獲得供應商的支持對零售藥店的品類管理工作是至關重要的，因為他們能給藥店帶來信息（包括消費者行為和趨勢、未來市場增長的預測、來自第三方提供者的組合數(shù)據(jù)、其他市場上成功項目的情況、消費趨勢以及忠誠度數(shù)據(jù)）、數(shù)據(jù)分析，以及提供空間管理等各項技術分析支持。

上次談到零售終端實施品類管理的五大障礙，這期將對如何掃清障礙提出相應對策。

1.調(diào)整組織結(jié)構(gòu)

在實施品類計劃之前，先要對零售終端的組織結(jié)構(gòu)進行評價，找出其不適應品類管理的地方并加以調(diào)整。目前多數(shù)藥店的組織結(jié)構(gòu)是由采購部、商務部、營運部、市場部以及財務部等職能部門組成，各部門分工明確，但品類管理帶來的是管理流程上的徹底變革，需要各部門通力合作。

在完全適應品類管理的組織結(jié)構(gòu)中，專門設置有品類經(jīng)理一職，下設品類分析小組，幫助其分析品類做出決策。其他職能部門和所有的門店由原先的決策制定者轉(zhuǎn)變?yōu)槠奉悰Q策的執(zhí)行者，主要執(zhí)行品類經(jīng)理的決策，品類經(jīng)理居核心地位。

由于大多數(shù)企業(yè)改變組織結(jié)構(gòu)的阻力較大，預期成本高，所以他們更愿意以較小的代價來試探品類管理的有效性，未專門設置品類經(jīng)理。在這種情況下，高層必須時刻關注品類計劃的實施，并幫助品類經(jīng)理協(xié)調(diào)各方關系。

2.優(yōu)化合作關系

包括評價自身與供應商的關系是否適應品類管理的開展，有條件的供應商是否愿意支持本公司的品類管理工作，是否愿意為此提供各種信息、數(shù)據(jù)分析和技術等支持。

獲得供應商的支持對零售藥店的品類管理至關重要，因為他們能給藥店帶來信息（包括消費者行為和趨勢、未來市場增長的預測、來自第三方提供者的組合數(shù)據(jù)、其他市場上成功項目的情況、消費趨勢以及忠誠度數(shù)據(jù)）、數(shù)據(jù)分析，以及提供空間管理等各項技術分析支持。

此外，收集定價和品種組合的信息、某種商品的特色廣告歷史或評價促銷的市場反應，都是有經(jīng)驗的供應商可能幫助零售終端開發(fā)品類管理流程的。

3.建立信息系統(tǒng)

優(yōu)秀的信息系統(tǒng)是品類管理的利器。藥店的IT系統(tǒng)要能準確及時收集并儲存足夠的數(shù)據(jù)，方便提取和分析數(shù)據(jù)，最終的分析結(jié)果要能夠支持品類決策全方位的需求。

與普通的藥店相比，實施品類管理的藥店可能會對如下幾點有更強烈的愿望和切實的需求：提供優(yōu)質(zhì)的基礎數(shù)據(jù)；快速準確的數(shù)據(jù)存取；消費者數(shù)據(jù)；強大的數(shù)據(jù)分析功能。為達到這些要求，需要升級硬件系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，還需購買專業(yè)的品類管理軟件。

品類管理軟件可從外部購買，也可自行開發(fā)。目前市場上有許多相對成熟的品類管理軟件，比如CMFacts Plus、Pro-Assortment、Spaceman等。相對于外購軟件系統(tǒng)高昂的價格，自主開發(fā)的軟件可能成本更低，也更能符合本企業(yè)實際。但自主研發(fā)必須具備兩個條件：首先，企業(yè)必須具備成套的品類管理技術和專業(yè)品類管理人才；其次，需要專業(yè)的IT人員將品類管理的流程、標準及制度轉(zhuǎn)化成IT語言，開發(fā)相配套的系統(tǒng)，形成標準化。

 4.選拔核心經(jīng)理

作為品類管理核心人物，品類經(jīng)理的選拔至關重要，由于品類經(jīng)理（包括專任和兼任）的決策涉及廣泛，必須具備更廣博的技能。

為滿足品類管理的需求，在全面實施品類管理之前，有必要對未來的品類經(jīng)理進行全面的培訓，品類經(jīng)理培訓的課程內(nèi)容應該包括以下幾方面：品類管理概述；制定品類戰(zhàn)略；零售業(yè)競爭對手分析；消費者和購買行為；促銷計劃和評價；定價戰(zhàn)略和戰(zhàn)術；商品選擇和貨架空間管理；與供應商的關系；財務分析；品類計劃；熟悉國家關于藥品的各種法律法規(guī)和政策性文件。

此外，終端其他人員也應得到相應的培訓，品類管理的成功實施依賴于整個公司執(zhí)行品類計劃的意愿，對整個企業(yè)進行品類管理的培訓，能建立起這種合作氛圍。盡管培訓可一次性完成，但應經(jīng)常重復進行，以便使關鍵的行為更加理性，并與人員的變動相適應。

至此，品類管理終端實操系列討論告一段落。