由于藥店運營成本的不斷上漲、毛利率的下降、社區(qū)醫(yī)療機構對藥店的擠壓等因素，使多元化發(fā)展成為了一些連鎖藥店的求生之路。但是藥店對于經(jīng)營藥妝、保健品、器械之類的產(chǎn)品大多是門外漢，生產(chǎn)企業(yè)對于將自己的產(chǎn)品放進藥店銷售也心存疑慮，市場的不成熟導致了工商雙方都在試探的階段，這種“試探”給非藥產(chǎn)品的工商對接帶來了許多困難，藥店能否在未來多元化之路上尋到合適的非藥生產(chǎn)廠家？ 

　　近日，記者獲悉，重慶萬和大藥房與甘肅眾友健康醫(yī)藥連鎖都在多元化進程中遇到難題，通過調查記者發(fā)現(xiàn)，除了在銷售中遇到的問題，在與上游的交流上，一些生產(chǎn)廠家并不十分重視藥店這個終端市場，只是采取一種試探的態(tài)度，背后的助力不夠，使得連鎖藥店在非藥產(chǎn)品銷售上底氣不足。

　　案例1　　

　　重慶萬和之困：上游關注度低

　　重慶萬和大藥房嘗試藥妝銷售已有兩年之久，在經(jīng)過一輪深度的市場調研分析后，重慶萬和在今年10月將未來多元化發(fā)展的路線調整到醫(yī)療器械這塊，可令人意外的是，器械銷售還沒開始，就遇到了困難。

　　據(jù)重慶萬和大藥房總經(jīng)理李漢輝介紹，重慶萬和此次轉向器械發(fā)展，是經(jīng)過大量的調研與行業(yè)數(shù)據(jù)反饋才做出的決定，然而在前提準備得比較充分的情況下，卻忽略了上游資源的問題。原本的計劃是以銷售健康自測器械（如血壓計、血糖儀等）為主，健康輔助器械（如輪椅等）為輔的銷售模式，但在落實醫(yī)療器械采購時，上游卻給重慶萬和帶來了不小的困難。

　　李漢輝回憶到，因為重慶萬和也是在近期才打算向器械方面發(fā)展，之前并沒有與醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家有太多的交流，而且前期只是進行試探性銷售，并沒有在全部門店內(nèi)進行醫(yī)療器械的銷售，所以在采購量上規(guī)模不大。因此很多器械廠家都表示價格上不能給予太多的優(yōu)惠政策，后期提供的服務也十分有限。上游的這一卡，使重慶萬和在醫(yī)療器械銷售上稍顯被動，“由于深度合作的廠家數(shù)量有限，導致廠家提供的培訓有限，而重慶萬和并沒有專業(yè)的器械銷售人員，產(chǎn)品培訓的缺失使得一些器械產(chǎn)品銷售變得困難，而部分對連鎖藥店關注較少或不太熟悉的廠家，在發(fā)現(xiàn)問題后也沒有積極的采取措施給予協(xié)助。”

　　問題來的比較突然，但重慶萬和也采取了應對措施，李漢輝介紹，重慶萬和已組織員工進行了醫(yī)療器械銷售的相關培訓，同時將器械的銷售納入到員工的績效考核，并且策劃了一系列的活動來帶動醫(yī)療器械產(chǎn)品的銷售。

　　專家點評：精品戰(zhàn)略贏談判籌碼

　　實際上，每一家連鎖藥店在剛接觸非藥廠家時，都會遇到這樣的問題，原因之一是廠家對連鎖藥店或藥店行業(yè)的不熟悉，導致與連鎖藥店合作時采取謹慎態(tài)度；原因之二則是連鎖藥店也采取試探的態(tài)度，在采購非藥產(chǎn)品過程中并未將最好的資源提供給廠家，廠家感受不到連鎖藥店的優(yōu)勢和誠意，合作自然無法繼續(xù)深入；原因之三，連鎖藥店在非藥發(fā)展初步對非藥產(chǎn)品采購的量較少，廠家對產(chǎn)品有自身的優(yōu)惠政策，量達不到確實也無法給予更多的優(yōu)惠。

