分析總結(jié)，確定方向

市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，情況瞬息萬變。雖然平時(shí)企業(yè)總部也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，但畢竟都是短暫和被動(dòng)的。而半年下來全年的市場(chǎng)趨勢(shì)已經(jīng)逐漸明了且確定了，存在的問題也表面化，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)基本明朗。因此這時(shí)就能更有針對(duì)性地分析，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)策略進(jìn)行調(diào)整，找出新思路、新方法。戰(zhàn)略對(duì)頭的就繼續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果，有問題的就果斷轉(zhuǎn)變，尤其因各種因素而沒有完成上半年的任務(wù)，就更需勇氣，大膽變陣，爭(zhēng)取迎頭趕上。這種戰(zhàn)略上的變化也只有在全體參加的大型重要場(chǎng)合才能流暢地溝通，從而得以理解和充分執(zhí)行。

 做好對(duì)比，科學(xué)“排名次”

“排名次”一定程度上能起到鼓舞先進(jìn)、鞭策后進(jìn)的作用，但應(yīng)科學(xué)地“排名次”。不能只是簡(jiǎn)單地按銷售或回款額進(jìn)行排名，因?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)的情況、基礎(chǔ)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境各不相同。市場(chǎng)部要在綜合各種因素的權(quán)重后進(jìn)行工作績(jī)效的評(píng)估，應(yīng)把國(guó)家政策、市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道現(xiàn)狀、終端費(fèi)用、資源占用、隊(duì)伍建設(shè)等指標(biāo)結(jié)合起來統(tǒng)籌比較。這樣既能提高會(huì)議效率，也增加了總結(jié)的目的性，更重要的是，客觀評(píng)價(jià)對(duì)下半年市場(chǎng)會(huì)起到一種真正的警醒和推動(dòng)作用。 

營(yíng)造氣氛，發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)新人

對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言，只有有不斷的新人涌現(xiàn)才是企業(yè)得以發(fā)展壯大的關(guān)鍵。所以企業(yè)高層也要將發(fā)現(xiàn)新人、鼓勵(lì)新人涌現(xiàn)作為半年會(huì)的一個(gè)主要內(nèi)容。會(huì)上要有提供給新人進(jìn)行展示與發(fā)揮的專題，例如新人業(yè)績(jī)比較、成長(zhǎng)介紹，銷售演講等，從而營(yíng)造一個(gè)鼓勵(lì)新人敢于表現(xiàn)的成長(zhǎng)氛圍，使更多的營(yíng)銷人才脫穎而出。

打造學(xué)習(xí)型組織為營(yíng)銷人員充電

面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)，利用半年會(huì)進(jìn)行知識(shí)、態(tài)度與技能等方面的培訓(xùn)十分必要。但關(guān)鍵是要針對(duì)企業(yè)和培訓(xùn)對(duì)象的真正需求開展培訓(xùn)，現(xiàn)在一些藥企習(xí)慣于請(qǐng)一些業(yè)界的著名講師進(jìn)行培訓(xùn)，似乎只有這樣才算是培訓(xùn)，不顧實(shí)際情況統(tǒng)統(tǒng)羅列營(yíng)銷理論、管理知識(shí)、廣告?zhèn)鞑?、渠道終端等，似乎不搞全一些就顯不出水平。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，進(jìn)行講座與分班培訓(xùn)相結(jié)合，將講解與討論相結(jié)合，將理論與案例相結(jié)合，將遠(yuǎn)期與近期目標(biāo)相結(jié)合的方式才是更有針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性的。半年會(huì)內(nèi)容很多，找準(zhǔn)最迫切需要解決的問題與提高能力才能夠起到最佳的培訓(xùn)效果。 

發(fā)現(xiàn)并排除潛在危險(xiǎn)

現(xiàn)在的營(yíng)銷總結(jié)會(huì)上有一種不良現(xiàn)象，即把它當(dāng)作“過關(guān)會(huì)”，往往是歌功頌德，盡力回避出現(xiàn)的問題，從而產(chǎn)生一定的迷惑性，尤其對(duì)銷售業(yè)績(jī)較好的企業(yè)更危險(xiǎn)。因?yàn)槠髽I(yè)的健康發(fā)展要能夠不斷地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，回避問題必然會(huì)對(duì)企業(yè)造成深刻而長(zhǎng)遠(yuǎn)的傷害。一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在運(yùn)行過程會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題，所以在半年會(huì)上要盡力找出這些潛在的問題，不能讓一些業(yè)務(wù)員因?yàn)闃I(yè)績(jī)不錯(cuò)而形成“一俊遮百丑”的局面。一些問題現(xiàn)在不提出來、不解決，等將來被動(dòng)暴露，再解決就悔之晚矣，大量的企業(yè)實(shí)例印證了這一點(diǎn)。

 忌空洞，多務(wù)實(shí)

在一些企業(yè)的半年會(huì)上經(jīng)常會(huì)有業(yè)務(wù)員甚至經(jīng)理進(jìn)行慷慨激昂的總結(jié)與演講，而真正回味后卻沒有什么具體內(nèi)容，所以一定要防止總結(jié)會(huì)成為空談會(huì)?？偨Y(jié)就是要實(shí)實(shí)在在地用數(shù)據(jù)、用案例、用現(xiàn)象來進(jìn)行客觀的分析與比較。作為一個(gè)銷售經(jīng)理，最好的學(xué)習(xí)與提高方式就是在同事的案例講解中反思自己市場(chǎng)的問題。通過對(duì)發(fā)生案例的討論與講解，可以使企業(yè)其他人員在遇到相同或相似的問題時(shí)多一些解決辦法。

鼓舞士氣，迎戰(zhàn)下半年

半年會(huì)還有一個(gè)重要目的就是鼓舞士氣。銷售上喜歡講“時(shí)間過半，任務(wù)過半”這句話，無論團(tuán)隊(duì)還是個(gè)人，成績(jī)好的要表彰，鼓勵(lì)其再接再厲；成績(jī)不好的，更要正面鼓勵(lì)，幫助其找出問題，解決困難，樹立信心、迎頭趕上。半年會(huì)上可增加一些勵(lì)志的內(nèi)容或團(tuán)隊(duì)拓展等集體競(jìng)技項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員在這樣一個(gè)氛圍中感受到整體配合，感受到企業(yè)、團(tuán)隊(duì)的力量，同時(shí)樹立起集體榮譽(yù)感。尤其是業(yè)績(jī)不是十分理想的企業(yè)，一定要將營(yíng)銷一線人員的“精、氣、神”充分調(diào)動(dòng)起來，帶著無比的信心面對(duì)下半年。