(jìn)博客營(yíng)銷之后的二到三個(gè)月，招商的咨詢電話會(huì)比原來(lái)翻一倍。博客網(wǎng)絡(luò)的涉及面，真的是超乎人們的想象。公司可以鼓勵(lì)員工多寫博客，盡量寫得有文采。然后在博客中巧妙地宣傳企業(yè)或產(chǎn)品，效果肯定比單純做網(wǎng)絡(luò)推廣要好。當(dāng)企業(yè)建立了200個(gè)左右的博客的時(shí)候，你要想不知道這個(gè)企業(yè)的名字也很難了。當(dāng)然，博客也有它的不足。博客的可信度較差，要想在博客上面直接進(jìn)行交易，幾乎是不可能的。我們可以把博客當(dāng)成一個(gè)引導(dǎo)者來(lái)使用，把瀏覽博客的客戶巧妙地引導(dǎo)到公司的門戶型網(wǎng)站上去，達(dá)到我們的銷售目的。

四、培養(yǎng)高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員任何銷售模式，最終都需要人來(lái)完成，所以，搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的同時(shí)，一定要注意網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員的培養(yǎng)。

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的品種比較單一，2-3個(gè)專門的服務(wù)人員足夠應(yīng)付整個(gè)公司的網(wǎng)絡(luò)銷售。以保健品和其它健康產(chǎn)品為主的企業(yè)，他們的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員需要學(xué)習(xí)以下幾個(gè)方面的東西。

1、常見(jiàn)病的癥狀和表現(xiàn)、化驗(yàn)單的常規(guī)數(shù)值、基本的對(duì)癥用藥；

2、營(yíng)養(yǎng)保健、環(huán)境衛(wèi)生、生活方式方面的基本知識(shí)；

3、產(chǎn)品的基本機(jī)理和適應(yīng)癥；

4、產(chǎn)品的不良反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施；

5、價(jià)格的解釋及優(yōu)惠措施的宣傳；

6、顧客心理的了解及應(yīng)對(duì)方法；

7、營(yíng)銷技巧的掌握。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員將基本知識(shí)和溝通技巧爛熟于心后，和顧客交流就非常方便。

對(duì)于一些比較難以掌握的知識(shí)點(diǎn)如常見(jiàn)病的癥狀和表現(xiàn)、化驗(yàn)單的常規(guī)數(shù)值、常規(guī)疾病的基本的用藥，可以單獨(dú)加強(qiáng)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。

五、挖掘自己特性化的東西在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售產(chǎn)品的公司也為數(shù)不少，如何笑傲群雄，甚至一枝獨(dú)秀！除了有好的產(chǎn)品外，我們還要挖掘自己有特性化、有亮點(diǎn)的東西。不是所有會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，都適合用來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)能夠拿出來(lái)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售的東西，主要有兩類。

一是大眾化的東西，如蜂膠、魚油、螺旋藻、靈芝、燕窩以及近幾年流行的負(fù)離子空氣凈化儀、解毒機(jī)等。這些東西大眾都很熟悉，都知道對(duì)身體有什么保健作用。我們需要做的就是突出自己企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，自己的牌子和別的牌子的區(qū)別。這類東西要從產(chǎn)品的原料和制作工藝著手，突出自己原料珍貴，質(zhì)量?jī)?yōu)良，一分錢一分貨。

另一類是和每種疾病或每種需求相關(guān)的產(chǎn)品，如糖尿病產(chǎn)品、降血壓產(chǎn)品、減肥產(chǎn)品，這類產(chǎn)品和疾病相關(guān)，顧客都是因?yàn)榫弥尾挥派暇W(wǎng)救助的，這類產(chǎn)品不求大眾化，要避免雷同，需要旗幟鮮明地宣揚(yáng)自己獨(dú)特的作用或效果。與第一類產(chǎn)品不同的是，顧客在選擇這類產(chǎn)品時(shí)，更在意的是一種感覺(jué)，對(duì)這類顧客，從網(wǎng)站的布局開(kāi)始，到我們的每一步服務(wù)，每個(gè)地方都要體現(xiàn)出專業(yè)。

六、會(huì)員積分制度，維護(hù)開(kāi)發(fā)顧客的有力手段我們?cè)诰W(wǎng)站上可以開(kāi)辟一個(gè)會(huì)員活動(dòng)專區(qū)，并設(shè)立一個(gè)積分專欄。

顧客購(gòu)買產(chǎn)品之后，即成為公司的貴賓會(huì)員，可以享受到多種多樣的優(yōu)惠和服務(wù)，彰顯會(huì)員的尊貴。會(huì)員們輸入自己的用戶名和密碼后，可以在網(wǎng)站上隨時(shí)查詢到自己的積分和可以兌換的禮品。積分制度在現(xiàn)在的營(yíng)銷體系中幾乎都在應(yīng)用，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中尤其重要。

網(wǎng)上購(gòu)物的人都有砍價(jià)的習(xí)慣，積分兌換了禮品，顧客會(huì)覺(jué)得占了便宜，有所安慰。積分制度最大的好處是可以有效地凝聚顧客。公司可以定期給會(huì)員郵寄雜志、報(bào)紙及其它宣傳冊(cè)，不斷地對(duì)顧客進(jìn)行教育，灌輸產(chǎn)品知識(shí)和購(gòu)買信息，防止顧客的流失。現(xiàn)在的顧客一般都會(huì)同時(shí)使用好幾個(gè)公司的產(chǎn)品，稍有不慎，顧客就會(huì)甩手走人，誰(shuí)服務(wù)得好，誰(shuí)就能牢牢抓住顧客的心。積分也是一種變相的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。“利誘之下，必有忠誠(chéng)之士。”

