現(xiàn)在的會(huì)銷越來越難做，相信這是很多企業(yè)的感受！

隨著會(huì)銷行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化升級(jí)，大大小小的會(huì)銷公司在全國開花，這樣對(duì)于會(huì)銷產(chǎn)品的需求量也就越來越大，因此，現(xiàn)在有不少會(huì)銷企業(yè)開始關(guān)注于這一塊，專門從事會(huì)銷類產(chǎn)品的包裝策劃招商。從很多招商類的媒體上看，如今，會(huì)銷類的產(chǎn)品招商有很大比例，從九十年代的供求型招商，到現(xiàn)在的個(gè)性化需求招商，醫(yī)藥類的招商模式和環(huán)境都發(fā)現(xiàn)了巨大的變化。

會(huì)銷類產(chǎn)品招商是與時(shí)俱進(jìn)的產(chǎn)物，它得益于會(huì)銷行業(yè)的發(fā)展壯大，從目前看，在招商的過程中存在有很多的問題，會(huì)銷類產(chǎn)品面臨著找不到市場需求和招不到合適的經(jīng)銷商兩大難題，那么，在多變的招商環(huán)境中會(huì)銷產(chǎn)品如何才能找到自己的定位呢？

不妨首先我們來分析一下；

一、過去的招商形式都是大包式，先產(chǎn)品后市場，在傳統(tǒng)渠道內(nèi)流通，一般網(wǎng)絡(luò)鋪得很廣，因此量是一個(gè)很重要的因素，而會(huì)銷的市場容量相比要小得多，就好像是白酒市場與保健酒市場的市場格局一樣，一家企業(yè)的實(shí)力等同于一個(gè)行業(yè)，細(xì)分市場與主流市場的招商策略有很大的差異化。

二、醫(yī)藥招商盛行了九十年代中期，會(huì)銷產(chǎn)品的招商的發(fā)展才是近幾年事，不管是招商模式，還是廣告平臺(tái)，市場協(xié)銷等方面都與傳統(tǒng)渠道的招商模式有一定的局限性。

三、從會(huì)銷企業(yè)的本身來看，從事會(huì)銷招商的企業(yè)基本上都離不開會(huì)銷行業(yè)，有的直接是從會(huì)銷的市場一線進(jìn)行轉(zhuǎn)型，有的企業(yè)更是左手做會(huì)銷，右手做招商，什么賺錢就做什么。一些傳統(tǒng)招商型企業(yè)雖然也介入會(huì)銷產(chǎn)品，但是重視度還有限。

四、會(huì)銷模式的具體操作性和區(qū)域市場的個(gè)性化一定制約了會(huì)銷招商的成功率，因此有一些企業(yè)的招商政策為了適應(yīng)產(chǎn)品推廣，不得不向經(jīng)銷商妥協(xié)，一般都是只接受產(chǎn)品，但模式還是按經(jīng)銷商原先的模式在操作。

五、會(huì)銷產(chǎn)品與經(jīng)銷商市場資源的對(duì)接存在障礙，成功的招商都不外乎是強(qiáng)強(qiáng)合作，共同雙贏，市場是互相到補(bǔ)的，但由于會(huì)銷市場的特殊性，經(jīng)銷商的消費(fèi)群體有一定的局限性，需要培育和再教育，如經(jīng)銷商的糖尿病消費(fèi)群體是很難在會(huì)上接受醫(yī)療器械產(chǎn)品的，市場資源不能完全兼容，也是會(huì)銷產(chǎn)品招商難的一個(gè)問題。

六、招商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性，相比傳統(tǒng)渠道的招商人員來說，會(huì)銷的招商團(tuán)隊(duì)要顯得更加專業(yè)性，招商團(tuán)隊(duì)不僅要善于處理成功招商后的市場扶持問題，而且還要把本產(chǎn)品的獨(dú)特性賣點(diǎn)與區(qū)域經(jīng)銷商的會(huì)銷模式相結(jié)合，完成從理論到實(shí)踐的操作方案落實(shí)。

如今早已進(jìn)入了小眾市場時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)健康產(chǎn)品的需求越來越理性，定制化和個(gè)性需求性產(chǎn)品在市場上屢見不鮮，過去會(huì)銷產(chǎn)品獨(dú)享的優(yōu)越性在消費(fèi)者的意識(shí)中不斷的被拉近距離，“一招鮮”，價(jià)格返利和區(qū)域性市場買斷已經(jīng)不能引起經(jīng)銷商的認(rèn)同，現(xiàn)階段的會(huì)銷招商模式有待提高，對(duì)此，查鋼認(rèn)為，主要要從以下三個(gè)方面入手：

