論壇嘉賓：劉樹林 九州通醫(yī)藥集團股份有限公司副董事長

　　         徐 軍 北京金象復星醫(yī)藥股份公司總經(jīng)理

　　         劉忠良 中國醫(yī)藥物資協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長

 　　根據(jù)醫(yī)藥流通行業(yè)“十二五”規(guī)劃，到2015年，連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上；藥品零售連鎖百強企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額60%以上。但到目前為止，我國零售藥店的連鎖率僅為35%，百強連鎖藥店的銷售額也僅占全行業(yè)銷售總額的39%。在醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃的昭示下，我國的連鎖藥店該如何提高連鎖率、集中度？“十二五”期待怎樣的藥店？

　　快速擴張?zhí)岣哌B鎖率

　　主持人：對于醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃明確提出的“提高藥店連鎖率和集中度”目標，我國藥店可通過哪些途徑來實現(xiàn)？過程會遇到哪些困難？　　

　　劉樹林：當管理模式、組織架構(gòu)、管理體系都已建立，企業(yè)的發(fā)展進入成熟階段時，進行擴張是做強做大的必然選擇。今年，有好幾家大型連鎖的兼并步伐明顯加快，此時，能否給被兼并企業(yè)以產(chǎn)品、品牌、管理等方面的支持，企業(yè)間的文化融合、經(jīng)營理念的對接、管理與被管理之間心態(tài)轉(zhuǎn)變、員工經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變等方面，都是擺在面前的難題，企業(yè)能否交上滿意的答卷有待考驗。

　　徐軍：首先，國家相關(guān)部門在行業(yè)政策上應(yīng)該鼓勵連鎖藥店的發(fā)展，如合肥市出臺的《鼓勵發(fā)展連鎖藥店的指導意見》和杭州出臺的《杭州市藥品零售企業(yè)管理規(guī)定》，明顯放寬了連鎖藥店的開店限制。

　　與此同時，連鎖藥店自身可采取直營店擴展、并購擴張等形式來提高連鎖率和集中度。其中，直營店擴展有利于企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，但所需的時間比較長，選址是一大難題，且所需的公關(guān)成本會比較大；而采取兼并擴張，有利于企業(yè)快速打入某一市場，在選址等方面也不需要再費周折，但管理成本將會提高，且各方面的磨合都需要時間。采取何種擴張方式，主要取決于藥店追尋多快的發(fā)展速度，以及人才儲備能否跟上企業(yè)的發(fā)展步伐。

　　我國連鎖藥店目前遇到的困難主要是政策和成本兩方面。由于政策利空，藥店只能從經(jīng)營方式、經(jīng)營策略等方面進行轉(zhuǎn)變，這也就是2011年成為“多元化之年”的原因之一；而對于成本的控制，則涉及到采購成本、配送成本、管理成本、人員管控成本等整個鏈條的成本控制。在成本控制上，民營企業(yè)由于掌控力度更大、政策調(diào)整更靈活，取得的效果較為明顯。

　　劉忠良：兼并擴張對提高連鎖率的效果是顯而易見的，但是需要較多時間消化，這就是為什么目前我國幾家大型連鎖藥店在前期兼并時熱鬧非凡，但兼并之后反而寂靜無聲的原因之一。

　　而像云南健之佳、一心堂等以直營店擴張的方式，其發(fā)展速度受到制約，但這確實是企業(yè)循序漸進、穩(wěn)步發(fā)展的一種方式，并且所需的成本相比于兼并擴張要低一些。如果兼并擴張的話，至少需要5~8倍的市盈率才能吞下一個企業(yè)。

　　多元化前先做強做大

　　主持人：“十二五”鼓勵發(fā)展中醫(yī)藥，但相對享受“大力推中醫(yī)藥入基層”政策的基層醫(yī)療機構(gòu)而言，藥店再次被政策冷落，但中藥店又是藥店多元化的重頭戲之一，此外還有藥妝店、便利店等。業(yè)內(nèi)究竟期待怎樣的多元化藥店？　　

　　徐軍：由于國家醫(yī)保政策向社區(qū)基層醫(yī)療機構(gòu)的傾斜、參保人數(shù)的增加以及基藥政策的實施，藥店受到較大沖擊，這時多元化成為藥店發(fā)展的一個必然選擇。從目前全球的發(fā)展趨勢來看，多元化一定是我國藥店未來發(fā)展的主要趨勢，目前金象的非藥品數(shù)量已占到整個門店的50%。

　　我國藥店要想在多元化上有所發(fā)展，首先必須發(fā)展到較大規(guī)模，有了規(guī)模效應(yīng)后，才能吸引品牌廠家進駐，同時才可以利用品牌廠家的二線品牌進行貼牌，既為藥店創(chuàng)造高毛利，又可與商超、專賣店等形成差異化競爭。

　　劉忠良：3~5年后，多元化一定是藥店的主要業(yè)態(tài)。目前，我國的藥店在這方面還未探索出一條明確的路徑，主要是因為我國藥店的集中度還不夠高，等集中度達到一定程度，藥店的渠道和規(guī)模優(yōu)勢都顯現(xiàn)時，藥店憑借其品種的全面性和銷售渠道的便利性，肯定能打破商超等在日化、藥妝等產(chǎn)品銷售上的壟斷。所以說，藥店要走多元化之路，首先還是要擴大自身的規(guī)模。

　　而在發(fā)展多元化的同時，藥店的專業(yè)化不能丟掉。藥店要獲得快速發(fā)展，必須從追求高毛利回歸至追求高品質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品療效，因此，在品類管理上，也就需從高毛利產(chǎn)品向品牌藥產(chǎn)品的回歸。藥店要真正做到為消費者考慮，從消費者的身體健康出發(fā)，才能有較大的發(fā)展。