Y藥企年底營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)大會(huì)于2月1日拉開(kāi)了帷幕，為期3天，全國(guó)21個(gè)辦事處的銷(xiāo)售人員300余人赴會(huì)。

會(huì)議先由市場(chǎng)部做全年銷(xiāo)售分析，公司去年的品種銷(xiāo)量較前年增長(zhǎng)了21%，基本達(dá)到要求，但銷(xiāo)售額沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，原因在于招標(biāo)導(dǎo)致藥價(jià)大幅降低，普藥品種表現(xiàn)不一。早期投標(biāo)價(jià)較高的地區(qū)丟標(biāo)，后降低報(bào)價(jià)才陸續(xù)中標(biāo)，中標(biāo)地區(qū)的銷(xiāo)售較前年有較大增長(zhǎng)，彌補(bǔ)了丟標(biāo)地區(qū)的損失，全年銷(xiāo)售總體略有增長(zhǎng)。新藥表現(xiàn)旱澇不均，重點(diǎn)贏利品種上半年銷(xiāo)售穩(wěn)定增長(zhǎng)，后因遭遇醫(yī)院風(fēng)暴，銷(xiāo)量急速下滑。

接著各辦事處依次做工作總結(jié)，客觀分析了目前的不利形勢(shì)，以及如何克服困難上量。有個(gè)地區(qū)辦事處的資深經(jīng)理說(shuō)到動(dòng)情處，情緒激動(dòng)而淚水婆娑，甚至說(shuō)出懷疑目前工作價(jià)值的狠話(huà)，引得下面一片長(zhǎng)吁短嘆。宋江面露慍色，又不好發(fā)作。銷(xiāo)售副總看勢(shì)頭不對(duì)，叮嚀市場(chǎng)部經(jīng)理突出正面典型，引導(dǎo)積極向上的風(fēng)氣，接下來(lái)選了些剛?cè)胄猩杂谐煽?jī)的小青年發(fā)言，他們自然是初生牛犢不怕虎，信心滿(mǎn)滿(mǎn)，慷慨激昂，終于把氣氛引到振奮斗志的軌道上。

晚上，幾個(gè)頭分組討論明年的任務(wù)增長(zhǎng)量。欣然領(lǐng)命者很快過(guò)關(guān)，“洗洗睡了”；表示有困難的，領(lǐng)導(dǎo)就幫著分析明年的有利形勢(shì)，經(jīng)過(guò)一番鼓勵(lì)加許愿，大部分地區(qū)也“憣然醒悟”，表示完成明年任務(wù)沒(méi)問(wèn)題；少部分地區(qū)沒(méi)有醒悟，領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)關(guān)照，深入細(xì)致地開(kāi)導(dǎo)，什么時(shí)候想通了，什么時(shí)候結(jié)束。業(yè)務(wù)員稱(chēng)這為“熬鷹”，看誰(shuí)能熬過(guò)誰(shuí)。話(huà)雖如此，基本沒(méi)人能熬過(guò)老板。別說(shuō)，今年可能是形勢(shì)所迫，真有兩個(gè)地區(qū)經(jīng)理，要么是敢于直言，要么是無(wú)路可退，被逼急眼了，這次硬是不妥協(xié)。眼看都凌晨3點(diǎn)了，銷(xiāo)售副總只好打圓場(chǎng)：“回去再捋一捋，找找潛力，明天再碰。”

次日上午，戴宗進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)，傳授外資企業(yè)分析市場(chǎng)和競(jìng)品、規(guī)劃產(chǎn)品線等技能，重點(diǎn)圍繞年度工作計(jì)劃和重大學(xué)術(shù)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)做了詳細(xì)分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略打下基礎(chǔ)，扭轉(zhuǎn)目前銷(xiāo)售乏力的局面。下午，市場(chǎng)部進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，晚上考試，不及格者補(bǔ)考，再不及格就別做市場(chǎng)了。

第三天先由各地區(qū)公布2012年的銷(xiāo)量目標(biāo)，分解到逐個(gè)產(chǎn)品、逐個(gè)業(yè)務(wù)員，也就是說(shuō)這個(gè)任務(wù)是實(shí)際可行的，不是強(qiáng)迫的。接下來(lái)的一個(gè)必走程序是各辦事處經(jīng)理與公司簽下2012年市場(chǎng)軍令狀。宋江做總結(jié)和動(dòng)員報(bào)告，就公司現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，對(duì)今年的前景做了詳細(xì)而充滿(mǎn)信心的展望。臺(tái)下的辦事處經(jīng)理及全體業(yè)務(wù)員都在認(rèn)真聆聽(tīng)，他們堅(jiān)毅的眼神和摩拳擦掌的勁頭似乎表明，來(lái)年一定會(huì)發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取的精神，克服困難，交上一份滿(mǎn)意的答卷。在經(jīng)久不息的掌聲中，宋江揮著手，仿佛勝利就在眼前。大會(huì)最后表彰去年的銷(xiāo)售先進(jìn)，內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等6個(gè)辦事處獲獎(jiǎng)，辦事處經(jīng)理披紅戴綠上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，同時(shí)向公司表明：“堅(jiān)決完成今年的工作計(jì)劃，來(lái)年再來(lái)拿獎(jiǎng)。”

晚上是“迎接明天”的大型晚宴，氣氛熱烈，戴宗發(fā)現(xiàn)前晚不妥協(xié)的兩位地區(qū)經(jīng)理沒(méi)來(lái)，便悄聲詢(xún)問(wèn)高衙內(nèi)。“聽(tīng)說(shuō)，那兩位早被別的廠家看好了，苦于一直沒(méi)機(jī)會(huì)，正好借此機(jī)會(huì)走人。”“挺可惜的，聽(tīng)說(shuō)他倆做得還不錯(cuò)。”“這有什么好奇怪的，俗話(huà)說(shuō)‘良禽擇木而棲’嘛。老兄不就是良禽嗎？呵呵，開(kāi)個(gè)玩笑。說(shuō)實(shí)話(huà)，宋老板不顧市場(chǎng)實(shí)際情況，光拿任務(wù)壓人，今年形勢(shì)這么糟還要求增長(zhǎng)20%，又沒(méi)有更大的支持，到時(shí)誰(shuí)也完不成，軍令狀還不是白紙一張。希望你來(lái)了能改改，聽(tīng)說(shuō)人家外資藥企是由市場(chǎng)調(diào)研來(lái)定計(jì)劃的。”酒后吐真言，看著高衙內(nèi)漲紅了臉絮絮叨叨，戴宗陷入了沉思。