筆者史立臣認為中國的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)歷了中國市場的幾十年洗禮后，進入了管理上升期，現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)認識到自己企業(yè)管理存在漏洞，于是總是想盡辦法進行彌補和提升，但是，基本做法是哪里存在漏洞就補哪里，到頭來反而覺得問題越來越多，老板總是感嘆手下辦事不力，能力不足。真的是這樣嗎？

實景案例：

某企業(yè)是民族藥企業(yè)，從建立企業(yè)的十幾年時間里，依靠民族藥的神秘和非法的市場操作手段逐漸的把銷售額做大，但是現(xiàn)在這些手法不靈了，尤其在新醫(yī)改大幕下，很多產(chǎn)品都沒有進入目錄，前景甚為可憂，企業(yè)自身基本沒什么研發(fā)實力，雖然號稱有兩家研究所，但基本上是空殼子，拿來忽悠世人罷了。

某企業(yè)銷售體系由主管辦事處的銷售線和主管招商的招商線組成，二者互不來往。沒有市場部，有個集團企劃部，基本做不成什么事。

在市場銷售上，某企業(yè)還在拿一些胡謅八扯的宣傳資料去忽悠消費者，看著那些粗制濫造和內(nèi)容惡俗的印刷品，說真的我也看完就想學秦始皇，來個焚燒干凈?？墒悄称髽I(yè)包括老板在內(nèi)的企業(yè)人員還拿這些宣傳資料津津樂道，說這些資料可是企業(yè)找懂行的人花了大力氣“研究”出來的，這是臨床資料，我一看封面，的確用小字寫著臨床資料。可是內(nèi)容和臨床資料一點關(guān)系也沒有，全是某某消費者患者用著療效神奇，感恩戴德，痛哭流涕；某個國家領(lǐng)導人來企業(yè)視察；某個產(chǎn)品獲得某個協(xié)會認可；某個產(chǎn)品的神奇。我問企業(yè)人員，這是拿來做臨床用的嗎？企業(yè)人員笑我不懂行，告訴我說這是給消費者看的，某企業(yè)到現(xiàn)在也沒做過臨床，這些資料都是用來發(fā)放給消費者的，據(jù)說消費者看了后都覺得企業(yè)產(chǎn)品不錯，到藥店購買。我問北京區(qū)域的經(jīng)理，你一年發(fā)放多少這種資料，他說十幾萬份吧?？纯?，發(fā)十幾萬份資料，200多人的銷售隊伍，北京銷區(qū)每年完成銷售額不到一千萬。這是做業(yè)務(wù)？平均每人銷售額每年不到5萬元！發(fā)十幾萬份資料，光發(fā)資料玩了。

在招商上，招商副總是一個年紀很大的老哥們，和這哥們聊聊專業(yè)化招商的操作方法，這老哥們一臉茫然：什么專業(yè)化？現(xiàn)在醫(yī)藥招商能叫專業(yè)化？哪有什么專業(yè)化？招商不就是打打電話，督促客戶進貨嗎？只要招商人員能忽悠住客戶，真話假話沒關(guān)系，讓客戶進貨就行了。還專業(yè)化！

整的筆者史立臣險些一口氣沒上來。

人力資源，人力資源部長是個小姑娘，很小巧的那種，給我介紹說企業(yè)沒有培訓體系，唯一有的是看那些在市場上買來的講座。我參加了幾次這種“聽講座”的“培訓”，大家聽的沒幾個，記得一次我專門數(shù)了一下，十五個人，有8個人在睡覺（某企業(yè)利用中午休息時間聽講座），3個人在看雜志，一個人在低頭寫東西，剩下那3個在玩手機。想了解一下薪酬問題，人力資源部長很是神秘的說這是企業(yè)機密，找個好的時間單獨和我說。沒辦法，我只好采取其他手段，后來了解到，某企業(yè)有個7天導入期，沒工資，3個月的試用期，只有基本工資。但很多員工也“基本”在3個月內(nèi)走掉了，人員流動性極強。而且，據(jù)說是企業(yè)的潛規(guī)則，能少給員工工資就少給，能拖就拖，能壓就壓，據(jù)說這可以降低成本。關(guān)于招聘，基本上認可企業(yè)的“文化”、“管理”和薪酬制度就可以進來。

關(guān)于品牌建設(shè)，我和幾個銷售人員談?wù)摃r，他們基本沒有什么品牌意識，產(chǎn)品賣出去就行了，那用什么品牌。我到網(wǎng)上查了一下，某企業(yè)因為違法廣告被查處就有幾十個，還有產(chǎn)品質(zhì)量問題，還有不良公司記錄，等等，看的我心發(fā)慌。

真是感嘆，老板很精明的人，怎么用了這么一幫玩意？大家都在胡整瞎整，沒一個想或者愿意做事的人，也許只有跟著胡整才能在這個企業(yè)立足吧！這可能也是某企業(yè)的潛規(guī)則。了解到也有過一些想做事的人進到某企業(yè)中來，但是不久都走了，因為，這里沒有他們生存的土壤。

就是這樣一個企業(yè)，老板想進行徹底的變革，一步到位，老板做事雷厲風行，說一不二。企業(yè)中的員工都十分懼怕這位老板。

可是詳細了解了這樣的企業(yè)狀況，營銷變革一步到位可行嗎？怎么一步到位？清洗？動作太大影響市場銷售。況且，目前的市場全部掌握在銷售或招商人員手中，某企業(yè)連詳細的客戶資料都沒有，清洗會直接造成客戶資源的嚴重流失。依靠制度流程？這幫玩意根本就沒有那個意識，擺設(shè)的東西他們才不理會，反正老板向來不在乎制度流程，他們更不在乎。依靠強制?這幫企業(yè)的員工已經(jīng)被老板整治的麻木了，再強制的東西也不會起到作用，大家都表面上認真做事，實際上一點腦子都不動，你能強制身體但你能強制人家大腦思維嗎？

這種積重難返的企業(yè)必須一步步的進行變革，首先要先解決人的問題，目前某企業(yè)的干事人太少，胡整的人太多，而解決認得問題必須先解決老板的用人觀念，用人觀念有問題是一切問題的根源。企業(yè)任何人都能換掉，唯獨老板換不掉，老板用人一向如次的用人觀念，走了這波胡整的人還會來另一波更胡整的人，因為真正懂管理懂行業(yè)懂營銷的人絕對不會留下來。

民營企業(yè)每年死亡以萬計，這樣的企業(yè)可能就是未來幾年中死亡的其中一個，在中國醫(yī)藥新時期如果企業(yè)還在利用蒙蔽忽悠的手法去做市場，那路不會走的太遠，如果還不重視引進人才留住人才善待人才，那么未來就沒有幾步路可以走了。