　　在多元化轉型初期的試探階段，連鎖藥店可以嘗試選擇10個以內(nèi)的品種來進行銷售，調動藥店內(nèi)最好的資源將10個品種做好，一來可滿足連鎖藥店對非藥銷售的嘗試，二來小而精的品類銷售案例可作為連鎖藥店與非藥廠家談判的依據(jù)。當然最重要的還是要看連鎖藥店對非藥銷售的定位，是否將最好的資源拿來發(fā)展非藥，而不是抱著原來的藥品銷售不放。

　　案例2　　

　　甘肅眾友之難：缺乏專業(yè)支持

　　醫(yī)療器械可以說是甘肅眾友在多元化發(fā)展的起點，并且已經(jīng)走了兩年時間了，但根據(jù)統(tǒng)計，過去甘肅眾友醫(yī)療器械銷售只占總銷售的1%，銷售情況可謂非常不理想（詳見本報11月4日7版報道）。

　　甘肅眾友健康醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理賈冬梅告訴記者，蘭州藥品零售市場同質化競爭非常嚴重，價格戰(zhàn)更是家常便飯，甘肅眾友分析要在這種情況下做出差異化，必須要在一個細分市場內(nèi)占領優(yōu)勢，然后逐步擴大并形成經(jīng)營特色，才能擺脫競爭困局。在選擇醫(yī)療器械作為多元化發(fā)展方向后，盡管甘肅眾友200多家門店都開設了器械專柜，但原來的廠家對連鎖藥店的支持與服務都很有局限，盡管組織了多次培訓，但店員始終難以掌握一些器械的銷售技巧，久而久之店員也開始抵觸銷售醫(yī)療器械，醫(yī)療器械逐漸成為甘肅眾友的“雞肋”產(chǎn)品。

　　甘肅眾友意識到問題的嚴重性，經(jīng)多番研討后在2011年8月選擇了專門銷售醫(yī)療器械的康復之家進行全面合作，委托康復之家全權負責其醫(yī)療器械的供應與銷售。原供貨廠家在得知甘肅眾友將更換供貨商時，一度給甘肅眾友出“難題”，隨后甘肅眾友組織了多次三方會談，才使得交接順利過渡。

　　專家點評：非藥合作需要“彎腰”　　

　　讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，在外包后等待市場成熟再將非藥銷售這塊收回，無疑也是連鎖藥店嘗試多元化的一種“便捷”的方式。

　　在甘肅眾友選擇醫(yī)療器械作為多元化發(fā)展方向的過程中，凸顯出了連鎖藥店在非藥經(jīng)營方面的兩個問題，一方面是連鎖藥店對非藥銷售比較“陌生”；另一方面，連鎖藥店在與非藥廠家談判或合作時，并沒有太多的話語權，“終端為王”在非藥這塊“不好使”。要解決缺少話語權的問題，連鎖藥店不可將對待藥品生產(chǎn)廠家的模式直接套用在非藥廠家上，必要時連鎖藥店應先“端正”自己的態(tài)度。

 　　后記　　

　　厘清定位最關鍵

　　通過對70多家連鎖藥店非藥發(fā)展的觀察，筆者認為“等、靠、要”這三個字在一定程度上表現(xiàn)出了連鎖藥店對非藥生產(chǎn)廠家的態(tài)度。連鎖藥店對待非藥廠家的態(tài)度存在比較大的問題，這對藥店多元化的轉型與發(fā)展都非常不利。

　　舉個簡單的例子，一些連鎖藥店對待要求現(xiàn)款的廠家，直接采取不理睬的態(tài)度，一些非藥廠家主動找到連鎖藥店合作，連鎖藥店卻對其索取上架費。態(tài)度阻礙了連鎖藥店與非藥廠家的合作，更加嚴重的是影響了非藥廠家對藥店市場的印象，非常不利于整個藥店行業(yè)未來多元化的發(fā)展。

　　這里需要再次強調的是連鎖藥店對非藥銷售的定位，若要發(fā)展必須是將非藥銷售作為連鎖藥店的主推產(chǎn)品，做出成績才能向廠家爭取到更多的優(yōu)惠及更深入的合作，最終使非藥銷售走上正軌，真正達到多元化發(fā)展。