適度的積分制度可以促使顧客樂(lè)于傳播產(chǎn)品，轉(zhuǎn)介顧客。在這里需要注意的是，積分的鼓勵(lì)以小恩小惠為主導(dǎo)，如果像直銷那樣獎(jiǎng)勵(lì)貴重物質(zhì)或大量現(xiàn)金，則有可能走入傳銷的死胡同，最終拖垮企業(yè)。七、利用會(huì)銷優(yōu)勢(shì)，定期組織“會(huì)議” 我們做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，腦子不要那么死板，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是坐在電腦前做生意，要把思路開(kāi)拓，延伸出去。

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)要發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，將平時(shí)常用的“會(huì)議”和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合在一起。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做到半年以上的時(shí)候，顧客數(shù)量已經(jīng)很可觀，我們可以定期邀請(qǐng)一些顧客參加各種各樣的會(huì)議，從中我們可以獲得更多的銷量，或者了解更多的問(wèn)題。在B2B的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，通過(guò)會(huì)議邀請(qǐng)經(jīng)銷商前來(lái)交流經(jīng)驗(yàn)，讓業(yè)績(jī)好的市場(chǎng)發(fā)言，傳授經(jīng)驗(yàn)。

好市場(chǎng)的言傳身教，可以鼓勵(lì)一些成績(jī)不理想的市場(chǎng)，堅(jiān)定他們的信心，為下一波銷售活動(dòng)打下基礎(chǔ)。在B2C的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，我們既可以邀請(qǐng)一些已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，也可以邀請(qǐng)一些重點(diǎn)意向客戶參加。客戶的篩選由從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作人員，這個(gè)應(yīng)該不是什么難事情。我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員平時(shí)和顧客交流的時(shí)候，要養(yǎng)成堅(jiān)持做記錄和善于提問(wèn)的習(xí)慣，把顧客進(jìn)行分類。

通過(guò)會(huì)議的交流，可以讓大家真切體會(huì)產(chǎn)品給身體帶來(lái)的幫助，一些長(zhǎng)期持觀望態(tài)度的顧客在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)或會(huì)后有可能下決心購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶來(lái)自全國(guó)各地，會(huì)議的地點(diǎn)也可以適當(dāng)變化，讓顧客有新鮮感。八、堅(jiān)持不懈的溝通和交流和常規(guī)營(yíng)銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

工作人員和客戶的溝通要經(jīng)常性地進(jìn)行，隨時(shí)了解客戶的需求并想盡辦法幫助客戶解決問(wèn)題。建立一套完整的客戶管理系統(tǒng)是必須的，客戶的資料要盡可能詳細(xì)，身體狀況、興趣愛(ài)好、客戶本人的生日以及客戶家人的一些信息，都可以輸入管理系統(tǒng)。

工作人員要養(yǎng)成定期給重點(diǎn)客戶問(wèn)候的習(xí)慣，在節(jié)假日和客戶生日的時(shí)候和客戶聊聊天，表達(dá)公司對(duì)客戶的關(guān)心。也可以制作一些電子賀卡，在網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品的顧客一般都有QQ號(hào)和電子郵箱，可以把賀卡通過(guò)QQ傳給客戶或者送到他的電子郵箱里。需要注意的是，電子賀卡切忌大眾化，也不要抄襲網(wǎng)上的東西，一定要根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定做。

服務(wù)是會(huì)議營(yíng)銷的最大特色，會(huì)議營(yíng)銷以服務(wù)為本。如果我們能夠把實(shí)戰(zhàn)中的人性化服務(wù)運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)上去，等于是把一個(gè)完美的、有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上去，形成頗有特色的會(huì)議營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售模式，而會(huì)議營(yíng)銷，將脫離現(xiàn)行“陣地戰(zhàn)”的桎梏，輻射面更廣，效果更好。  

 對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售模式，很多企業(yè)家關(guān)心的是投入和產(chǎn)出的情況。企業(yè)首先擔(dān)心的是運(yùn)營(yíng)成本太高。因?yàn)楝F(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的除了淘寶等專業(yè)型網(wǎng)站外，電視購(gòu)物和電子商務(wù)也是網(wǎng)絡(luò)銷售的主要運(yùn)作者。電視購(gòu)物和電子商務(wù)的投入動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)，龐大的資金投入使許多企業(yè)望洋興嘆，不敢輕易嘗試。其實(shí)，會(huì)議營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電視購(gòu)物、電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷售是兩碼事。

電視購(gòu)物和電子商務(wù)追求大而全，產(chǎn)品眾多（有數(shù)十種到數(shù)百種之多），需要大量的廣告吸引顧客，同時(shí)需要大量的員工來(lái)為顧客服務(wù)，投入巨大。而會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品比較單一，少而精，并不需要大量的宣傳費(fèi)用，所以，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)支并不大，前期的網(wǎng)站開(kāi)發(fā)和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，在二三十萬(wàn)元左右，后期的費(fèi)用主要是網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和員工工資，一年的費(fèi)用大概在十萬(wàn)元左右。

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售能產(chǎn)生多大的銷售額？互聯(lián)網(wǎng)剛剛進(jìn)入生活中的時(shí)候，沒(méi)有人知道它日后會(huì)全球最大的銷售平臺(tái)；阿里巴巴創(chuàng)立的時(shí)候，也沒(méi)有人會(huì)想到它有如此驚人的銷量。會(huì)議營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，借助于遍布全球的網(wǎng)絡(luò)，一定也有意想不到的收獲。要弄會(huì)議營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售模式，請(qǐng)趁早！