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銷(xiāo)售“管什么”與“怎么管”

2011-08-03 13:00 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 作者:王建 點(diǎn)擊:

核心提示: 管理的核心就是要解決“管什么”與“怎么管”兩件事。但是多數(shù)銷(xiāo)售管理干部在這兩個(gè)方面是非常薄弱的,很多人都是憑借著自己的經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)進(jìn)行管理,從團(tuán)長(zhǎng)到一線的連長(zhǎng)都一樣。這種典型的“見(jiàn)招拆招”式的管理方式,嚴(yán)重的制約了企業(yè)的發(fā)展!

 管理的核心就是要解決“管什么”與“怎么管”兩件事。但是多數(shù)銷(xiāo)售管理干部在這兩個(gè)方面是非常薄弱的,很多人都是憑借著自己的經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)進(jìn)行管理,從團(tuán)長(zhǎng)到一線的連長(zhǎng)都一樣。這種典型的“見(jiàn)招拆招”式的管理方式,嚴(yán)重的制約了企業(yè)的發(fā)展!讓一個(gè)管理干部真正明白應(yīng)當(dāng)“管什么”,以及應(yīng)當(dāng)“怎么管”是一個(gè)非常困難的事情,有些人一輩子可能都會(huì)在這兩個(gè)問(wèn)題上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。  

管什么       

如果我們?cè)儐?wèn)一個(gè)銷(xiāo)售管理干部:你每天應(yīng)當(dāng)管什么呀?回答是五花八門(mén)的。有的說(shuō)要管計(jì)劃;有的說(shuō)要管績(jī)效;有的說(shuō)要管人等等。這些回答似乎都對(duì),但是又感覺(jué)有點(diǎn)“虛頭巴腦”的。如果我們真的“較真”去問(wèn):按照你說(shuō)的管理內(nèi)容,就一定能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎?這時(shí)候一定會(huì)沒(méi)有人吱聲了,為什么呢?因?yàn)榇蠹覍?duì)上面的管理內(nèi)容心里是沒(méi)底的。我們就是在這些沒(méi)底的指揮棒下,干很多沒(méi)底的事。      

“管什么”必須從搞懂“銷(xiāo)售過(guò)程”開(kāi)始。首先,什么是“銷(xiāo)售”,我們?cè)谝郧暗奈恼轮幸呀?jīng)反復(fù)探討過(guò),所謂“銷(xiāo)售”就是“將產(chǎn)品變成錢(qián)的過(guò)程”。不同的銷(xiāo)售類(lèi)型它將“產(chǎn)品變成錢(qián)的過(guò)程”是不同的,比如,大客戶銷(xiāo)售有大客戶將產(chǎn)品變成錢(qián)的過(guò)程,渠道銷(xiāo)售有渠道銷(xiāo)售把產(chǎn)品變成錢(qián)的過(guò)程;導(dǎo)購(gòu)有導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程等等,不同的銷(xiāo)售類(lèi)型這個(gè)過(guò)程是非常不同的。所謂的銷(xiāo)售管理,就是管理將產(chǎn)品變成錢(qián)的過(guò)程。為此,管什么就必須搞清楚“產(chǎn)品變成錢(qián)的過(guò)程”。只有搞清在這一個(gè)過(guò)程中,哪個(gè)環(huán)節(jié)是重要的,哪個(gè)動(dòng)作是重要的;我們才能搞清楚管什么,即應(yīng)當(dāng)在哪個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行監(jiān)督,在哪個(gè)環(huán)節(jié)上設(shè)置指標(biāo),對(duì)哪個(gè)動(dòng)作進(jìn)行輔導(dǎo)、管理等等。如果不明白“產(chǎn)品變成錢(qián)”的過(guò)程,我們很難說(shuō)是在進(jìn)行有效的管理。但是企業(yè)的現(xiàn)狀恰恰就是這樣,沒(méi)有人真正的研究過(guò)這個(gè)問(wèn)題,也沒(méi)有人真正的明白產(chǎn)品是如何變成錢(qián)的,所有的管理,所有的計(jì)劃,所有的績(jī)效,都是拍腦袋的即興產(chǎn)物,今天一個(gè)樣,明天一個(gè)樣。這個(gè)問(wèn)題的根源不在于計(jì)劃、績(jī)效方法本身,而是在于對(duì)銷(xiāo)售的理解不到位,不知道應(yīng)當(dāng)“管什么”。       

 銷(xiāo)售管理的價(jià)值在于“更多的”、“更快的”將產(chǎn)品變成錢(qián)。如果一個(gè)管理干部不能通過(guò)自己的管理,指導(dǎo)下屬或者是經(jīng)銷(xiāo)商,使他們更多、更快的將產(chǎn)品變成錢(qián),那么他自身就沒(méi)有價(jià)值,就無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效的管理。曾經(jīng)有一家企業(yè),他們的銷(xiāo)售主要是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商完成的,渠道銷(xiāo)售人員的日常工作就是“管理”這些經(jīng)銷(xiāo)商。但是,企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商并不服從銷(xiāo)售人員的管理,甚至是看不起企業(yè)的銷(xiāo)售人員。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為:銷(xiāo)售額是他們自己完成的,客戶是他們自己開(kāi)發(fā)的,每天也是他們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售,企業(yè)的銷(xiāo)售人員有什么用呢?他們就是送送貨,傳遞企業(yè)的政策,充其量就是個(gè)二傳手,還能有什么用處呢?管理我們?他們都管什么呢?這些問(wèn)題的核心就是“管什么”沒(méi)有搞清楚。       