其一：找準(zhǔn)會(huì)銷產(chǎn)品的市場需求

自天年從1997年開始便著手建立起遍布全國的健康科技館和連鎖專賣店，召集專家講座，施行了會(huì)議營銷的模式開始，中脈、珍奧、金晚霞、新時(shí)代等知名會(huì)銷企業(yè)相繼參與壯大會(huì)銷行業(yè)以來，訴求產(chǎn)品的功能性和科技性一直是會(huì)銷產(chǎn)品的“生命線”，現(xiàn)有的會(huì)銷產(chǎn)品無一例外都打上了這個(gè)烙印。強(qiáng)化專家權(quán)威力和產(chǎn)品的科技含量本是產(chǎn)品銷售的助力，現(xiàn)在倒成了主力，現(xiàn)在的一些招商產(chǎn)品在這方面更是吹噓得過火，宣銷上都要扯上諾貝爾獎(jiǎng)得主，美國FDA認(rèn)證或是全國某某協(xié)會(huì)的名義，好像沒有國外機(jī)構(gòu)的認(rèn)同就沒有“品牌力”似的，有的招商企業(yè)誤導(dǎo)宣傳把食品當(dāng)保健品，把保健品當(dāng)藥物，把藥物當(dāng)成太空藥物，至于外聯(lián)公函的單位上，公章多得嚇人等等，務(wù)虛太多反而看不到產(chǎn)品的本質(zhì)，這些都是不可取的。

會(huì)銷企業(yè)要保持經(jīng)營頭腦的清醒，會(huì)銷產(chǎn)品的根本是要不斷滿足特定群體消費(fèi)者的需求，其立足點(diǎn)就是在小眾市場求生存，在小眾帶動(dòng)大眾，引導(dǎo)整體市場消費(fèi)，因此會(huì)銷企業(yè)在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要溯要追源，嚴(yán)把質(zhì)量和功效關(guān)，那些暴利、無科技含量的產(chǎn)品的產(chǎn)品即使是“深加工包裝”也是上不了臺(tái)面的。

其二：觀念必須要轉(zhuǎn)變

不容置疑會(huì)銷企業(yè)的市場推廣能力是很強(qiáng)的，正是這種勇于進(jìn)取和親情服務(wù)才使會(huì)銷走到今天，隨著會(huì)銷產(chǎn)業(yè)鏈的細(xì)分，產(chǎn)品招商獨(dú)立出來，從原來的單一產(chǎn)品，簡單包裝到如今的專業(yè)化運(yùn)作，這是行業(yè)發(fā)展的進(jìn)步，不客是招商企業(yè)，還是尋找產(chǎn)品的企業(yè)，都需要進(jìn)行觀念的改變，如在細(xì)劃市場消費(fèi)群體的理性消費(fèi)，會(huì)銷產(chǎn)品的功能定位，會(huì)銷模式的不斷創(chuàng)新上，這都需要企業(yè)去做細(xì)，做透。

成功來自細(xì)節(jié)?，F(xiàn)在有些招商企業(yè)自我感覺良好，一溝通就是產(chǎn)品好，功效好，模式好，價(jià)位好，… …那么，好在哪里？要不吹噓得歷害，要不就是樸華無實(shí)，卻看不到會(huì)銷產(chǎn)品本身的鋒芒，產(chǎn)品好，好在哪里？是技術(shù)還是原料？是權(quán)威檢驗(yàn)還是功效論證？然而僅憑這些還是不夠的，經(jīng)銷商要看到的是確分的產(chǎn)品信息，消費(fèi)者要實(shí)打?qū)嵉男Ч?，如今的市場需求是顧客價(jià)值導(dǎo)向，價(jià)格導(dǎo)向只是參考依據(jù)。如某企業(yè)采用快速圈錢方式，雖說是建網(wǎng)迅速，但死亡率更高，　2010年一場突如其來的打擊，使經(jīng)銷商大范圍的退網(wǎng)，企業(yè)一度陷入危局。