渠道銷(xiāo)售人員的價(jià)值在于指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商,“更多的”、“更快的”將產(chǎn)品變成錢(qián)。由于渠道銷(xiāo)售人員的指導(dǎo),原來(lái)銷(xiāo)售100萬(wàn)元,現(xiàn)在銷(xiāo)售150萬(wàn);原來(lái)需要賣(mài)1個(gè)月,現(xiàn)在只需要賣(mài)半個(gè)月,這才是銷(xiāo)售人員的價(jià)值。你去管理經(jīng)銷(xiāo)商就必須做到這一點(diǎn),只有做到這一點(diǎn),經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)接受銷(xiāo)售人員的管理。而這就必須依靠“對(duì)產(chǎn)品變成錢(qián)的過(guò)程”的正確理解。企業(yè)的渠道銷(xiāo)售人員必須清楚在這一過(guò)程中,哪個(gè)環(huán)節(jié)是最重要,哪個(gè)動(dòng)作是最重要的,哪個(gè)流程是最重要的,才能指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)“更多”“更快”銷(xiāo)售的目的。以上的狀況,也適用于管理干部對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員的管理,如果你希望管好銷(xiāo)售人員,并使他們服從我們的管理,那么就必須具有指導(dǎo)他們實(shí)現(xiàn)“更多”、“更快”銷(xiāo)售的能力,而這就必須依賴對(duì)“銷(xiāo)售”的理解,也就是對(duì)“將產(chǎn)品變成錢(qián)”的理解。管理價(jià)值的本質(zhì)就是“管什么”,管什么的核心就是對(duì)“銷(xiāo)售過(guò)程”的認(rèn)識(shí)。  

怎么管       

在解決了“管什么”的基礎(chǔ)上,另一個(gè)重要問(wèn)題就是“怎么管”。我們很多管理問(wèn)題不僅是出在管什么的問(wèn)題上,還有很多是出在怎么管的問(wèn)題上。比如一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,他對(duì)銷(xiāo)售中應(yīng)當(dāng)關(guān)注什么環(huán)節(jié),在哪里應(yīng)當(dāng)投入更多精力等等,理解是非常到位的,如果接受系統(tǒng)的模壓式訓(xùn)練,他對(duì)“產(chǎn)品變成錢(qián)”的自我管理,很快就會(huì)有非常大的提高。但是,當(dāng)我們讓他當(dāng)班長(zhǎng),領(lǐng)導(dǎo)兩三個(gè)人的時(shí)候,很多人不僅不能管好下屬,甚至連自己的業(yè)績(jī)也完成不了了。知道應(yīng)當(dāng)管什么,但是不知道如何指導(dǎo)他人;只能自己干的好,不能領(lǐng)導(dǎo)別人干的好,這就是典型的“怎么管”出現(xiàn)了問(wèn)題。      

同樣的事情還會(huì)出現(xiàn)在現(xiàn)有的管理干部中。比如,一個(gè)主管,你讓他管理兩三個(gè)人的時(shí)候,管理的相當(dāng)不錯(cuò),但是當(dāng)你讓他管理10個(gè)人的時(shí)候,他卻管理不了了。人數(shù)的增加,使得管理方式發(fā)生了巨大的變化,也就是“怎么管”發(fā)生了變化。      

“怎么管”是一個(gè)重要的領(lǐng)導(dǎo)技能,或者是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。我們總是發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,同樣的事情不同的人去做,哪怕程序都是一樣的,但是得到的效果卻是不同的,有時(shí)候甚至是兩種完全相反的結(jié)果。因此,我們?cè)谥匾暪苁裁吹臅r(shí)候,一定要結(jié)合“怎么管”。“怎么管”的核心有兩個(gè),第一是訓(xùn)練,第二就是管理。作為銷(xiāo)售管理干部來(lái)說(shuō),70%的管理工作是訓(xùn)練,也就是我們以前提到的“帶兵”,30%的工作是在管理。如何訓(xùn)練自己的下屬,如何幫助他們成才是管理干部最重要的使命,而這就需要“帶兵”的技巧,也就是訓(xùn)練的技巧。但是很多干部是不會(huì)訓(xùn)練自己的下屬的,所以他們就不能培養(yǎng)人,不能建設(shè)隊(duì)伍,造成的結(jié)果就是:“事必躬親”,個(gè)人很累,下屬還不斷抱怨。上面提到的主管就是這個(gè)問(wèn)題,自己干的好,但是沒(méi)有掌握如何訓(xùn)練下屬的技術(shù),所以就教不會(huì)別人,別人也就不能協(xié)助他完成任務(wù),最后就會(huì)成為孤家寡人。      

訓(xùn)練技巧已經(jīng)在模壓式訓(xùn)練中得到了發(fā)展與提煉,比如多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、迭代訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法等等,這些訓(xùn)練法都是教育、訓(xùn)練員工的重要手段,掌握這些訓(xùn)練手段,管理干部就可以解決:如何從自身傳承給更多人;如何從一個(gè)人讓更多人掌握;如何從少數(shù)人向更多人過(guò)渡等等一系列的問(wèn)題。掌握訓(xùn)練技術(shù)就等于掌握了怎么管的最基礎(chǔ)動(dòng)作。       

除了70%帶兵、訓(xùn)練的技能之外,另外30%的管理技能,就應(yīng)當(dāng)是諸如計(jì)劃、考核、監(jiān)督、流程等等,我們經(jīng)常提到的管理技術(shù),這些管理技術(shù)也是MBA管理課程里面講得最多的內(nèi)容,在此不再贅述??傊?,“怎么管”一定要先掌握帶兵中的訓(xùn)練問(wèn)題,再解決之后的管理問(wèn)題,這對(duì)于一線的管理干部尤為重要。

Tags:管理 銷(xiāo)售

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