合作是要雙贏，而不是一句口號(hào)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都需要實(shí)實(shí)在在的結(jié)果。一些招商企業(yè)為了張顯自己的實(shí)力，迷信開大會(huì)，從上千人到上萬人，會(huì)場從醫(yī)院到人民大會(huì)堂，估計(jì)如有美國白宮開放，肯定會(huì)有會(huì)銷企業(yè)包場?？墒沁@與經(jīng)銷商的實(shí)力有什么關(guān)系呢？在談判中把“話術(shù)”運(yùn)作給了經(jīng)銷商，合同承諾卻不能兌現(xiàn)，拼命的向經(jīng)銷商壓貨，市場產(chǎn)生的問題全由經(jīng)銷商承擔(dān)，這種不負(fù)責(zé)的招商企業(yè)注這環(huán)會(huì)長久。

其三：學(xué)會(huì)整合資源與借勢市場

會(huì)銷作為非主流渠道，資源就是憑借的良好人脈關(guān)系，核心競爭力就是系統(tǒng)細(xì)致的服務(wù)營銷，在服務(wù)的平臺(tái)上，以產(chǎn)品價(jià)值和情感消費(fèi)為依托走出了一條具有會(huì)議特色的營銷模式。過去，會(huì)銷企業(yè)是在為自己做營銷，現(xiàn)在招商企業(yè)是要把自己的營銷模式復(fù)制給經(jīng)銷商，如果自己的營銷模式還不如經(jīng)銷商的操作模式，那這個(gè)產(chǎn)品肯定是招不出去的。

不會(huì)借勢，招商就不會(huì)成功。招商企業(yè)是要有整合資源與借勢市場的能力，其實(shí)一直以來會(huì)銷的發(fā)展離不開借勢，例如服務(wù)之勢：天年的成功正是處于商場服務(wù)意識(shí)的轉(zhuǎn)型期，從“讓顧客滿意”到“讓顧客感動(dòng)”，做好顧客增值服務(wù)為顧客過生日，送春聯(lián)等一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，這也是天年得以持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 廣告之勢：在市場環(huán)境普遍受廣告浮夸風(fēng)影響下，會(huì)銷模式以務(wù)實(shí)的貼近服務(wù)，親情溝通在幾乎沒有媒體廣告的支持下，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步快速增長。消費(fèi)觀念之勢：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)以服務(wù)為平臺(tái)，以商品為道具，為消費(fèi)者創(chuàng)造出難忘的感受和體驗(yàn)?？茖W(xué)之勢：天年把一種稱為“天年素”的專利無機(jī)復(fù)合材料通過特定高科技工藝，加入到纖維中制成的功藝衣物，能夠改善人體血液循環(huán)、加速新陳代謝，具有良好的生物效應(yīng)。天年的科學(xué)理論科普性得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。保健意識(shí)之勢：會(huì)銷提倡從關(guān)注自身健康開始，為消費(fèi)者提供保健醫(yī)生專業(yè)服務(wù)，還定期電話問候、上門走訪、走入單位、社區(qū)進(jìn)行宣傳。大力開展社會(huì)文化科普運(yùn)動(dòng)，在重點(diǎn)顧客中設(shè)立健康俱樂部，健康俱樂部形式多樣的專家講座和聯(lián)誼活動(dòng)。還有會(huì)銷服務(wù)能充分尊重消費(fèi)者，既滿足了消費(fèi)者親情需求和又實(shí)現(xiàn)了普通階層的會(huì)議情結(jié)，這都是處于在特定的市場發(fā)展時(shí)期，會(huì)銷企業(yè)審時(shí)度勢，準(zhǔn)確著順勢了市場環(huán)境的變革，會(huì)銷模式才得以運(yùn)育而生。

會(huì)銷的發(fā)展離不開借勢，可是現(xiàn)在的會(huì)銷行業(yè)借勢能力遠(yuǎn)不如以前，會(huì)銷作為本土化營銷模式，從來都是在壓力和變革中主動(dòng)前進(jìn)，它不因是變革的附屬物，而是創(chuàng)新的先鋒軍，如今，服務(wù)意識(shí)已成為所有企業(yè)的企業(yè)文化，科技創(chuàng)新每個(gè)企業(yè)也在提倡，保健意識(shí)更是由國家推行全民健康活動(dòng)，會(huì)銷企業(yè)若不能進(jìn)一步整合資源和借勢市場，把握未來的市場之勢，必將會(huì)落在市場的后面。

那么未來的市場之勢在哪里？招商企業(yè)要好好的想一想。